生意人要想在谈判桌上与对手顺利达成协议，签订合约，你必须掌握一些必要的方法和措施，比如，先和谈判桌对面的对手交朋友可说是一个屡试不爽、非常有效的方法。
要想在谈判桌上先套交情，交朋友，后谈判，你首先要做到以下几个要点。
（1）创造友好的谈判气氛，寒暄要恰到好处
谈判时，跟对方搞好关系，增进友谊，对谈判是最有益的。很多时候，谈判双方由于各自带有一定的目的与使命，往往对陌生的对方抱有各种猜疑、防备的心理，更有甚者还抱有敌对情绪，在这种情况下，想要创造良好的谈判气氛，就要与对方加强感情沟通，消除双方的隔阂，与对方交朋友。
一坐到谈判桌前，你就应努力创造一种热情友好、轻松愉快的洽谈气氛，从而消除对方的猜疑、警惕、紧张心理，这对以后双方诚恳洽谈、互相信任、友好地达成协议起很大作用。
要为建立融洽的谈判气氛埋下伏笔，正式谈判前的寒暄是十分必要的，它是开动谈判机器的奇妙的“润滑剂”，是减少双方心理障碍的有效的“催化剂”。
谈判前高水平的寒暄不仅是沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利开展创造良好的气氛和条件。
寒暄要恰到好处。寒暄是融洽气氛、沟通感情的重要方式。
寒暄时应主动热情、大方得体，力求先人为主地向对方传达有声和无声的信息，借此表达出自己对对方的热情、友好、关心与信任，也显现出对谈判的真诚期望并信心十足，这可以给对方留下一个鲜明、深刻的第一印象，它甚至可以迅速地改变原来对手对我方的某些不大好的旧印象。
寒暄的内容可以是多方面的，但最好是令人轻松愉快的、非业务性的。比如谈到双方的家乡、阅历、家庭、旅游过的地方、风土人情、趣事轶闻、爱好专长、时事新闻等等。如双方有过一段合作的经历或共同认识的朋友，也可以通过共同的回顾与交流来找到双方的共同点、联系点。通过上述话题的寒暄，往往比较容易引发双方某方面的共鸣，发现共同的兴趣，引起双方心灵的共鸣，为正式会谈奠定良好的感情基础。
（2）顾全对方面子，与对方交朋友
谈判与推销一样，既是一种竞争，又是一种合作。在谈判活动中，人们既要维护自己的利益，也要维护自己的尊严。不仅希望交易能达成有利的协议，也希望体现自身的价值与维护自己的面子。因此，在谈判中能否尊重对方，不仅会影响到对方的心态、情绪，影响到对方合作的态度，而且会影响到双方日后发展合作的前景。对方如果觉得自己在谈判中受到尊重，往往会变得更友好、宽容、热情而易于合作。相反，如果对方的自尊心受到伤害，他常常会变得冷淡、消极、不服气或恼怒，甚至会反唇相讥以示愤怒，个别气量狭小者还有可能不顾一切后果图谋报复。这对今天的谈判与明天的合作都是一个很大的创伤。因此，一个优秀的谈判者应当充分意识到，顾全对方面子，不仅是眼前达成谈判协议，实现友好合作的需要，而且是树立谈判者个人形象乃至企业美好形象，发展长期合作关系的需要。如果只图一时之快，不惜损害对方的面子与自尊，将会使谈判以失败而告终。
在谈判中要顾全对方的面子，处处表现出对对方彬彬有礼，显示出对对方不同观点、意见的理解与尊重，在谈判的每个环节的发言中把握分寸，留有余地，尽量减少不必要的误会与矛盾。只要双方有了较深的感情，谈判就有了良好的基础。
一位曾经长期与日本商界打交道的德国商人说：“同日本人做生意，从商务谈判开始，很像两个相扑手，在角逐前面对面地对峙。他们先要十分礼貌地相互行庄重的、绝对必要的屈膝礼，然后再搞一套烦琐的仪式，向每个角落撒盐，多次鞠躬，作出表示敬意的各样动作……他们在进行自我准备的同时，相互不断地注视对方，调整呼吸，聚积力量。当双方确认已作好了充分准备之后，这时，也只能在这时才猛地向对方扑去。”
德国商人生动地道出了日本商人谦恭有礼背后的精明、独到和老练之处。被誉为“人际关系专家”的日本人，他们的“笑脸相迎”和彬彬有礼、友好之情，就能达到“以礼求让，以情求利”的目的。
因此，在商务谈判中，要学会与谈判对手友好沟通，联络感情，成为朋友，从而使谈判轻松自如，达到预定的目的。
张利代表公司与一家公司谈判。张利所在的公司委托这家公司加工生产汽车零件，因原材料价格上涨了一倍，这家公司提出汽车零件工价也要上涨一倍。
张利和对方进行了多次谈判，但对方立场坚定，态度强硬，任他磨破嘴皮，对方就是不改初衷。
在这种陷入僵局的情况下，张利他们暂时停止谈判，邀对方吃饭，一起旅游。在旅途中，双方没有谈及任何有关谈判的事，而是进行感情交流，只谈一些无关的话题，几天下来，双方成了无话不谈的好朋友。
当再次坐到谈判桌上的时候，对方作出了让步，对张利说：“咱们已经是好朋友了，我们是不会让朋友吃亏的，你定个价格，我签字就是了。”结果一件相当棘手的谈判就圆满解决了。后来，两家公司一直有生意往来，互惠互利，合作得很愉快。
寻找对方感兴趣的话题或是满足对方情感方面的某种需要，就能赢得对方的好感，与对方交上朋友，这是使得谈判取得圆满成功的一条捷径。
——引自延边人民出版社《关系决定成就》
