售楼部里的障眼法 学会门道再看房

Question

售楼部里的障眼法 学会门道再看房

Answer 1

房地产营销的精髓，集大成的地方都是处于售楼处内， 这几百平米的空间，所有的营销人都经历过千百遍，而且每天所有的时间都待在这里面，对于这一块的各种攻心术都已经演练了千百遍了。

其实每一个区域，都藏着一些秘密，策略和技巧，这些东西业内人都司空见惯，但是对于购房者来说，也许会是比较新鲜的东西

有这么一些秘密，可以和大家分享

1、售楼处里的影音室，让你看十分钟的宣传片，介绍企业是其次，核心是让你放松，然后降低戒备心，因为在一个陌生地方做几百万的决策，谁都会有防备

2、沙盘和区域地图，看上去是向你介绍项目概况，但是目的是将项目亮点可以说的理所当然，因为对于一手房来说，周边荒凉是必然的事情

3、样板房和样板段，无非是给你错觉的一个过程，用这样直观的刺激告诉你可以过上怎么样的生活。人在长时间接受销售的语言信息的时候，会潜意识产生反感，而人对眼睛的信任度要大于对耳朵的信任度。

4、如果发现一栋房子有几套定价明显比其他楼层贵出太多，那么就说明，这个项目整体定价偏贵，然后为了让整体房子显得有性价比，就把少量的几套房源放弃销售，价格做的特别贵，从而用来掩护其他房子出货

5、如果发现销售特别卖力推销一个户型，那么就说明这个户型很难卖了，开发商很有可能用高佣金的策略推送销售卖力推荐

6、一个项目一般都会有折扣，然后折扣点数分布在各个环节上，当销售和你说他去向领导申请一下额外折扣的时候，不要觉得他们是在帮你申请，他们只是把戏做足，让你觉得买房子占到大便宜

7、如果售楼处内出现对精装修品牌、科技系统、工程建安的展示，这毫无疑问属于展示消费者不知道的领域，从而建立权威形象，让客户产生信任感

8、不论行情好坏，项目开盘时候开发商多多少少会雇佣点人冲人气，然后会把选房的过程弄的冗长且有仪式感，核心目的就是让你觉得买到这个房子不容易，让你在最后锁定房源的时候快速的做决定

9、售楼处洽谈区的桌子一般会用圆桌，这样是拉近销售和客户之间距离的方式，做的沙发一般都是宽椅的，目的就是不让你那么容易靠，不论是销售和客户都保持前倾倾听的姿势

10、一般售楼处现在都会配10个以上销售，现场弄出气势是其次，这样就让平均每个销售分到的房源就变少了，内部的竞争就会更加激烈

11、开发商深谙用一些细节来证明自己的产品优秀，比如售楼处的物业服务一定是最好的，但是这其实和交房之后的真实情况没有半毛钱关系

12、售楼处里的销控表，也就是拿着红点贴掉房源的展板，90%都会经过优化处理，贴掉一些保留房源，或者开发商不想卖的房源，等到这一波结束，再拿出来

13、销售在摸清楚你的需求和预算之后，基本上只会给你推一种户型的两三套房子，这不代表其他地方没有同样的选择，而是让你可以更快的做决定

14、销售问你怎么知道我们项目的时候，不是对你表示关心，而是知道你的客户来源方式之后需要给通路多少点数，比如你是中介带看他就要给中介钱，比如你是看某个广告来的就要给媒介钱，但是羊毛出在羊身上，所以你懂的，面对这样的问题你最好说我是随便逛逛经过的，也许这样你可以拿到更多的折扣

15、项目第一波开盘一般都会比较便宜，促进开盘销售是其一，但还有一个重要理由是第一波一般会有很多内部关系户，给到他们性价比比较高的房子也算卖个面子，但是定价因为统一定价报备，所以第一波价格都会比较低

但是这也不代表后面一定会快速涨价，如果开发商缺钱或者今年卖的货很多，单价的提升不会非常大。所以去看项目最好问一句，下一波什么时候开盘，如果短期内还有开盘计划，那么客户的心态可以稍微好一点

对于售楼处里的一些秘密，我想到的大概是这些，各位还有没有什么补充么，咱们评论里聊聊

当然，我们反过来说啊，如果一个开发商能把这些策略都用了，起码说明他对这个项目比较投入，那么产品上多半也不会太差，最可怕的是什么都不在乎，什么都不投入，这样的产品给到你你反而会有点慌

（以上回答发布于2017-02-15，当前相关购房政策请以实际为准）

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