目标客户主要分为哪几类？又有什么主要特征？

Answer 1

1. 写字楼市场的主要特征在于客户集中，便于收集资料和陌生拜访。一旦突破几家关键客户，整个大楼的潜在客户群便可随之开发。然而，该市场的竞争同样激烈，客户流失率较高，尤其是周边的夫妻店对企业的竞争影响显著。
2. 工厂市场的特点是客户分布较为分散，信息收集耗时较长，且保安措施严格，陌生拜访难度大。但工厂客户的采购量大且集中，一旦建立合作关系，不易被竞争对手挖走。此外，工厂周边通常少有夫妻店参与竞争，因此，竞争力一般的企业较难服务此类客户。
3. 政府事业单位市场特有的招标制度要求供应商具备较高的综合实力，包括资金、货源和关系网络。这些单位采购量通常很大，对账期要求长，对产品性价比有较高要求，且种类要尽可能全面。建立良好的关系对于成功竞标至关重要。
4. 目录手册是针对以上三种市场的重要信息载体和宣传工具，其优势在于直观性，便于顾客查阅和下单。但缺点在于信息更新不及时，产品种类不如网站齐全。
5. 网站的信息量大，更新及时，客户可以随时下单。然而，由于办公用品直销的专业性，采购流程可能会较长，特别是在合作初期，采购人员对产品和流程不熟悉，常需通过电话或在线沟通进行下单。尽管如此，随着网络下单便捷性的提升，网络订购将成为一种趋势。
6. 门店对于初次成交和近距离紧急订购具有重要作用，也有顾客直接到店选购。但鉴于中国交通状况，尤其是中大型城市的拥堵，上门订购的顾客可能会减少。门店的优势在于直观展示产品和体验办公便捷性，但如果门店距离顾客较远，这一优势会减弱。同时，门店成本较高，提升配送速度带来的满意度可能更高，因此不建议随意开设门店，除非是在主要城市设立形象店，且最好选择房租较低的地段。
7. 当前开发客户的主流方式包括门店、扫街、电话销售和目录直邮。最有效的方式是目录直邮结合电话销售。然而，网络营销以其发展速度、成本节约和广泛覆盖的优点，成为未来客户开发的重要趋势。尽管目前专业网络营销人才短缺，但已有诸多成功案例可供参考，如王老吉、凡客诚品、贾君鹏事件等。
8. 网络营销服务提供按效果付款、七天无条件退款等保障，未达效果则不收取任何费用，这为企业和顾客双方提供了风险可控的解决方案。详情