导购员的销售技巧和话术

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1. 导购员在与顾客沟通时，要注意处理与顾客间的接触。当顾客走近柜台时，营业员首先与顾客打招呼，基本礼貌大家都知道，但有时候存在一些情况，有下面三种情况：
- 第一种情况是：主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而问营业员：“不买是不是不能看啊!”双方都很尴尬。
- 第二种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。
- 第三种情况是：有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。在这些情况下，我们就要找好时机问话。
2. 当顾客在柜台前停留时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。如：小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言，变为主动。如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“小姐，把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3. 问话要随机应变。首先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。
4. 营业员向顾客问话不能死盯住“小姐，您买什么?”“先生，您要什么”不放。同时需要做到这一点：问话要随机应变。
5. 回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说：“我穿哪种花色好?”营业员手指一种对顾客说：“我觉得这种花色非常好看，您认为呢?”若顾客说：“不错，的确很好看”，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴薯启穗素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。
6. 送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：“大爷，请拿好，路上慢慢走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。
7. 当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：“小姐，请把钱装好，把东西拿好，再见!”这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了，从而产生感激之情!
8. 语言艺术技很多，导购应该针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从而为公司的品牌树立良好的社会形象。
9. 销售员如何提高销售语言技巧：
- 用客户听得懂的语言来介绍。通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达旁游方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
- 用讲故事的方式来介绍。大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。
- 用形象地描绘来打动顾客。打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。
- 用幽默的语言来讲解。每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。
10. 销售员与客户说话的十大忌：
- 忌争辩。营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。
- 忌质问。营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。
- 忌命令。营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流。
- 忌炫耀。当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可。
- 忌直白。我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出。
- 忌批评。我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，也不要当面批评和教育他。
- 忌专业。在推销产品时，一定不要用专业术语。
- 忌独白。与顾客谈话时要鼓励对方讲话。
- 忌冷谈。与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚。
- 忌生硬。营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美。
11. 蛋糕导购员销售技巧：
- 最好看。让消费者觉得蛋糕外观吸引人。
- 最高贵。用顶级的原料，最好的工艺，华丽的包装，最优质的服务，打造高品质蛋糕。
- 最美味。抓住消费者的味蕾，提升蛋糕的口感。
- 最好玩。增强蛋糕的娱乐性，提高消费者的体验感。
- 最划算。通过供应链管理，生产管理，流程优化等手段，降低成本，获得价格上的竞争优势。
- 最时尚。不断推出新品，跟流行时尚潮流。
- 最有个性。满足消费者的个性化需求。
12. 销售技巧分为：环境打造、了解需求、产品介绍、一锤定音。
- 环境打造：提供舒适的购物环境，刺激销售者的购买欲望。
- 了解需求：通过询问了解顾客的购买需求。
- 产品介绍：根据顾客需求，介绍产品的特点。
- 一锤定音：在顾客犹豫时，引导顾客下单。