房地产尾盘去化策略

Answer 1

快速清除尾盘可以看做操盘的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。虽然很多地产销售早已看出通过营销前置，把尾盘的问题在强销期提前完成的解决方法，但还是有不少项目基于各种原因把部分房源剩下了，成了开发商的“心病，今天给大家总结一些尾盘去化的策略，希望能够帮助你们快速去化，回笼资金

1、降低门槛，锁定客户！

首付分期，拉长付款周期，提前锁定客户。

草签认购协议，允许内部更名。

收小定、诚意金、意向金，避免客户流失。

2、调价促销，抢收业绩！

一口价：总裁/总经理特批，但必须限量。


特定库存房源（如商铺、车位、尾盘房源）特价清货。


房源优惠包装：感恩季“一口价”、“团购”、“秒杀”、“闪购”“神券”等房源；


组合优惠包装：感恩季享“房源+车位”、“房源+物业费”、“购房+装修/家电大礼包”、“购房+旅游”优惠等；


补贴优惠包装：感恩季享装修补贴、契税补贴、月供补贴等；


利用节日效应：如“双11”、“双12”，元旦、春节、中秋、端午，找个由头都可以促销；


树立价格标杆，有拉有降。销售商铺的时候，尤其有效。


员工房，推荐优惠；很多公司都指定员工房销售指标，纳入绩效考核，全员营销。

3、促销政策的注意事项

所有政策必须限时、限量、限额度。


实行弹性议价机制，保持价格的灵活性，授权一线，确保成交。在市场下行期间，尤为必要。


政策的分级管控、审批和释放。不可以把所有权限全放给一线销售员，营销负责人，项目/城市总等，可以分级授权。但不宜级别过多，一般营销总和项目/城市总即可。

4、团队调整，提升战力

分析原来团队的能力和士气，人员配置是否足够，能级是否满足指标要求。

组建飞虎队、特种部队。从集团层面抽调精兵强将，哪里需要哪里支援。

增加精兵强将，跨项目支援，重点突击某项目，如恒大、碧桂园经常这样干。

定向挖人：尤其带资源的资深销售，具有本地资源营销骨干。相比于项目整体而言，人力的费用是有限的。不舍得投入小钱，也换不来大收益。


5、拓展渠道，增加客户！

刺激分销：战略合作，召开分销启动大会，声势造起来，人气旺起来，销售动起来。

按客户地图，划分战区，专人负责。

渠道人海战术，密集加人。尤其在三四五线城市，非常有效。

区域客户开拓，组织地推，挖地三尺找客户。

单位团购上门推荐，找工会或者办公室主任，在食堂展销，派送小礼品。

派单、巡展、路演，区域渗透，比较常规，但效果差异很大，关键在执行落地。

关键人转介：快速兑现部分费用，提前垫佣，会有很好的效果。

全员营销，全员摊派卖房指标，很多大公司已经实行。

拓展中介，关键在于自身的整合能力强不强。不然只能依靠分销公司去整合。

上门签约，变被动等待为主动出击。

6、加大激励，增强动力！

佣金调整，加大力度。阶段性调整。

团队分组PK机制，对赌机制，激发士气。

单项奖励，针对重难点房源。

现金激励，实时打鸡血。这个屡试不爽，效果非常好。

套数累加奖励，马拉松长跑比赛。

现杀奖励，在重要时刻可以采用，如开盘当天，或者月末、岁末最后一天冲指标。

职务升迁，升职加薪，火线提拔。

体罚或罚款，如俯卧撑、跑步等，但不宜有侮辱人格的行为。

团建活动，凝聚团队力量，喝顿酒，啥都有！

7、增加投入，提升产品力

增加样板房：尤其针对一些去化较慢的户型，可以通过样板房展示方式促进销售。

增加道具：在销售案场针对客户的疑虑，可以增设一些道具展板。如项目周边土拍的价格情况，客户认可本项目的10大理由等。尤其是一些投资型小户型，帮客户算算租金和房价增长的收益，也是促进销售的好办法。

送装修礼包：常见于送软装等做法。

交付现场包装：让客户全程享受作为业主的尊贵，哪怕房子略有瑕疵，也可以以好心态沟通解决。好的口碑，会带来更多销售