销售人员卖房子技巧和方法是什么?

Answer 1

1. 热情接待，建立联系。客人踏入售楼部时，应以热情的微笑迎接，不论其年龄、性别或外表，都应表现出友好。迅速建立良好的关系，为进一步的销售工作打下基础。例如：“早上好，先生！请随意参观，有什么需要帮忙的吗？”或“小姐，你好，是来看展销会的吗？需要我为您做介绍吗？”接着，主动介绍自己，尽量使用名字来增加亲切感，并询问客人的姓名，交换名片。
2. 观察喜好，融入交流。与客人对话时，要根据他们的文化背景、行为举止来选择合适的语调和交流方式，以达到共鸣。例如，对待粗犷的客人可以大声、豪爽地交流，而对于读书人或有白领气质的客人，则应保持中等音量，得体大方。
3. 寻找共同点，增进亲切感。努力发掘与客人的共同点，增加共同话题，以达到共鸣，增强亲近感。例如：讨论居住区域、母校、生日、家庭成员数量和排行、共同爱好等。
4. 适度接触，加深友谊。适度的身体接触可以作为身体语言的一部分，同时也能增加双方的友谊和亲近感。例如，在进入电梯时轻拍对方的肩膀，入座时点头致意，在讨价还价时轻拍大腿表示理解，签约后双手紧握表示感谢。
5. 主动推荐，简化选择。尽管每次只推出少数楼层和单位供买家选择，但为了加快销售流程，应在了解客人偏好后，主动推荐一两个单位，并计算价格和付款方式。例如：“陈先生，如果你喜欢3房2厅的东南向单位，我推荐东座的18楼03室或09室，这两种单位剩余不多，很快就有人购买。我帮你计算一下价格，看看哪种付款方式最适合你。”
6. 制造竞争，促进决策。一般买家在竞争的气氛下会加快购买决定。销售人员应尽量让两组洽谈同一单位的买家坐在邻近位置，让他们无意中听到对方也在洽谈相同的单位，从而在担心错过机会的压力下，加快购买决定。例如：“张先生，你可能需要稍微加快决定。我刚才向主管询问单位时，听到后面桌子的客人（低调地用眼神和手指指向）也在谈这个18楼03室。如果你真的看中了，最好尽快决定。”