如何做好市场管理

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一、是谁的责任
市场管理是以市场部为主，同时涉及到营销中心其他部门。各部门负责人责任如下：
1、市场部负责人
（1）市场定位与市场细分
（2）实施市场分析，收集并加工处理市场信息
（3）组建和完善营销信息系统，建立并维护信息库
（4）现有市场和新产品市场调查
（5）未来市场分析，现有市场发展方向研究
（6）制定市场趋企划方案，指导其他部门实施
（7）检查市场企划方案的执行情况
（8）其他相关责任
2、销售部负责人
（1）收集市场信息，并及时反馈给市场部
（2）参与论证市场部的研究成果
（3）实施市场部制定并经批准的市场企划方案，并接受市场部的检查
（4）其他相关责任
3、客户部负责人
（1）收集市场信息，并及时反馈给市场部
（2）参与论证市场部的研究成果
（3）实施市场部制定并经批准的市场企划方案，并接受市场的检查
（4）其他相关责任
4、各办事处负责人
（1）收集市场信息，并及时反馈给市场部
（2）参与论证市场部的研究成果
（3）实施市场部制定并经批准的市场企划方案，并接受市场的检查
（4）其他相关责任
二、如何做好市场管理
1、市场定位管理
作为企业家，应该明白两个最基本的问题：第一，我们的企业能为市场提供什么？即产品定位。第二，我们企业的市场在哪里？即市场定位。
任何一个企业，无论它的规模有多大，都不可能“通吃”所有的市场，不可能为所有的消费群体服务，而只能在某一市场领域内发展。这一方面因为再大的规模，也都是有限的，另一方面由于消费群体太多太散，企业没有精力和能力去一一顾及。这里所说的“某一市场领域”，就是公司的目标市场，市场定位就是通过一定的方法找到自己的公司的目标市场。那种不知道自己的市场在哪里的企业，最终不会有什么前提。
所谓目标市场，就是企业将要满足其需求的，准备进入和有能力进入的那片市场。确定目标市场大致需要以下几个步骤：

★ 市场机会识别、分析和评价
哪里有需求，哪里就有市场，尤其是那些没有被满足或没有完全被满足的需求，更是有巨大的市场。
（1）市场机会的识别
机会总是给有准备的人提供的，作为营销总监，你应该指导市场部设置专职的市场研究人员，建立完善的市场信息系统，经常性地搜集信息，并经常性地对信息进行研究，才能从中发展市场机会。
● 搜集信息
企业市场信息来源主要有以下渠道：

在外来信息中，客户反馈来得最直接、最迅速和最有效。信息研究人员必须随时保持渠道畅通，与外界保持良好的联系，经常收集客户的意见和建议。
● 完善信息系统并进行信息研究
任何一家企业，如果没有一个完善的信息系统，没有经常性的信息研究，而只靠老板主观判断或灵感发挥，是很难在竞争剧烈的市场环境中找到好的机会并使之成为企业的生存土壤的。市场是很残酷的，有时候，看起来是机会，实质上却是陷阱乃至灾难。
（2）市场机会的分析评价
分析和评价市场机会，可以从以下几个方面入手。
第一，分析你所发现的机会是不是你的公司的机会。
市场机会总是很多，可很多机会并不是你的或并不是适合你的。我们发现一个机会时，该做的并不是马上冲上去大投入大开发，而是要冷静地分析一下这一机会需要在哪些条件下才能被你成功地利用，分析一下你的公司在这一机会上是否拥有优势──即你的公司有没有能力让这一机会发挥作用。一个市场机会往往是被很多企业发现，成功与否在于谁最先进入这一市场领域并占有它，自然，后进入的可能就捞不到什么好处。当面对一个市场机会时，你要想到你的竞争对手并不是比你笨，人家也可能正在分析，因此，你还应当分析你的竞争对手在这一方面的优势，然后看看这一机会更合适你还是更合适你的竞争对手。这样一分析，就能明白它是否适合你的公司，是否能为你所用了。
第二，分析市场机会潜在利润和成功的可能性大小
潜在利润和成功的可能性是要结合起来考虑的，道理很简单：利润高而无法实现的机会是没有价值的；实现很容易而又没有利润的机会也是没有价值的。在这方面失败的案例太多了。
我们如果在分析内外因素的基础上，分别用1、2、3、4代表市场机会列出图表来看，显然，对我们公司来说，2是最应该重视的机会。