商务谈判分析 很急 帮帮忙

Question

布朗百科全书的销售
伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区，他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心让他们接受当地最好的教育。
随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些白科读物的时候了。一天，当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是她打电话给当地代理商，问是否能见面一谈。以下为两人有关此事的谈话摘要：
伍德夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？
推销员：首先请你看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。
伍德夫人：我都能想象德出，你能给我讲讲其中内容么？
推销员：当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色多逼真。
伍德夫人：我看得出，不过我很更感兴趣的是。。。。/
推销员：我知道你想说什么？本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。
伍德夫人：我要为我的孩子着想。
推销员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱的。何况好似件越长收藏价值还会增大。此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填你的定单了吗？
伍德夫人：哦！我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？
推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。
伍德夫人：我恐怕不需要了。
推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。
伍德夫人：哦！不必了，我们已经没兴趣了，多谢。
推销员：谢谢，再见。如果你改变主意请给我电话。
伍德夫人：再见。

案例问题讨论
1这位推销员的失误之处在哪里？
2伍德夫人购买此书的动机是什么？

谢谢帮帮忙~

Answer 1

1 这位推销员的失误之处在：
a.未了解清楚购买者购买目的：当伍德夫人正要说出对书本感兴趣内容时推销员已经打断了购买者的意见。
b.对于商品本身价值未了解清楚：推销员一直就以书本本身的造价成本及收藏价值进行推销，而这本书的内容却被忽略。伍德夫人看中这部书的偏偏就是这个书的内容。
c.太急于求成：伍德夫人后来说是为了孩子，可他没有问清楚是怎么个为孩子而是直接说赠品和要填单购买之类的，已经把购买者欲望给抹杀掉了。
d.准备不足……

呃 …… 我要下班赶尾班车了，记得再补吧 ……

Answer 2

一、推销员牛头不对马嘴，在伍德夫人，所问的问题，推销员都不能给出让人满意答案！
二、为他（她)的孩子认识更多知识（百科读物）！