商务谈判的基本流程

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商务谈判的基本流程包括五个主要阶段：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。以下是详细流程：
1. 谈判计划与谈判准备
- 确定谈判目标及底线。
- 明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。
- 拟定谈判策略，角色分工及应变措施。
- 商定谈判地点及谈判议程。
- 拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
- 选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。
谈判的准备工作大致可分为：
- 心理准备：包括对各种谈判情形的心理预设和应对策略。
- 组织准备：包括人员、资料、场地、经费等多方面的计划和安排落实。
- 信息准备：包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
- 谈判方案准备：设计好谈判中的各个环节，如主谈人选、报价、让步、摸底等。
2. 报价与磋商
- 报价不仅指交易价格，还包括交货期、付款方式、数量和质量要求、保证条件等。
- 报价与成交价的关系：卖方会尽可能高开价，买方会尽可能低还价，但最终会围绕双方的心理低价进行磋商。
- 报价先后顺序的利弊：竞争激烈时先报价者容易获得主动权；对方是外行时先报价有利；对方是内行自己是外行时后报价相对有利。
- 报价磋商的基本技巧：挑刺砍价法、附加条件砍价法、替换砍价法、亮“底”或算账砍价法等。
3. 让步及妥协
- 让步和妥协的规则：避免轻易让步，让步要显得来之不易；不要用让步赢得对手好感；避免一次性大幅度让步；先以小让步换取对方在大问题上的让步；采取有条件的让步；利用情绪、竞争、化敌为友、发出结局信号等方法比对方让步。
4. 契约的签订
- 双方在让步和妥协后，就磋商的问题基本达成一致，进入签约阶段。
- 在重大项目合作中，谈判结束后签订“协议备忘录”或“谈判备忘录”，作为正式协议或契约的基础。
- 备忘录基于商业信用承诺，契约基于法律责任承担，两者约束力不同。