房地产销售和客户怎么去管理？

Question

房地产销售和客户怎么去管理

Answer 1

1、销售员排列接待顺序，严格遵循轮流接待程字。
2、第一位销售员接待客户时，第二位销售员必须坐在接待台后准备接待。
3、当应接待客户的销售员因公事外出或忙于接待客户时，其他销售员按顺序轮流接待。当外出销售员归来时，空几轮,补接几名新客户。
4、场销售员按照顺序表循环接待客户，并在客户登记表.上填写记录，不得抢客、争客或怠慢客户。如有抢客、争客或怠慢客户，- -经 查实视具体情况将给予经济或行政处罚。-般情况下，将扣罚当事人当日基本工资，情况严重者，将扣罚当月基本工资和当月应发奖金的50%。
5、销售员接待客户,首先要问客户是否来过,是否有其他销售员接待过，如果有其他销售上轮到的销售员应积极主动地接待客户，违者将给予处罚。如果当日成交,奖金则五五分成，否则属义务接待。
(1)如首次来访客户，进门后即要求指定某个销售员接待，即为该销售员客户，可不按排序表接待;如销售员认识首次来的客户，但客户并不声明指定接待，则按排序表接待(2)客户以后重新上门,不管是否被首次销售员接待，均不计入接待名额。
(3)销售员之间应以公司利益为重,团结协作,互助互爱,对待购房客户应热情礼貌，亲切周到，时刻注意保持公司形象，维护公司声誉,否则- -经实，故意挑起事端者,即给予辞退处理，并扣罚当事人当月应得成交奖金的50%
(4)销售员要全面掌握项目情况、销售资料及客户较关心的问题，做到对答如流，如遇到客户提出的问题自己不能解答时，不能简单说"不知道"，而应请客户稍等一下, 并及时找到销售经理或其他部门负责人予以解答。
(三)、客户的登记管理
1、销售员与新客户接触后要作书面记录。客户来电要记录来电登记表。接待新客户，登记来人登记表。销售员每人一个笔记本，记录客户的背景、来访时间、成交情况、签约时间、各种建议、未成交及退房原因等情况。
2、晚会时，销售员要向销售经理汇报客户情况,特别是新客户资料。
3、销售经理要把每日客户情况登记在会议记录
4、客户签小定时，要登记在小定单登记表上。
5、客户签大定时，要登记在大定单登记表上。
6、经理每日要组织填写《来人来电统计表》7、经理每周组织填写《周来人来电统计成交状况分析表》
8、经理每月填写《月来人来电统计成交状况分析表》
9、经理每日组织销售代表邀约客户、通知客户签约、交款11客户资料均存入集团系统电脑, 进行存档、分析。
(四)、客户追踪管理及分析
1、销售员接待的A、B类客户,要填写《客户追琮表》，由销售主任保管，定期对销售员的客户追踪情况进行检查。
2、每晚的例会由销售员汇报当天的客户追踪情况，追踪情况填写在《客户追踪表》中,录入SRM系统中，便于销售经理对意向客户的把控。
3、销售员在客户追踪过程中，出现抗性或其他疑难问题，销售经理要与销售员-起对客户 进行分析,提供技术层面的支持。
4、所有销售代表必须每天做客户登记，并上交上级主管,必要时提出个人分析汇报。
(五)、突发性事件的管理由于销售现场就是咨询和交易现场，遇到销售人员与客户之间发生冲突或比较刁蛮的客户故意找茬,现场管理人员必须要密切注视，如有此类事情发生,要迅速予以处理。最好的办法就是在第一时间将当事人带离现场，然后再进行处理。只要带离了现场，对现场中其他客户的影响就会降到一-个最低点。
(九)、售房部信息保管1、 销售部人员都要认真填写计划表格，早上填写计划后，上交给销售助理，下班前销售助理要将计划表格发回销售人员填写总结，周计划表在每周六填写。2、销售部经理也要填写日计划表、周计划表。3、订单、认购书签过后交由专人统- -保管。4、 来人登记表、来电登记表由接待销售人员填弓。5、小订明细表、大订明细表、销售统计表、签约明细表由销售助理负责填写，每发生-项业务后要及时填写。6、每周销售综合分析表、业务综合周报由销售经理统计分析之后认真填写。