商务谈判案例 400分

Question

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一、案例分析：
美国“旅店大王”希尔顿曾经有过这样一件他终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资数百万美元的新旅店，以实现他的“以德克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”的发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工。
希尔顿决定去见卖给他地皮的大商人杜德，他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找您是想告诉您，饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？”
杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈进了一大步。
 试分析：
1、希尔顿的谈判为什么能成功？(15)
2、希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？(10)
二、案例分析：
一家大型油漆公司正在为一次重要的推销活动与某经销商洽谈合同，筹划这次活动的目的是为了配合和推动经销商销售其产品。经销商提议对所有与本次计划有关的油漆工作和销售的商品都收取佣金，再加上实施推销计划的服务费。在他与油漆公司的销售经理通电话询问是否确认这一合同时，对方认为他收的费用太高，因而要派财务主任来和他商量。但与此同时对方却问他，这项计划是否可以在某个指定的日期开始执行。
就在这一时刻，经销商公司的总经理明白他已经把这笔生意握在手心了，他要做的全部事情就是玩弄 。当油漆公司的财务主任给他打电话时他不在办公室，后来也没有回电话。那位财务主任一价格游戏再打电话来，他总是不在。最后，油漆公司的销售经理终于要通了电话，确定了该项计划定于那个指定的日期开始执行。
现在该总经理要做的就是向对方的财务主任打一个电话，彻底地道歉，但是抵制了所有杀价的企图，只是在某一方面做了一个小小的让步了事，最后他按自己的要价拿到了这笔生意。
 试分析：
1、 油漆公司在谈判中有何失误？(10)
2、 经销商在谈判中采用了什么谈判技巧？(8)
3、 经销商的所作所为是否有违商务谈判的道德准则？(7)
三、假设你是一个从事商务工作的人员，根据所学过的服饰礼仪知识为自己做一个服饰策划。
(10)
四、如果你是谈判小组的负责人，在关于一项货物销售或购买的贸易谈判中，从语言艺术的角度，你会如何制定谈判的方案？收集有关资料并进行说明。(25)
五、举一实例说明积极的“听”和消极的“听”在商务谈判中具有不同的效果。（15）

Answer 1

一、
1.创造了能约束对方的筹码，这筹码是自己创造的，而不是天生就有的。
2.用了惩罚的手段。至少是变相惩罚。

二、
1.第一次谈判时就已经商量执行日期，导致对方的心理期望大大提升
2.躲避，做小人，对方熬不起
3.按常理来说是有的，但是谈判就是这样

三、根据自己的体型等打扮
四、先提高价格，再慢慢降低
五、积极的听是吸取情报，解决问题。消极的听是无条件接受对方观点