如何抓住顾客心理

Question

超市专柜

Answer 1

观察阶段

消费者跨入店门前及进入商店后，通常都有意或无意地环视一下商店的门面、橱窗、货架陈列、营业厅装饰、环境卫生、秩序以及营业员的仪表等等，初步获得对店容店貌的感受，这个阶段为观察阶段。

消费者进店的意图一般可分为四类：

※第一类，是有明确购买目标的全确定型顾客，即有备而来者。这类顾客进店迅速，进店后一般目光集中,脚步轻快，迅速靠近货架或商品柜台，向营业员开门见山地索取货样，急切地询问商品价格，如果满意，会毫不迟疑地提出购买要求。

※第二类，是有一定购买目标的半确定型顾客，即小心谨慎者。这类顾客有购买某种药品的目标，但具体选购什么类型，以及对药品的功效不是很清楚。进店后一般认真巡视，主动向店员询问各种药品的功效及用途。

※第三类，难为情者，这类顾客通常有着某种特殊购买目的，但对应该买什么药品却没有主意，又羞于启齿询问。这类顾客通常四周巡视，在店内滞留良久而又不提出任何购买要求或进行咨询。

※第四类，是以闲逛为目的的随意型消费者。这类顾客进店没有固定目标，甚至原先就没有购买商品的打算，进店主要是参观、浏览，以闲逛为主。

兴趣阶段

有些消费者在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产生兴趣，此时，他们会注意到商品的质量、产地、功效、包装、价格等因素。

当消费者对一件产品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。

联想阶段

消费者在对兴趣商品进行研究的过程中，自然而然地产生有关商品的功效以及他可能满足到自己需要的联想。联想是一种当前感知的事物引起的对与之有关的另一事物的思维的心理现象，消费者因兴趣商品而引起的联想能够使消费者更加深入地认识商品。

欲望阶段

当消费者对某种商品产生了联想之后，他就开始想需要这件商品了，但是这个时候他会产生一种疑虑：“这件商品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”，这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即决定购买这种商品。

评估阶段

消费者形成关于商品的拥有概念以后，主要进行的是产品质量、功效、价格的评估，他会对同类商品进行比较，此时店员的意见至关重要。

Answer 2

首先，我们来区分一下顾客的购买动机， 一般顾客购买时候都会考虑到产品本身的价值，和质量价格等种种关系。这一点必须要掌柜们详细的了解自己产品。以便能及时的回答到顾客的各种疑问，同时也能让顾客大大的了解产品，以便对我们的产品产生浓厚的兴趣，从而大量的购买。 （如果我们不能回答到顾客的各种提问，会让顾客产生一种心理抗拒，从而降低顾客的购买需求。。）

我们给顾客介绍产品的时候，不要介绍最贵的，最好的，而应该从顾客的心理性别，年龄来推荐最适合的产品。

比如一个中年顾客，你给她推荐保健品，他会怎么想？ 一个女性顾客你给她推荐嫩肤，保湿的化妆品她又会怎么想？

然而，我们给年龄稍大的顾客应该首选，价格低廉，质量，作用都上乘的产品。不要推荐一些时尚，非主流这类的。 会让他们极度的产生抗拒感。！

如果顾客需要的产品我们店铺现没有出售，但在周边能够买到，那我们跑跑路，去周边购买，给顾客快递过去。我们就不要去推荐一些店铺现有的宝贝。 这样会使顾客留下一个非常好的映像，下次有购买需求的时候首先想到的就会是我们的店铺。(这一点非常适合 新手卖家。 能大大的留住回头客，也能多多的获得好评，100%不能保证。99%是绝对的）

下面我在解说一下顾客的购买心理：

前面小子也说过的，可能很多人都没有重视这种，对于这点，这里小子要说一说大家。 不管是网络店铺还是实体店铺，如果你能抓住顾客的需求心理，你就会很好区分各种顾客，他需要那种产品，是抱着一种什么心态来购买的，只要你抓住了这几点，就能一下推荐到顾客需求的宝贝。从而会让顾客产生一种：这个掌柜很了解人心，和他交流不费力。以后顾客逛逛的时候不管会不会买，都会过来看看的。 回头客啊！ 我看大家是都没有看重这个。 我对你们很失望，真不知道你们是怎么做到钻石，皇冠的。 连许多新手卖家都不如。！ 寒心。

好了。我解说一下顾客的购买心理：

第一点就是顾客的需求动机。

首先我们在淘宝里，有各种各样的产品出售，有美食类，有保健品类，也有特产食物类。

衣食住行，只要是还是人，这些都不可缺少的。 顾客购买的时候首先都会咨询掌柜这种产品特点是什么。这时候就需要掌柜发挥自己的推销水平了。我们要抓住每一个咨询的顾客，使交易率达到最高。就必须了解顾客是抱着哪一种需求心理来的。

一般分为了生理需要，安全需要，归属需要，爱的需要，自尊需要。

生理需要，我不说大家也都能明白吧。

安全需要，就是为了防止被骗，被盗，或人生安全等。

归属需要就是家具之类的。

爱的需要，可以归属到各种礼品类里，就好比情人节，大家都会选择给朋友送去，祝福，礼物，鲜花等。

自尊需要，这个小子就不多解说了。毕竟做这类的在淘宝里也算是极少类。 至少小子现在还没在淘宝里发现，但不能说没有。

再解说一下顾客的购买动机吧：

第一种就是求实动机：有这种心理的顾客一般都会注重产品的实用性，价格，质量。 凡是带着这种心理来咨询的顾客都会注重一分钱一分货。所以我们在给这类顾客介绍的时候注重介绍产品的使用，质量。价格可以和顾客协商！ 只要你推荐到位了，想顾客不买也难啊！

第二种就是 求新动机。

这种顾客咨询的时候大都带着一种最求时尚，产品新颖，产品奇特少见为主。 我们自己出售的产品属于哪一种各位掌柜们应该心理都有数，我就不多说了。 我们在给这类顾客介绍的时候一般着重介绍产品的款式，色泽，和流行性！

还有求名动机，这类顾客购买的时候主要就是看重产品本身有多大的名气。所以我们给这类顾客介绍的时候主要就是介绍产品的出名性。

求廉动机

这类顾客一般都会选择价格低廉的，质量 追求反而是其次。 所以我们推荐的时候一定要把价格压低，如果一次把价格说的太高，这类顾客就一去不会，连价都难的还你！

求便动机。

这类顾客 特别广泛， 只要是上网络购物的 大都拥有这种心理： 这类顾客购买的产品一般大都是 使用方便，省时。便利！

最后一种是模仿动机，和从众动机。

这类顾客，选择产品的时候主要就是看使用和购买的顾客多少来定。 所以我们在面对这类顾客的时候主要还是说说我们的销售量如何如何好， 买家购买后评论如何如何。 这位宝贝 采纳我的答案吧

Answer 3

你捉不住的，你把产品的好处说出来，别人自会选择