一、行业专业的三大技能
眼镜店营业员之所以区别于期货，诸如成衣、百货的营业员就是因为他/她具备一定的行业专业能力，这些能力主要包括三个方面，即行业权威的方向、行业知识的掌握、顾问形象的形成。
1、行业权威的方向
a.首先顾客是相信权威的，对购买眼镜的顾客更加重要，俗称“跟着行家走”；
b.要想成为真正的行家，必须具备：对行业知识的了解、对行业历史和趋势的了解以及自身拥有有价值的经历这三个条件；
c.了解眼镜购买的认知，这其中要掌握三个要点，即认知就是事实、认知对比原理以及认知的捷径；
d.心中要装满眼镜认知图，随时应付不同的顾客。
2、行业知识的掌握
营业员要掌握的行业知识包括：
a.眼镜产品知识；
b.眼镜的消费行为；
c.区域文化氛围的同化；
d.营业的态度要求；
e.眼镜的价格体系；
f.眼镜的使用和价值。
3、顾问形象的形成
因为专业，才要顾问。能否形成顾问形象是检阅一个营业员能力最好的证明。顾问形象表现在以下几个方面：
a.掌握行业知识的程度；
b.能否理解顾客利益；
c.是否从顾客的角度为顾客提供建议，并建立顾客选择标准；
d.能否销售出信任。
二、销售技巧的四大技能
在营业员的培训中，历来比较注重礼仪上的训练，而真正接近实战的销售技巧培训，绝大多数营业员是没有接受过的，这正是目前营业训练中最主要的差距。
1、沟通技术的应用
a.通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；
b.了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；
c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；
d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
a.了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；
b.加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
a.异议包括销售异议与售后异议
销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
b.处理异议的几个要点
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；
销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；
不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；
承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
c.处理售后异议的几个要点
倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；
分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；
引导的要点：不要争论，重在引导；
转移的要点：立场转移，事态转移；
解决要点：答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
a.成交的信号包括语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。
b.掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
c.成交的要诀
多看、少说
一问一答
不急不忙
保持态度
三、顾客研究的三大技能
现代营销的基点是顾客价值。由于顾客资源时代的来临，顾客成了稀缺资源，如何区分市场份额与顾客份额，把最有价值的顾客锁定，在这个过程中要把握的两点是：老顾客维护的动态性和新顾客开发的时代性。
1、顾客需求的分析
a. 明确顾客的需求是关键的一步
顾客需求才是购买的原动力；
明确顾客的真实需求；
缩小顾客的需求范围；
建立顾客的选择标准和评价标准。
b.三种顾客类型决定需求判断的方法
即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，通过提问沟通了解需求；
巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；
旁观型顾客需求：决定权帝国落或七嘴八舌型销售形态。通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步缩小需求范围。
2、顾客利益的表达
一个好的营业员销售的是顾客的利益，而不是产品的性能，基本点要净产品性能转换成顾客利益。
案例：
产品性能 顾客利益
淡黄绿膜 透过率高减少视疲劳
片基白 美观、老化慢、寿命长
抗冲击 安全、保险、无忧
质量好 不闹心
防裂 无框架的最佳选择
3、顾客关系的管理
要使所有的顾客都非常满意是不可能的，也是不现实的，使你的价值顾客达到稳定的满意度才是一个好的企业纲领。
a.细分顾客，不同管理，区别对待
对最有价值的顾客要精心呵护，不断向其传递最新产品信息，提供优质享受性的服务；
对大众顾客在满足基本需求后，要及时提供一定的激励，使其为下次购买找原因；
对一味追求价格的顾客设定选择标准，强调产品的硬性差异，了解差异的负面影响。
b.服务个性化
随着经济的进一步发展，生活水平的不断提高，顾客的消费理念不断升级，对服务的要求也将趋于个性化，所以对顾客的研究即成为营业员的主要工作之一。在服务个性化的时代，营业员更重要的是注意细节，对大型连锁店来说，服务于不同客户群的营业员应该分别训练，使其服务更专业。
顾客资源稀缺时代的来临，宣告了眼镜粗犷式经营的结束，我们迎来了追求细节和专业的眼镜零售时期。这一过程我们要重点打造五大工程，即营业的专业化、验光的规范化、加工的标准化、服务的个性化以及信息管理的现代化。这其中首当其冲的就是营业员的眼镜营销技能的专业化，所以我们应该训练好眼镜店营业员的十项基本技能，这是目前传统眼镜店最重要和首要的问题。
参考资料：上海舒曼光学
做好服务
卖眼镜的营业员平时都需要做什么
1．有客人要进店，应为其开门，友好的与顾客打招呼，走时应送至门口或目送走出店门，从始至终保持微笑。2．准确填写单据，镜架镜片与客人要的相符，总计金额及折后价格计算正确，单据不得改写、涂抹。3．收款完毕后应提示顾客检查款项是否正确无误，交给顾客取镜单；取镜时在顾客存留单上注明镜子已...
如何做好眼镜店的营业员\/
2、顾客利益的表达 一个好的营业员销售的是顾客的利益，而不是产品的性能，基本点要净产品性能转换成顾客利益。案例：产品性能 顾客利益 淡黄绿膜 透过率高减少视疲劳 片基白 美观、老化慢、寿命长 抗冲击 安全、保险、无忧 质量好 不闹心 防裂 无框架的最佳选择 3、顾客关系的管...
眼镜店营业员应该做好那几点?
第一，充分地了解客户，了解他的需要。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便。首先要学会和别人的沟通，然后是懂得各种镜框和镜片的特点。 尤其是什么度数配什么镜片之类，那些比较特别的度数和高度数的眼镜框和眼镜片的搭配。其次是最实用也最多用的就是眼镜框的...
去眼睛店上班什么都不会怎么办?
1. 学习眼镜知识：了解眼镜行业的基本知识是必要的。你可以阅读相关书籍、网络文章或参加培训课程，学习有关眼镜的基本知识，包括眼镜的构造、材料、镜片类型、镜框风格等等。这些知识能够帮助你更好地理解并介绍给顾客。2. 掌握常用设备：眼镜店常用的设备包括验光仪、自动机器、镜片切割机等。在上班之前，...
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1． 有客人要进店，应为其开门，友好的与顾客打招呼，走时应送至门口或目送走出店门，从始至终保持微笑。2． 准确填写单据，镜架镜片与客人要的相符，总计金额及折后价格计算正确，单据不得改写、涂抹。3． 收款完毕后应提示顾客检查款项是否正确无误，交给顾客取镜单；取镜时在顾客存留单上注明...
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第一，充分地了解客户，了解他的需要。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便。这三句话说的还是不错的，就是抓住你的客户心理，营业员：应该熟读了解眼睛业务知识，熟悉每个产品，为顾客考虑（你去饭店吃饭，一个服务员来给你推荐贵的食品，而不是你想要的你会...
眼镜店销售技巧
眼镜销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐时，营业员本身要有信心，才能让顾客对其有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的眼镜。3、配合肢体语言向顾客推荐。4、配合商品的特点。每类商品有不同的特点，如功能、设计、品质等方面的特征，向...
在眼镜店卖眼睛的服务员都需要做什么
1.学会接待顾客的基本学问，能按照客人的需要选择适合客人的眼镜。2.学习眼镜方面的各种知识，小修小配的，镜架整形等。多跟前辈沟通，不断学习！3.如果条件允许还可以参加国家统一的职业技能培训，去学验光师，定配师的职业资格证。有了这些证自己的竞争力比别人大了很多！收入水平也能跟你的同事拉开...
卖眼镜的营业员都需要做什么?\/
首先要在工作中表现极大的主动性、灵活性，还要了解商品的重要性(对框架的材质、产地、价位、适合群体做一了解与分析)在与顾客交谈中能掌握到顾客的消费水平，把专业知识与语言技巧相结合，在销售过程中能让顾客满意与信服，要让顾客认为我们说的都是比较专业的，并是站在顾客角度为其着想的，为其留下...
眼镜店营业员应该做好那几点?
一个是推荐 一个是服务 还有注意态度，一般顾客都会觉得戴眼镜是很不好，没办法才要去戴的，所以尽量避免不必要的话
