商务谈判与礼仪的案例分析

Question

某工厂的副总裁吉拉德突然中风，英国总公司第二天派了一位高级主管凯瑟琳直飞利雅得接替他的职务。凯瑟琳到沙特阿拉伯还身兼另一个重要任务就是要介绍公司的一项新产品并在当地制造销售。凯瑟琳赶到利雅得正赶上当地的斋月，接待他的贝格先生是沙特国籍的高级主管，年约50岁的传统生意人。虽然正值斋月，他还是尽地主之谊请凯瑟琳到他家为她洗尘。因为时间紧迫凯瑟琳一下飞机就直接赴约，当时饥肠辘辘心想，在飞机上没吃东西等一会到贝格家再好好吃一顿。
见面之后一切还好，虽然是在斋月贝格先生仍为来客准备了吃的东西。凯瑟琳觉得饭菜非常合口于是大吃起来，然而她发觉主任却一口不吃就催促主人和她一起享用。狼吞虎咽间她问贝格是否可在饭后到她办公室谈公事，她说：“我对你们的设施很好奇，而且还迫不及待的想介绍公司的新产品。”虽然凯瑟琳是个沉得住气的人，然而因为习惯偶尔会双脚交叠上下摇动脚尖。贝格一一看在眼里，在她上下摇动脚尖时他还看到凯瑟琳那双黑皮鞋的鞋底。顷刻间刚见面的那股热忱消失的无影无踪。
问题：
（1）贝格先生为何在顷刻之间刚见面的那股热情便消失的无影无踪？
（2）如果你是凯瑟琳与贝格见面后应该如何表现？

Answer 1

这个涉及到的便是商务谈判中的礼仪与人与人之间的沟通交流技巧。有些东西大家都知道，只是突然要改掉一些不好的习惯还是需要修炼。我接触过上海礼仪培训师华英雄老师的课程，也从中学到不少东西，现在把我学到的相关内容推荐给你，希望能够帮助到你哦！
（1）在商务谈判礼仪中，要建立起谈判关系，在正式谈判前，要与对方建立起良好的关系即建立一种双方都希望、良好的谈判环境。谈判之初，谈判双方接触的第一印象非常重要，然而凯瑟琳在第一次接触贝格先生的时候，言谈举止有失礼貌，在准备谈判地方应遵循双方意愿，然而凯瑟琳在没有征得贝格先生的同意就直接订谈判地点。客人家用餐，一定要注重仪态仪表，言行举止要不失对对方的尊重与礼貌，然而凯瑟琳却把生活中不好的习惯带到客人家里，自己却全然不知还怡然自得。

（2）入乡随俗，尊重每个对方的风俗习惯，尽量避免与当地风俗发生冲突；
到别人家做客，不失礼节与礼仪，即使有特殊情况；
尊重主人，与主人形成一种恰当的沟通氛围，与主人沟通谈判地点；
职场礼仪不可忽视，注意言谈举止，注意克服平时不好的习惯。

Answer 2

案例:
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。from:(http://zhichang.china.cn/zcsy/txt/2006-10/10/content_219641_2.htm)
案例分析：
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。from(http://zhichang.china.cn/zcsy/txt/2006-10/10/content_219641_1.htm)