关勃：最大股东是高瓴资本，这家公司成功复制大牛股的商业模式

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关勃：高瓴资本擅长投资生物医药，消费，TMT，企业消费四大领域的公司， 根据深交所前天的披露， 母婴连锁赛道的龙头公司：孩子王儿童用品股份有限公司（以下简称“孩子王”）发布了招股说明书，计划在深圳创业板上市。

1. 高瓴资本是孩子王的最大机构股东，持股比例12.49%，腾讯持股3%

孩子王于2009年成立，其创始人为江苏人汪建国，他曾经一手创立了国内仅次于 国美和苏宁的五星电器，他在行业顶峰期把五星电器卖给了美国人，后来创建 孩子王，现在汪建国是孩子第一大股东，持股比例 29.03%。

在2014年2月18日 高瓴资本和华平投资参与了 宝贝王的C轮融资，宝贝王此轮融资1亿美金,根据招股书最新披露， 高瓴资本（HCM KW）持有宝贝王 12.49%的股权，华平投资通过Coral Root持有6.89%的股份 ， 腾讯持有3%的股份 。

2. 孩子王的“商品+服务+社交”商业模式

高瓴资本不仅仅爱好投资酒类生意模式好的生意（高瓴资本白酒行业投资梳理），高瓴资本也会与时俱进抓住90后，00后新的消费变化趋势 。

80后母亲有几个非常明显的特点：“求优性、求便性、差异性”。

首先，她们具有一定的消费水平，个性独立， 品牌导向性强。 尤其注重用品的安全 健康 ，妈妈在婴童产品购买中，具有绝对的主导权;    

第二，对于年轻的新妈妈而言，在育婴方面普遍没有经验， 育儿 养儿教儿都显得非常生疏和无助， 同时她们并不认同上一代的经验之谈，迫切需要系统的育婴经验指导 。    

第三，讲究用品品质，讲究生活品质，在孩子的生养教方面也不例外，这一族群一旦自己有了经验之后，最喜欢的就是“分享”二字。

孩子王 聚焦准妈妈与0~14岁婴童用户，孩子王积极实践“ 商品+服务+社交 ”的领先商业模式。由线下切线上，通过线下大店（沃尔玛山姆会员店付费模式）+ 线上 育儿 顾问 情感 营销（安利营销模式）+ 线上线下通用的黑金会员卡（亚马逊Amazon Prime会员模式），彻底打通线上线下全渠道。

成长性方面：1. 未来3年 开店数量增加1倍 2. 提高行业市占率

3. 批量生产大牛股的商业模式“曲奇模式”

今天介绍一个重要的投资知识点：曲奇模式，一个批量生产大牛股的商业模式“曲奇模式”，确定性相比其他商业模式要好很多。

出处是在《股票魔法师》这本书里,大意是：一家公司在一个门店发现了成功的模式，并一次又一次把它应用于其他门店时，它就是一个“曲奇模具”。

简单理论就是 ：市值=估值*利润 ，估值合理的情况下，利润翻倍市值也会翻倍，曲奇模式的模式造就了美股，港股，A股无数牛股，曲奇商业模式的公司深受投资者的喜欢 ，确定公司有异地复制能力的时候，投资者只需要喝茶看报，一个季度跟踪一次异地复制能力就可以，市值就会蹭蹭的往上涨。

过往曲奇模式下的牛股：

美股：彼得林奇模式下的墓葬公司SCI , 麦当劳，星巴克，沃尔玛 的全球化。

港股： 海底捞（高瓴资本持仓），呷哺呷哺（高瓴资本持仓）， 颐海国际（海底供应商）， 天立教育 ，思考乐教育

A股：爱尔眼科，同策医疗

这批超级牛股共同的模式就是复制，把一个地方成功的管理，文化，消费者体验，运营，品牌等软实力和硬实力，一起复制到另外一个区域，高瓴资本持仓的好未来和新东方就属于“曲奇模式”的复制性成长性公司。但是曲奇模式对上市公司的内功要求极高，高速扩张的同时需要资金，人力，管理都要跟上。

4. A股市场与 孩子王同赛道的公司：爱婴室（603214）

高瓴资本是长期结构化价值投资，一般不会投资长期逻辑不好的生意，在孩子王上市之前，市场对这个赛道一直是有偏见的，主要忧虑在以下几方面：

但是通过研究 日本最大的母婴连锁公司 西松屋的成长 历史 发现 ，虽然在1970年以后日本的婴幼儿数量就不断减少 ，但是西松屋的股价从1998年到20015年 上涨了10倍左右 ， 核心逻辑是：开店数量提升，市占率提升 ，开店数量从50多家提升到 500多家。

爱婴室是一家定位于中高端母婴市场的零售连锁企业，公司主要服务华东地区，专门为孕前至 6 岁婴幼儿家庭提供一站式母婴用品及服务。公司产品涵盖婴幼儿乳制品、喂哺制品、玩具、车床等全线母婴品类。公司线下门店建设以上海为核心，并逐渐向长三角地区辐射扩展。截止 2019 年底，公司已经开设 297 家门店，作为华东地区最大的母婴连锁企业，公司在华东地区具有很强的品牌知名度和认可度。此 外，公司还建立了以“APP+小程序+公众号”为流量入口的线上营销渠道，构建了“线上+线下”相融合的全渠道经营模式。

回顾公司发展历程，可将其分为以下几个阶段：

业务布局：门店立足华东稳步扩张，“线下+线上”全渠道营销线下为主，线上为辅。公司目前销售以线下直营门店为主，电商平台为辅。公司所有线下门店均为直营模式，门店采用统一的装修与设计风格，商品种类由总部统一确定可以满足顾客多样化的 育儿 需求。

紧跟新零售趋势，积极布局线上渠道。2017 年爱婴室 APP 正式上线；2018 年公司继续加大对 APP 商城的升级投入，增设多个板块和项目，并完善公司官网、微信公众号、微信小程序等线上场景；2019 年 3 月公司与腾讯签订战略合作协议，通过腾讯广告和小程序打通线上线下营销链路，项目二期将于 2020 年完成上线，开启全渠道的智慧零售新时代。

2019 年，公司门店营收达 21.88 亿元，占比 88.94%，电商营收为 0.76 亿元，占比3.09%。电商业务收入目前占比虽然较低，但是增速很高，已经成为公司业务规模扩张的重要来源

财务分析： 业务规模持续扩张，盈利能力不断增强得益于门店规模的持续扩张，公司品牌知名度和信赖度不断提升，客户群体迅速提升，营收保持稳定增长，盈利能力不断提升。 2013-2019 年公司营业收入由 10.01亿元增长到 24.60 亿元，年复合增长率达到 16.17%；归母净利润由 0.44 亿元增长到1.54 亿元，年复合增长率达到 23.33%。 尤其是 2016 年以来，公司盈利水平更是实现加速提升。 2020Q1 受新冠肺炎疫情影响，营收及净利润增速出现下滑

从销售业态看，公司以线下门店为主，线上为辅。2019 年门店实现营收 21.83 亿元，占营业收入比重为 89%。公司线上业务从 2017 年开始发力，营收实现高速增长， 2019 年营收占比达到 3%。预计随着公司持续对线上的投入，电商业务将继续实现高速增长。

公司具有多品牌与多品类产品的迭代组合能力

公司具有强大的选品能力。目前国内母婴行业上游发展相对成熟，生产厂商众多， 国际品牌也较早进入国内，因此母婴产品的品牌和种类数量非常庞大，消费者面对琳琅满目的商品往往不知如何选择。

公司的一个重要的核心优势就是具有强大的选品能力，并进行不断迭代。公司定位高端母婴产品，基于消费者数据进行分析，精选国内外知名优质的供应商，不断拓展商品品类，在乳制品、用品、棉纺品、食品、玩具、车床等主要母婴产品品类上都积累了数十种知名品牌和规格。 近年随着消费者需求的多元化，公司顺应趋势，引入更多品类产品。比如在婴幼儿奶粉上，公司先后引入 7 款有机奶粉、8 款羊奶粉以及 14 款特殊医学用途奶粉。此外，公司还专 门针对孕妈引入 6 款营养配方奶粉。 公司通过深耕奶粉这一母婴产品领域最重要的 单品 ，培养了消费者较强的消费粘性。

此外，公司还有供应商直送模式 ，由于某些商品只能通过当地供应商供货，这些供应商一般有自己的物流配送团队，供应商可以按照公司物流中心指令将商品直接送达具体门店，这种配送方式也更加便利，成本较低。

优秀的私域会员经营能力

公司普通会员复购率达到 65% ， 2019 年公司推出 MAX 会员卡，从原有会员体系中筛选出了消费能力更强的优质客户，截止 2019 年底预计 MAX 会员人数占总会员人数的比例为 3%左右，客单价相比普通会员更高。2020 年公司进一步升级会员服务，推出 MAX Pro 会员卡， 目前MAX Pro 会员人数已经突破 3 万，客户平均贡献达到普通会员 3 倍。

携手腾讯，打通线上线下全渠道消费场景

不断加码线上投入，促进电商营收。目前公司拥有 APP、微信小程序、微信公众号/订阅号、B2C 官网等线上渠道。2019 年线上平台实现营收 7591.94 万元，增速达到 67.42%，销售占比达到 3.09%。公司线上平台与线下门店共享供应链， 产品类型及价格一致，线上线下平台的打通，有助于公司私域流量和公共流量的相互转化。

高瓴资本是A股不可忽视的风向标，而在美股持有60家公司的股票，以 生物医疗、互联网 科技 为主要布局领域，持有市值超过74亿美元。

高瓴前十大重仓股中，中概股占据了7个席位，爱奇艺、百济神州、京东、好未来、阿里巴巴、拼多多、泰邦生物七家企业的持有市值合计超过33.8亿美元，占总持有市值的45.6%。这显示高瓴依然看重中国企业的发展潜力。今年年初，更为人关注的是对格力电器的大手笔投资，高瓴资本斥资400多亿元收购了格力电器15%的股权。这也是高瓴资本在实体产业最新最重磅的一笔投资。

本文由北京中和应泰财务顾问有限公司上海分公司 投资顾问 关勃（执业编号：A0150614050001）编辑整理。内容仅供教学参考，不构成投资建议。股市有风险，投资需谨慎。