那么，我们该如何做才能应对这类客户进而实现成交呢？下面我们将按照破冰三步的方法，手把手教你突破障碍，融化客户冰冷的内心。
第一步、准备
形象准备； 好的印象就像清晨睁眼的第一缕阳光，一开始温度不会太高，但却让人感觉柔和、舒适，而树立第一印象的机会只有一次。所以在接待前，一定要树立标准，做到干什么像什么，一定要专业。从 店面形象 、 个人形象 开始，塑造出专业的形象，才能符合消费者对专业性的认识，创造好感，进而与你继续谈下去。不然客户走出了店门就要被竞品成交了。毕竟在一个颜值为王的年代，人人都习惯性从外表进行初步判断了。
状态准备； 人与人之间温度来源莫过于热情，所以我们在店面接待的时候要表现出我们的热情。或许有的小哥哥小姐姐会说，我性格就是如此、或者比较内向，我也想热情，就是热情不起来咋办？我也只能说凉拌。想想你为什么做了销售，有的人是为了生活条件好点，有的人是为了实现自己的价值、有的人是为了磨炼自己等等。每个人内心深处的目的是有差异的，我们就需要找到它，剖析它。当我们对销售或对顾客没有热情的时候，就提醒下自己，你是真的要实现这个想法？还是只想想而已？因为所有的想法不付诸行动去改变的话，想法永远只是想法，没有变现的可能。
物料准备 ；设想你通过专业知识、服务和热情将销售进行到了做预算的阶段，客户提出要求“你帮我算下多少钱吧”。于是你便开心地去找笔、纸、计算器和订货单了。很快你便找到了纸和订货单，可是笔和计算器怎么都找不到?然后你便求助于了同事小丽，“小丽，你有看见笔和计算器吗？”小丽:“没有，你去XX找找看看”然后你就去XX找笔和计算器了，这时正好看到客户走过前台准备出去。然后你慌了，赶紧拦住客户说“再坐会呗，马上就好”。客户:“我再看看吧”然后头也不回的走出店门口。这一幕是不是相当熟悉呢？人最大的遗憾事莫过于你本可以，却因为你的小疏忽而错过。销售亦是如此。
第二步、以客户为中心
有了一个好的准备之后，我们还要以切身实际为顾客考虑，没有人会拒绝对自己怀有好感人的关怀。客户之所以冷着脸，也是源于自身没有安全感，因为客户和导购是天然的对立关系。在他的眼里，导购就是掏他口袋钱的。掏钱也就算了，因为我本来就打算掏钱的，掏给谁不是掏，关键是自己不了解。信息是要靠人传递的，存在着认知的不对称，买贵了、买到劣质产品，买的不值的话代价是很大的。我们都做过消费者，多少都体验过购买前是“大爷”，购买后是“孙子”情景，导致客户慎之又慎。所以要卸下客户的防备心里最好的方式莫过于设身处地为顾客考虑以及让客户感受到你为他的切身实际考虑。就像结婚一样，一定会选一个对自己足够好的，即以“客户为中心”。
第三步、提问破冰
万事俱备，那我们就开启实战环节吧。如果说销售就像谈恋爱的话，那么破冰就是陌生人之间搭讪的环节，而搭讪最好的方式就是提问，但是提问也是有技巧的。你喜欢上一个陌生女孩，从第一眼看到就对她一见钟情，一定要她成为你的老婆，于是你把自己打扮的帅帅的，鼓起勇气满怀真诚地对女孩说“我喜欢你，做我老婆吧？”当你满怀期待地看着女孩，想象着她羞羞答答答应你的时候，你的脸却迎来了她的五指山。销售同样如此，一开始目的性太强太直接，只会让客户离你越来越远。
场景一、 顾客进来 （消极性沟通）
导购： 欢迎光临XXX！
旁白： 顾客不说话
导购： 你房子哪里的呀？
顾客： 我随便看看
导购： 那您装修到什么进度了呢？
顾客: 我自己随便看看吧
导购: 嗯嗯，是应该多看看，您看下您想做什么风格呢？
客户： ............
你越问顾客走的越快，逛完一圈就出去了
........
所以提问一定要 循序渐进 ，自然而然地，切忌进门 一味地 问及隐私性问题，目的性太强、太功利。
下面我来介绍几种常见的破冰提问法吧（供参考）。
1、赞美型提问
场景二、 顾客带小孩进来…
导购： 欢迎光临XXX！
导购： 哇，好可爱的小宝贝，多大了呀？（表情关键在兴奋、真诚、热情）
小孩/顾客： 7岁
导购： 7岁了呀，真棒，都可以上学了呢，来叫姐姐。
顾客: 叫“姐姐”
小孩: “姐姐”
导购: “哎～，真乖，一定很讨老师和同学喜欢，上学了没呀？”
顾客： 刚上大班呢
………………
然后逐步进入哪个学校、小区、装修逐步进入正题。
借口型提问
场景三：
顾客进来……
导购： 欢迎光临XXX！
导购: 咦…，小姐，您以前好像来过吧？（表情诧异）
顾客: “没有吧，我第一次来”
导购: “哦，对了，可能是在XXX吧，你是XXX的人吧？”（根据口音、外表、装饰等等初步判断，找到共同交点）
顾客: “有/没有”
导购: “那可能我记错了吧，不过没关系，一回生二回熟，现在不就认识了吗？我是欧派橱柜的小王，这是我的名片”
顾客看了眼名片:“小王”
…………
只要顾客开口，愿意和你互动了，便可循序渐进，一步步引入主题,从不可能到可能。
3、产品介绍型提问
场景四：顾客进来
导购： 欢迎光临XXX！
顾客不说话，只顾自己看样柜...
导购： 先生/小姐，您看的这套样柜呢，叫做康宝蓝，是现代白领（可因人而定）厨房的首选，您看它造型错落有致，黑白相间，如中国水墨画一般，给人予深远宁静的意境之美。
导购： 先生/小姐，您知道选择一款优质橱柜的标准有哪些吗？（重引起顾客兴趣和回馈，看顾客反映。若他不理我们，继续看样柜，则看他眼界聚焦在哪？比如 聚焦在台面 ）
导购： 一款好的橱柜呀，您应该着重关注这三个方面，一是台面，二是柜身板的基材，三是细节。特别是台面，它是整个厨房的心脏，我们80%的操作是在台面上完成的，所以选择一个好的台面至关重要。您知道一款好的台面如何判定吗？
顾客： 不知道（或眼神被你所吸引过来）
…………
只要顾客开口或者被你所吸引过来，接下来便可用你的服务与专业性寻找成交的突破点。
4、寒暄型提问（最常见的破冰方式）
场景五、 顾客进来
导购： 欢迎光临XXX！
顾客： 我随便看看就好
导购： 好的，哪您先随便看看吧。（往回走两三步，回头）不过呢，这天气也太热了呢，我去给您倒杯茶吧，您慢慢看，您是想喝红枣茶还是想喝大麦茶呢？
顾客： 红枣茶/大麦茶/白开水吧
…………
所谓喝人的嘴短，即使是不会马上成交，但正常交流起码是没问题了，然后站在中立和顾客角度客观与顾客交流，逐步让顾客放松后进入主题。
看吧，销售破冰就是这么简单，准备—以客户为中心—循序渐进的提问破冰。亲爱地小哥哥小姐姐们，还不演起来！（下图为破冰剖析图）
销售破冰三步骤
销售破冰三步骤为做好准备工作、以客户为中心、提问破冰。具体内容如下：一、准备 在接待前，一定要树立标准，做到干什么像什么，一定要专业。从店面形象、个人形象开始，塑造出专业的形象，才能符合消费者对专业性的认识，创造好感，进而愿意继续谈下去。此外，还须准备好资料夹、纸、笔和计算器等物料。...
销售之三步完美破冰
”这样，只要顾客开口或者被你所吸引过来，你就可以用你的服务与专业性寻找成交的突破点。4. 寒暄型提问（最常见的破冰方式）：例如，当顾客进来时，你可以这样说：“欢迎光临！您先随便看看吧。”（往回走两三步，回头）不过呢，这天气也太热了吧，我去给您倒杯茶吧，您慢慢看，您是想喝红枣茶还...
销售破冰是什么意思
销售破冰是指销售人员在店铺迎宾服务环节之后,通过一定的沟通方法,打破与新顾客之间的陌生感、顺利建立信任关系、掌握顾客需求的基础信息,从而达到为顾客提供准确推荐服务的过程。这个过程是需要店员平时的大量实践和体会,没有固定的模式,店员只要发自内心的真诚的与顾客进行沟通和交流,就能够比较容易得到顾客的信任,也能够...
怎样和陌生人快速建立信任
首先我们要把破冰环节做好，这个环节做好了，后面的销售就比较容易 破冰需要分三步走：热情，利益，提问 第一步：热情 销售就是情绪的传递，当你有热情的时候，带给客户的也是热情，就像我们在聊天的时候，多用有趣的表情包和亲切的词汇，能让对方感觉到你的亲和力。如果当天心情不好，说不定我们会把...
破冰最好的办法
第一种：用态度“破冰”古语有云：“伸手不打笑面人。”作为一名销售，拜访客户的第一步就是要规范好自己的态度。态度做好了，就不容易被客户反感。此外，有经验的业务员会用自己的态度，把与客户的第一次见面巧妙地转成“服务 ”。通过自己主动帮助客户解决问题的态度来赢得客户的好感，完成破冰，进而...
销售成单的五步技巧
方法\/步骤1 第一步首先是介绍自己获取客户的信任来更好的交流以及成单这个步骤通常叫做破冰 2 第二步就是挖需求挖销售点挖掘客户需要的什么通过对话来知道客户的真正需求和痛点只有知道痛点才能更好的控制局面 3 第三步就是介绍产品的卖点通过挖到的需求分析来相应的介绍的产品相对的卖点与销售 4 第四...
客户接待流程
客户接待流程：迎宾、破冰、需求判别、价值塑造、顾客见证、销售逼单、送宾、发离店短信。1、建立良好印象是第一步——迎宾 在导购与顾客的交往中，第一印象非常重要，任何人没有塑造第一印象的第二次机会。而良好的第一印象，通常建立在迎宾时。2、打开话题是第二步——破冰 准确判断顾客类型：学会跟...
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销售接待八大流程 一、迎宾：建立良好印象 在导购与顾客的交往中，第一印象至关重要。迎宾时的表现决定了顾客对你的初步印象。因此，顾客到店门口6米范围内必须主动问候，使用恰当的称呼，并展现文明礼貌、热情大方的一面。二、破冰：打开话题 准确判断顾客类型，快速打开话题。可以从赞美顾客、谈论天气、...
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