首先,如果某一事物的价值——比如你的价值——尚未明确,你提出的条件如同下了一个强有力的“船锚”,将讨价还价限定在你定下的范围内。谈判薪酬待遇水平时,给出高目标会将别人的注意力集中于候选人——你——的积极属性,而低报价则令人注意你的瑕疵。
如果你反其道而行,将预期工资设定地比预期雇主的支付意愿低,你不仅得不到更多的钱,还会给雇主留下不够老练、缺乏准备的印象。如果提出高于他们的支付意愿的工资要求,只要声明工资可以调整,你所冒的风险就会变得很小。
另外,提出你所能预估的最高工资,将为你赢得充足的议价空间。这是简单的谈判心理——如果在谈判中对手在最终同意前勉强做出一些让步,人们对谈判结果会更加满意。所以提出预期工资时留下议价空间,你会更有可能获得真正想要的结果。