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Question

Remember That Rationality and Fairness Are Relative
Research on negotiator perception and cognition is quite clear:People tend to view the world in a self-serving manner and define the"rational" thing to do or a "fair" outcome or process in a way that benefit themselves.First,negotiators need to be aware of this tendency in both themselves and the other party.Negotiators can do three things to manage these perceptions proactively.First,they can question their own perceptions of fairness and ground them in clear principles.Second,they can find external benchmarks and examples that suggest fair outcomes.Finally,negotiators can illuminate definitions of fairness held by the other party and engage in a dialogue to reach consensus on which standards of fairness apply in a given situation.
Moreover,negotiators are often in the position to collectively define what is right on fair as a part of the negotiation process.In most situations,neither side holds the keys to what is absolutely right,rational,or fair.Reasonable people can disagree,and often the most important outcome that negotiators can achieve is a common,agreed-upon perspective,definition of the facts,agreement on the right way to see a problem,or standard for determining what is a fair outcome or process.Be prepared to negotiate these principles as strongly as you prepare for a discussion of the issues.

Answer 1

铭记：合理和公平只是相对的
由 谈判家的感觉与认知的研究可以明确知道：人们都倾向于用一种自我的方式去看待这个世界，并且，倾向于用一种有益于自己的方式去定义一件 值得做的合理的事情 或者 一个公平的结果、过程。首先，谈判家需要意识到这个存在于谈判家他们自己以及其其他行业的人们身上的趋势。谈判家可以通过做三件事情去处理这些主观的感知。第一，他们要质疑他们自己的公平的看法并将这些看法扎根于清晰的原则上。第二，他们要找到客观的标准以及事例从而启发得到公正的结果。最后一点，谈判家要阐明那些他人所共有的公平的定义并且通过意见交流 以期 在特定的情形下能够应用的公平的标准上 达成共识。
此外，谈判家要经常处于这样一种情况，将 共同定义关于公平的什么是正确的话题 作为谈判过程的一部分。在绝大多数情形下，并没有哪一边可以完全掌握绝对正确、理性和公正的关键。理智的人们都不会同意绝对的情况，谈判家经常能能获得的最要结果是一个平常的、基于感知的、基于事实定义的、基于看待问题的正确方式的 或者基于什么是公平的结果或过程的定义标准的。
要将这些原则准备得像你准备讨论主题一样重要来对待。

Answer 2

记住，合理性和公平是相对的
对谈判者的看法和认知过程的研究清楚表明：人们往往倾向于认为世界是自我服务的，并认为做“理性”的事或一个“公平”的结果或过程会使大家受益。首先，谈判者必须意识到这种趋势存在于己方和对方。谈判者可以做三件事以有效地管理这些看法，第一，他们可以质疑自己对公平性的看法并将它们建立在明确的原则基础上。其次，他们可以找到外部基准和例子表明公平的结果。最后，谈判者可以阐明由第三方出具的公平的定义并且参与对话，以达成一致的适用于给定的情况的公平标准。
此外，谈判者常常把共同确定什么是公平的作为谈判进程的一方面。在大多数情况下，任何一方都不能决定什么是绝对正确的，合理的，或公平。理性的人可以不同意，最重要的结果是，能在谈判中达到一个共同的，一致角度的，根据事实定义的，以正确的方式看问题的协议，或确定什么是公平的结果或过程的标准。谈判准备中，这些原则和你准备一个问题的讨论一样有说服力。

Answer 3

记住，合理性和公平是相对的
研究对谈判者的看法和认识是很清楚的：人们往往对世界的看法，自我服务的方式，确定了“理性”的事或一个“公平”的结果或过程中，受益自己。首先，谈判者必须意识到这种趋势在自己和对方谈判。做三件事，第一，积极管理这些看法。他们可以质疑自己的看法的公平性和地面他们明确的原则。其次，他们可以找到外部基准和例子表明公平的结果。最后，谈判者可以照亮定义公平举行的其他方进行对话，达成一致的标准公平适用于特定的情况。此外，谈判者常常能够共同确定什么是公平的一部分的谈判进程。在大多数情况下，任何一方的关键是什么是绝对正确的，合理的，或公平。合理的人可以不同意，而且往往是最重要的结果，能在谈判中达到一个共同的，一致的角度，定义的事实，协议正确的方式看问题，或标准确定什么是公平的结果或过程。准备好强而有力地协商这些原则，正如你准备这些议题的讨论一样。

Answer 4

研究在谈判代表知觉和认知是非常清楚的:人们倾向于将这个世界在一个自私自利的方式和定义“理性”的事情或一个“公平”的结果或流程,惠及自己。首先,谈判人员需要知道这种倾向在他们自己和对方。谈判者可以做三件事来管理这些看法积极。首先,他们质疑自己的感知的公平性和地面他们在清楚的原则。其次,他们可以找到外部记住,理性和公正都是相对的
基准和例子表明,公平的结果。最后,谈判代表能照亮定义的公平对方持有的政党并参与对话,以达成共识上的公正标准适用于给定的情形。
此外,谈判者常常能够共同定义什么是对公平作为一个部分的谈判进程。在大多数情况下,双方持有的钥匙什么是绝对正确的,理性的,或者不公平。理性的人不会赞成,通常最重要的成果,这是一种常见的谈判代表能实现所商定的角度来看,定义的事实、协议的正确方式看问题,或标准来确定什么是公正的结果或过程。准备好这些原则谈判强烈你准备讨论相关的问题

Answer 5

记住理性与公正休戚相关

一项对谈判者洞察力和认知力的研究十分清晰： 人们倾向于以自私自利的态度看世界并定义去做“理性”的事物或者以对自己有利的方式定义“公正”的结果和过程。首先， 谈判者需要意识到这种倾向存在于自身和对方。谈判者可以主动地做三件事来管理这些认知。首先， 他们可以质问自己对公正的认知并且将它们落实到清楚的原则。其次， 他们可以找寻启发公正结果的外部基准和范例。最后， 谈判者可以阐明对方所执公正的定义并运用到对话中以达成应用于特定情况下公正的标准基础上的共识。
另外， 谈判者经常处于共同地定义何为正确的公正作为谈判进程的一部分。在大多数情况下， 双方都没有掌握什么是绝对正确的，理性的， 公正的钥匙， 通情达理的人们可以否决， 并且常常他们所能达成的最为重要的结果是一个共同的公认事实的观点， 定义，看待问题的正确方式的协议， 或者决定什么是正确结果或过程的标准。准备好强而有力地协商这些原则，正如你准备这些议题的讨论一样。