口才不行汽车销售一个月卖不出去

Answer 1

　　作为一位专业的汽车销售人员，一定要做到了解顾客的需求，如他的预算、他对汽车功能的要求等，除此还要根据他的年龄、性别、用途等为顾客提供最适合的选择。下面是我整理的一些关于口才不行汽车销售一个月卖不出去的资料，供你参考。

　 　口才不行汽车销售一个月卖不出去怎么办?

　　(一)汽车 销售技巧 ：五个常用销售技巧

　　一：厉兵秣马

　　兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

　　我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

　　二：关注细节

　　现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

　　其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

　　三：借力打力

　　销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。

　　我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个 方法 ，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

　　四：见好就收

　　销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的 经验 ，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销业务员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的终端推销业务员最容易犯的错误。

　　五：送君一程

　　销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

　　 (二)汽车销售 口才技巧 ：新客户接待

　　你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?

　　技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。

　　随便看看(径自走向样车旁边)。

　　说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。

　　先生(小姐、太太)，你好!需要我帮忙吗?

　　技巧：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。

　　现场实况二：

　　你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?

　　技巧：迎接客户的开场白。

　　这款车怎么样(边走到样车面前，边指着样车)?

　　说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。

　　您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。

　　技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。

　　那就介绍一下吧!

　　说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。

　　这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点?

　　技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。

　　【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。

　　 (三)汽车 销售口才 技巧：老客户接待

　　您好!张大哥，欢迎再次光临(握手、微笑)!这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。

　　技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。

　　真的吗，正好出差去了。

　　说明：客户可能会以为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。

　　今天准备再了解哪一款车呢?

　　技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。

　　旗舰型，怎么样?现在有哪些优惠了?

　　说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因;如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。

　　张大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。

　　技巧：通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外，通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。

　　这么好卖啊!不会吧?

　　说明：客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。

　　还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。怎么样，您最后定了哪个价位的?

　　技巧：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。

　　还没定!还有些问题没有弄清楚。

　　说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。

　　是哪些问题让您下不了决心呢?

　　技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。

　　主要是………

　　说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。

　　大哥，我还以为是什么大问题呢!您担心的这些都不是问题，你看…….我说的没错吧!还犹豫什么?

　　技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。

　　【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。

　 　(五)汽车销售口才技巧：导入销售正题

　　您好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?

　　技巧：专业的接待。

　　随便看看(径自走向样车旁边，围着样车绕了一圈，随后走到驾驶员一侧，伸出手准备打开车门)。

　　说明：表明客户虽有购车意愿，但还处于调查阶段。此时，不要过早地打扰客户，让他们能够较快地方式下拉，销售人员可以在离客户1.5米左右的距离随时待命，在客户需要时及时提供帮助。

　　先生(小姐、太太)，你好!需要我帮忙吗?

　　技巧：客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。

　　我先看看(打开车门坐进车内)。

　　说明：此时，销售人员可以坐到副驾的位置或后排，随时给予响应。

　　怎么样，方向盘的设计有高档车的那种手感吧!内饰色彩符合您的要求吗?座椅的包裹性如何?

　　技巧：应用“询问”导入销售的正题。这里，需注意观察客户进入车内后的兴趣点，及时通过诊断性问题对客户的需求进行判断。同时，通过客户的亲身感受与销售人员的介绍，强化对汽车产品卖点的接纳程度。

　　不错!颜色也很协调，座椅也很柔软，方向盘的设计也很独特。

　　只要客户认同，那么就可以顺势进行心理诱导。

　　您真有眼光!您想知道为什么方向盘会成为该车的一大卖点吗?

　　技巧：通过询问激发客户的兴趣，这事产品展示的一大技巧。只有客户感兴趣时，你的介绍才是有效的。

　　不知道，为什么?

　　说明：客户的好奇已经被激发。

　　…………(全方位展示方向盘)

　　技巧：此时就可以全方位进行产品重点展示了。

　　【成功法则】技巧性地“询问”是导入销售整体最佳的方法之一，也是高水平“对话”能力的一个重要表现，它会

　　使“对话”更精彩，让销售人员更快地步入汽车销售的佳境。