论述谈判过程中的策略与技巧。

Answer 1

【答案】：采购谈判过程中的策略与技巧主要有以下几点。
(1)要真诚地关怀对方
在谈判中，要把谈判对手看成朋友，而不是敌人。要能理解对方，经常站在对方的角度进行换位思考，体谅对方的难处。要善于发现对方的长处，恰如其分地赞美对方，以对方关心的事为话题。
(2)谈判中要做个积极的听众
学会倾听是采购谈判中获取重要信息并且取得对方好感和信任的重要手段。在采购谈判中，谈判对手都希望对方认真地听他所说的每一句话，否则，他会认为你对他不礼貌。
那么在采购谈判中如何做个积极的听众呢?当对方在说话时，我们可采取下列方式在语言上配合：
①要求补充说明；
②提问；
③指出共同的意见和经历；
④回答明确；
⑤避免沉默不语；
⑥让对方把话说完；
⑦解释对方的意图；
⑧复述对方的内容。
此外，我们还可以通过非语言技巧来加强对方的谈话合作。
(3)善于推销自己的观点
①阐述自己的观点时，态度要谦虚，说话要温和；
②在谈判中，不要急于说出你自己的观点；
③当你了解对方的目的和处境后，最后再复述一遍；
④采购谈判时，不要正面反对对方的某个观点。
(4)不要感情用事，把门关死，把话说绝
采购谈判的目标，应当是促成合作。然而，在合作过程中，双方常出现矛盾和冲突。聪明而有远谋的采购谈判人员，在这种情况绝不能感情用事，而应该克制激动、易怒的情绪，保持冷静、清醒的头脑，即使在矛盾化、冲突加剧的环境下，也不能把门关死，把话说绝。要想方法给自己留条后路，说不定就有“柳暗花明”时，再有重新达成合作议的可能。