业务员主要做什么

Question

有什么要求

Answer 1

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客户可以通过以下六招： 第一招：专业取信客户 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 （2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。 （3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二招：利益打动客户 有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。 所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。 比如我在做化妆品销售的时候，我一般见老板的面，我第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，我今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。 第三招：态度感染客户 谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。 我在化妆品公司做业务的时候，我也经常遇到困难，遇到客户不理睬，甚至说不好听的话，但是每次我都会以平和的心态对待，无论这家客户是什么样的态度，绝不把这家的情绪带到下家客户那里，因为我们是为客户带去机会，带去财路，他不接受是他的损失，所以我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。 我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。 第四招：情感感动客户 人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。 有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。 记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。 其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。 第五招：行动说服客户 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。 在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。 我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。 在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。 第六招：用心成就客户 上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几“心”： 1、专心 九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。 2、开放的心 社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。 在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。 3、博爱的心 你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。 我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能搞定客户、成就客户，最终成就我们自己

Answer 2

Answer 3

Answer 4

Answer 5

广告AE工作环境及工作流程分析
广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，也就是客户代表，广告AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE综合能力的大小就决定了公司的赢利水平。AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。
广告订单争取 现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。
实现服务增值 争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。

广告AE入门
　　
　　1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成

初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有

帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从
　　
业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广

告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投

身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主

要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花

费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上

花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的

公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，

较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点

的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在

1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。

除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培

训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自

我升级修炼。

2.迅速进入角色能力升级
　　
　　广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅

速进入角色。
　　
首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公

司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，

是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三

方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一

个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都

以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
　　
　　其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进

行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的

广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二

为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部

门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要

各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样

在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变

化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角

色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有

一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析

了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领

取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的

保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
　　
　　最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非

常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为

特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗

化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”

广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出

大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专

业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广

告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学

生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节

广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三

株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销

经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二

级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不

同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、

“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触

点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广

告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以

在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友

关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。
　　
　　〔三〕
　　
　　迅速、正确的行动力升级
　　
　　 在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者

的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失

败。
　　
　　升级改进：
　　
　　1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所

期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么

我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广
　　
告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来

就是制订年度目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实

现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能

实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客

户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电

话约访18家客户。
　　
　　2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初

期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支

付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、
　　
媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你

意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实

很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个

人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层

而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一

点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广

告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要

么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企

业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的

话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定

能找到真正买家。

3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户

打电话？为什么没有信心与客户面对面交流

〔四〕
　　
　　高效时间管理升级
　　
　　 从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户
　　
　　分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需
　　
　　要高效的时间管理。
　　
　　打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。
　　
　　AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工
　　
　　作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太
　　
　　多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资
　　
　　料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作
　　
　　就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸
　　
　　和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，
　　
　　自然是一举两得。
　　
　　 拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路
　　
　　线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时
　　
　　间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是
　　
　　否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧
　　
　　就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到
　　
　　返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自
　　
　　己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，
　　
　　就做到了访前、访后的高效时间运用。
　　
　　3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有
　　
　　机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。
　　
　　 从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级
　　
　　的AE成为一个优秀合格的广告AE了。

　〔六〕
　　
　　广告AE的升级工程。
　　
　　一、广告AE工作环境及工作流程分析
　　
　　广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称
　　
　　为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公
　　
　　司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、
　　
　　设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资
　　
　　源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的
　　
　　利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出
　　
　　来。
　　
　　 广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句
　　
　　行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁
　　
　　垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业
　　
　　在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早
　　
　　就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突
　　
　　破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑
　　
　　战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取
　　
　　到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分
　　
　　析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从
　　
　　众多的竞争对手中抢下客户订单。
　　
　　 实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
　　
　　广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
　　
　　在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE
　　
　　作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制
　　
　　作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态
　　
　　下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价
　　
　　值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，
　　
　　广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
　　
　　二、广告AE的升级的必要性
　　? ?
　　1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。
　　? ?
　　 这里的市场竞争包含三层意义。
　　
　　 国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚
　　
　　资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能
　　
　　量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告
　　
　　公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公
　　
　　司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服
　　
　　务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改
　　
　　造，以适应激烈的市场环境。
　　
　　 本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本
　　
　　属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢？这就需
　　
　　要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，
　　
　　更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值
　　
　　为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要
　　
　　AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投
　　
　　资增值作为竞争手段。
　　
　　 广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果
　　
　　会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接
　　
　　着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客
　　
　　户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP
　　
　　上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确
　　
　　保广告客户的广告收益。
　　
　　2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
　　
　　 美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人
　　
　　是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就
　　
　　在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、
　　
　　美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良
　　
　　莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前
　　
　　几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个
　　
　　仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售
　　
　　总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念
　　
　　和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总
　　
　　监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因
　　
　　在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种
　　
　　能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还
　　
　　更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热
　　
　　情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维
　　
　　持这种省活力，50岁的AE会怎么样？因此我认为：AE应该通过不断的
　　
　　升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，
　　
　　向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只
　　
　　要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告
　　
　　行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通
　　
　　过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手
　　
　　段。
　　
　　3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
　　
　　 经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意
　　
　　见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃
　　
　　饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义
　　
　　上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯
　　
　　顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也
　　
　　是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业
　　
　　操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键
　　
　　执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广
　　
　　告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订
　　
　　单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣
　　
　　的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会
　　
　　法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德
　　
　　提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务
　　
　　营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工
　　
　　程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。