怎样学习销售？

Answer 1

本人认为中国营销理论是不成熟的，具体体现在以下方面：第一，似是而非，拼凑而成。说是一个管理体系，从形式上也是像模像样，但要么却缺乏应有的模块。要么就是把将不相干的东西拼凑到一起。如有人说营销战略体系包括，什么体系，什么体系等，但稍有逻辑常识的人一眼就会识破，其所说的体系的并列关系中却存在着明显的递进关系。第二，营销观点，非左即右。营销观点太过于绝对化，以此想来证明其观点没有特例情况，观点就是真理，这样的例子数不胜数。第三，故弄玄虚，制造概念。本来是一个在平常不过的原理被有意复杂化，以此来混淆视听，本来已有的概念，他非要重新起个新名字，以新、以奇邀宠。就像药品的商品名和药物名。
　　因此，在这样一个不成熟的营销理论环境中，国家或相关协会还没有进行进一步规范的前提下，营销人用怀疑的态度和批判的精神来看待这些理论和观点显然是必要的。
　　第二，了解营销知识的结构。本人认为营销知识的结构有三个层次，第一个层次叫营销常识。如基本的营销原理和概念，理论发展的历史等；第二个层次是营销技巧。如如知道了什么叫铺货率后，如何提高铺货率？前者是常识，后者就是技巧；第三个层次是营销理论。就是你将N个globrand.com分散的观点整理归纳起来，形成了一个完整的体系，这就叫营销理论。这三个层次的关系是递进的，因此在学习的过程中，从自身知识掌握的情况，要有选择性的学习，从层次上讲，要循序渐进的学习。例如作为营销新人，我不建议首先就去看营销杂志，这样容易浮躁和迷失方向，先看一些成体系的理论书籍，搞清楚营销常识，这样可能收益更大。
　　了解了营销知识的结构后，学习就有了目标和方法。入门时善于掌握常识，推进中善于研习技巧，成熟时善于总结提升，这就是营销人职业生涯中营销知识学习的三个阶段。
　　第三，不要忽略营销观点的提提。曾经有人提过这样的观点，叫做营销无定势。这个观点从侧面说明了两个道理：第一，要达成一个营销的结果或目标其实有很多方法，第二，说明了所有的营销观点都是有前提的。例如让你新开发一个市场，你是一鼓作气大力度投入，还是稳扎稳打步步逼近。在没有前提的条件下，你无法回答。只有你了解了市场的实际状况后，你才能作决定。因此，当你看到一个营销观点时，一定不要忽略这个观点的前提条件，也就是说这个观点在什么样的条件下才是适用的，正确定。以此推理，没有前提条件的观点就是错误的观点，如考核销售人员考核销量和费用两个指标比考核销量一个指标更科学。你如何看待这个观点？

Answer 2

销售成功=自信+勤奋+灵感+技巧+运气

那如何做好销售有了答案： 第一：自信。 无论做什么销售，首先，你必需把你自己推销出去。客户在购买你的商品时，不一定是因为你的产品如何好，而是因为他对你的服务很满意。所以，一定要有自信。 

想要做好销售，请先和你的产品“谈恋爱”吧！第二：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛! 

勤奋体现在以下几个方面： 

一、勤学习，不断提高、丰富自己。 

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 

二、勤拜访。 

一定要有吃苦耐劳的精神！业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 

三、勤动脑。 

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 

四、勤沟通。 

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 

五、勤总结。 

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 

第三：灵感。 

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在。 

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 

第四：技巧。 

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 

与客户交往过程中主要有三个阶段： 

一、拜访前： 

1．要做好拜访前计划。 

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 

2．拜访前计划的内容。 

(1)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 

(2)预测可能提出的问题及处理办法。 

(3)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 

二、拜访中： 

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 

F---Fewture(产品的特征) 

A---Advantage(产品的功效) 

B---Bentfit(产品的利益) 

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 

三、拜访后： 

1．一定要做访后分析 

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 

2．改进技巧措施 

(1)只做分析不行，应积极改进技巧措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

四、如果是初次拜访请记住——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 

成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是客户的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

Answer 3

1、我始终认为“活到老学到老”对每个人都是十分重要的一个道理，而对销售来说更加重要。学什么？学你欠缺的，学你感兴趣的，学你觉得需要的。向谁学？书本、网络、师傅、前辈、乃至电影上都可能学到你从前所不熟知的有用的知识。但我认为，除去专业外，销售人员要对与人沟通交流、心理学、销售技巧等都要注重重视。但成功学的就不必了。这是从务虚的角度来说。
2、分析一下客户之所以成为你的客户，是因为他信任你，相信你和您所代表的公司能为他和他的公司带来一定的利益。那么客户凭什么信任你？外形、气质、实力、平台。而这些，都离不开一个最根本的：你 在你所处的专业领域能有足够的专业知识来树立你的权威。用你的专业知识来征服你的客户。所以，对自己的专业的钻研是必不可少的；
3、要多实践。整天理论学习，开会研讨，上网交流都不如你实地去跑几个客户，多打几个电话，只有在不停地跑不停的实践中你才能发现你的不足，才能归纳出最容易碰到的问题，才能慢慢地积累出经验，才能把自己的素养一步步地提高。跑动中不可避免地会失败，会挫折，可以很辛苦，可以很无奈，但不可以害怕。因为没有什么好怕的，试想一下，你失败了，挫折了，大不了那个客户不能成为你就的客户，而本来现在他就不是你的客户，所以对你来说没有什么损失，只会不断增加你的经验，所以何乐而不为呢？
4、在某一个特定的阶段，你的成功概率是固定的，比如生手阶段，你销售的成功率是1%，到你熟练阶段，你的成功率是20%，那么要想多成功，只有比别人勤劳，多跑客户，基数变大了，概率不变，最后得出的结果也会变大的。
5、找到好的人来带你。你公司的顶级销售，你的经理，你的老板，你同行业的精英，从他们身上你都可以发现值得你学习的地方。别人的成功我们不能复制，但别人的经验我们可以借鉴。如果有幸找个好点的人带你，比你自学和慢慢摸索要效率高的多。毕竟有的东西，特别是中国有些潜规则，书本上学不到，网络上不敢讲，别人不愿讲，如果能碰到个愿意带你的，说不定他的一席话能抵得上你几年的感悟。
6、善于利用资源，团队的力量远远大于个人，和同事，哪怕最不起眼的同事都处理好关系，这些人缘不一定。

Answer 4

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Answer 5

被人拒绝是正常的，被人接受是不正常的，你们去做销售，去卖一样东西，出去一天做十个客户，十个被拒绝是正常的，凭什么人家买你？凭什么别人相信你？但是有人给你一次机会，有人买了你的产品，有人用了你的服务，有人给了你投资，你应该感到由衷的幸运，就是