谈判中为什么一定要做出让步？作出让步会得到什么，不作出让步又会导致什么结果

Answer 1

就好像拳头一样，收回一下才能有更猛烈的出击，让步先让对方放松警惕，然后从别的方面再获取更大的利益。

谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。在工作中，必不可少，我们可以根据场景不同，对谈判者做出相应的判断。

交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要，这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。

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谈判寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。就拿商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。

买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系，或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。

并非所有的谈判都能起到积极的社会效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系，这可能会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。

Answer 2

就好像拳头一样，收回一下才能有更猛烈的出击，让步先让对方放松警惕，然后从别的方面再获取更大的利益。

一切谈判的核心目标都是简单而明确的争取更多。整个谈判过程都要为这个目标服务，越能充分达成这个目标的谈判，效果越好。

明确谈判目标，是谈判的第一步，研究表明，仅仅靠确立目标这一举动，就可以让谈判效果提升25％以上。谈判的终极目的，是为了达到你的目标，而不要刻意去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢的结果等，除非它们与你的目标有关。

谈判中新信息不断出现，很容易让人分心，所以最好能在开始前将谈判的目标写下来，随时提醒自己不可偏离目标；并且，写下的目标一定要具体，比如“我希望可以把价格降低至少20％”就比“我希望争取到更多的优惠”更具体有效。

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注意事项

在谈判之前，一定要尽可能了解对方的情况，包括他们当前的处境、需求、文化背景、处事风格、可信赖度等等。可通过角色互换，将自己放在对方的位置上去想一想如何才能有效达成目标。

即使对方处于弱势地位，也要给予充分尊重。不要用赤裸裸的权利去压制对方，这会导致双方关系和谈判氛围紧张，甚至会招致对方报复。在很多拆迁事件当中，之所以会矛盾重重，很多时候就是由于拆迁方没有充分尊重居民的内心感受和需求所造成的。

很多时候尽管费尽了口舌，谈判也无法取得进展，一个很可能的原因就是，与你谈判的那个人并不是真正能做决策的人。即使你有千般合理的理由，对方也会为了避免承担责任而拒绝你的提议。

比如，你因为堵车而没赶上飞机，当你赶到的时候，检票口已经关闭，这时无论你跟负责检票的工作人员怎么说都是没用的，因为真正有权利再次打开机门放你进去的那个人是机长。

Answer 3

就好像拳头一样，收回一下才能有更猛烈的出击。
让步先让对方放松警惕，然后从别的方面再获取更大的利益