人员销售的步骤是什么？

Answer 1

销售十大步骤：
一、准备
- 机会只属于那些准备好的人。
- 准备得越充分，幸运的事降临到头上的机会就越多。
- 为成功而准备。
- 身体锻炼：身体是工作中最重要的工作之一。
- 精神准备：复习产品优点，熟悉竞争对手产品的缺点，回忆成功案例，保持兴奋状态。
- 专业知识：成为杂学家，上知天文、下知地理。
- 顾客信息：了解客户详细信息，对顾客了解越多，成功的机率越大。
二、良好的心态
- 老板的心态（事业心态）、持久的心态（长远心态）、积极心态、感恩心态、学习心态。
三、如何开发客户
- 准客户条件：需求、购买力、购买决策权。
- 客户定位：谁是我的客户？他们会在哪里出现？我的客户什么时候会买？为什么我的客户不买？
- 竞争分析：谁跟我抢客户？不良客户的七种特质；黄金客户的七个特质。
- 开发步骤：收集名单、分类、制定计划、大量行动。
四、如何建立信赖感
- 形象：看起来像行业专家。
- 礼仪：注意基本商务礼仪。
- 问话与聆听：建立信赖感。
- 物件：身边物件建立信赖感。
- 见证：使用顾客、名人、媒体、权威见证。
- 环境和气氛。
五、了解顾客需求
- NEADSORM金钱模式：现在、满意、不满意、决策者、解决方案、家庭、事业、休闲、金钱。
六、介绍产品并塑造价值
- 金钱是价值的交换。
- 配合对方需求价值观。
- 产品利益与客户参与。
- 竞争对手比较：不贬低竞争对手。
- USP独特卖点。
七、解除顾客的反对意见
- 四种策略：问比较容易、讲故事比较容易、同意他配合他、反对他否定他。
- 两大忌：直接指出错误、发生争吵。
- 六大抗拒：价格、功能表现、售后服务、竞争对手、资源支援、保证、保障。
- 解除抗拒套路：决策者、耐心听、确认抗拒、辨别真假抗拒、锁定抗拒、取得承诺、再次框式、合理解释。
八、成交
- 成交关键用语：签单、购买、花钱、提成、合同、首期款、问题、沉默成交法、成交前准备、成交中技巧、成交后处理。
- 转介绍：确认产品好处、要求同等级客户、转介绍要求、了解背景、电话联系、肯定赞美、约时间地点。
九、顾客服务
- 观念：关心顾客、服务顾客、提供服务品质与生命品质成正比、增加收获、感动服务。
- 服务层次：份内服务、边缘服务、与销售无关的服务。