如何与客户进行有效沟通

Answer 1

一是交流环境的改变，可以改变双方表现出来的角色状态，比如，你去客户的办公室，客户在他所熟悉掌控的环境中扮演着父母型角色：打官腔、训斥别人等，而你的角色就是儿童型：说话轻声细语，始终为对方的喜好所左右。同样是这个人，你们都是家长，都在为自己的孩子开家长会，你们就是相同的成人型角色，你们即有相似的话题与经历，又都会情绪理智，善于思考与分析。环境改变了，你们就可以平等的谈论同一个话题。
二是双方信息的互补性，彼此的信息透露都可使对方收益。作为代理人你要不断丰富自己的信息量，不要除了保险你什么也不知道，况且保险你也不一定就说的明白。其实学习的方法很多，可以通过媒体、书籍与别人的交谈，也可以参加培训来掌握各方面的信息。关键是你要持之以恒，你一天哪怕只看一本书中的一页，只要这本书是好书，365天坚持下来，你就会积累大量的信息与知识。没有量的积累，就不会有质的改变，这是自然法则。一夜暴富或一场培训就可以改变人生那纯属痴人说梦。
还有信息本身的专业化程度也是非常重要的，只有专业化的信息才可能产生持久的影响力。人对风险的担忧与恐惧与生俱来，用不着大肆渲染，而一个人如何管理风险却属于专业知识。
概念的模糊甚至错误，会导致代理人对产品的不自信，不自信还要卖出去，于是，强势推销的行为就发生了。这种状况，靠教授技巧或奖罚制度都不会起作用。只有重新输入正确的信息，即专业化知识才可能重拾自信，理直气壮，进而出现以客户需求为导向的推销行为。
三是承诺必须兑现并形成习惯。你能做什么就承诺什么，不能做或做不到的事情就不要承诺。承诺不兑现就是欺骗，欺骗对交往双方的伤害最大。言而无信是一种令人厌恶的不齿行为。一个承诺只有是发自内心的，是公开的，而且兑现承诺能使双方都收益，这个承诺才有被兑现的可能。你发出一个承诺，其实是给了对方一个感悟体会你的机会。同时，也给对方带来某种期许，承诺越大期许就越大，希望就越大，如果不能兑现，那失望值就越大，甚至会产生抵触厌恶的情绪。