客户开发的“敲门砖”：了解客户、分析客户、走近客户

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开发客户，就如同猎犬闻到野兽的气味，须屏住呼吸，凭借灵敏的嗅觉对猎物方位做出准确判断。要想扣开客户开发这所“殿堂”的大门，少不了“读懂客户”这块敲门砖，这就需要我们去了解客户、分析客户，还要试着走近客户。

在过去的十几年中，

嗅觉的营销方式，

在商业领域中 呈现逐步增长之势。

我以保险销售为例，

为大家呈上三招诀窍，

介绍银行销售者是怎样使用这块“敲门砖”的？

助您迅速拿下客户。

客户分类要“动静皆宜”

其实，各家银行对客户分类有很多种，但无论是哪一种，都是自成分类体系的。在此，我们就讲讲静态分类和动态分类。

静态分类

是指对客户按职业和年龄两个核心维度去划分， 从而概括客户的一些关键性信息，如婚姻状况、配偶职业、父母年龄、孩子性别、孩子年龄、生日、结婚纪念日、住址、个人及家庭收入、风险偏好、焦点需求、平时爱好等。

我们可采用Excel表格的形式按信息一一分类，可不要小看了这些信息，它们能帮我们确定哪些保险产品适合这类人群，针对不同人群准备针对性的不同话术，来构筑与客户间的情感桥梁。

动态分类

是指按客户对保险产品的接受程度和对销售者的接纳程度去划分，可分为感兴趣的、模棱两可的、排斥的三类。

其中，第一类客户一定是有保险产品需求的，也愿意购买，对此，我们要及时协调和跟进，比如线上互动等；第二类客户对保险产品是陌生的，或对保险产品了解不多，这就需要我们详细介绍产品，最好把保险产品给客户能带来的好处进行量化；

对于第三类客户，我们要设法帮其清除排斥保险产品的那层“屏障”，培养客户对我们产生信心，言语上不要冒犯他们，无论客户口中说什么，都要表示肯定，比如回应“嗯，是呀，我理解您，我能体会！”

虽说“万事开头难”，但只要我们给客户分好了类，才能据其不同特性，选择合适的话题去切入，才会有进一步的可能。

都说一个人的“心”，

支配一个人的思想、决断、购买行为等。

没错，销售人员要想拿下客户，

不妨在开发客户最初期“攻心为上”，

这就需要我们给客户心理进行巧妙的诊断。

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因为这类客户都是人生赢家，他们的内心总会感觉自己是与众不同的，喜欢把握局面，无论是言语还是气场上，通常会在第一面起就会震慑到我们。对此， 我们首先要恭维、肯定他们获得的成就，在做到不卑不亢的同时，不妨说“像您这样的成功者，选择最佳的保险产品才更符合您的身份”等。

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这类客户通常固执己见，爱发泄不满，倾吐不快，甚至还会发出啰里啰嗦的批评。对于他们， 销售者要让他们的不满和郁闷全部发泄出去，不要试图保护自己，也不要马上救急，更不要去试图说服、反驳对方， 我们在默默忍受的同时，让对方通过自身内在的领悟来了解新的信念和思想，当对方感觉新的信念、新的思想会更有益于他时，我们便“无声胜有声”了。

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这类客户一般内心比较保守，心门总是关闭的，就像生活在套子里的人，喜欢让自己退缩起来，接受新鲜事物会比较难。对此， 我们要让对方觉得目前购买这款保险产品是不危险的，而是绝对安全的，更不会产生不好的结果。

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这种类型的客户，一般所受的教育程度较高，性情冷静，看事客观，性格沉稳，从来都不会马上作出决定，喜欢三思而后行。对于他们， 我们自己一定不要先慌了阵脚，要充分体现自己的修养和专业技能，要把保险产品的特点、品种等有条理地介绍给对方，暗中促使对方做决定。

当然，客户类型不止于此，总而言之，面对不同的客户心理类型，我们要对症下药，只有不放弃，才会有希望。

走进客户，让彼此感情升温

01 不断升级礼品，拍马屁不要拍“驴蹄子上” 

给客户送礼，我觉得用“润物细无声”这句话来形容会更贴切。比如，春节之际给爱茶人士送一盏上好的壶；中秋之际，给做生意者送一件豪华的风水摆件；生日之际，给有孩子的客户送去价格不菲的乐高玩具……

送礼固然是拉近客户关系，让彼此感情逐渐升温的利器。然而，拍马屁一定不要错拍在了驴蹄子上，否则那就尴尬了。比如，明明知道客户身患糖尿病，却还要送高档甜品；明明知道客户是百万富翁，却要送价值仅几百元的水果篮；明知道对方是回民，却要送几斤猪肉……

我们不可小觑的是，随着礼品的不断升级，你与客户也会越走越近。

02 借三种介绍，让你与客户更近

我们所说的“介绍”包括产品介绍、托人介绍和自我介绍。其中，产品介绍，顾名思义，就是销售者直接把保险产品直接介绍给客户；托人介绍，就是托亲友拉近客户，而客户因碍于是熟人也会无奈答应；自我介绍，就是向客户口头介绍自己，当然，还要拿出我们的工作证、名片等来帮客户认识我们。

03 问两个问题，让客户很难说“不”

在面对客户时，我们不妨直截了当地问他：“如果我推荐您一份合适的保险产品，让您觉得十分有趣，您愿意吗？”还有，“如果您购买了这份保险产品会有很大收益，您会买吗？”事实上，我们这样问的目的不会一下子让客户接受产品，但至少客户会很难说“不”字，有可能会引发客户的注意点和兴趣点，不管怎样，我们至少实现了走近客户的目的。

最后，我想说的是，

只有了解了客户，

读懂客户，

走近客户，

才会有下一步的洽谈，

“道阻且长，行则降至”，

只要锁定目标，

坚持不懈，

相信结果都不会太差。