谁是商务谈判高手－情景、方法与技巧 详细�0�3

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谁是商务谈判高手－情景、方法与技巧 课程目标 谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。 通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。 课程大纲 一 谈判的基本原则 –基本原则的建议 –成功的经验 二 谈判风格 –供应商心态分析 –如何选择谈判风格 三 影响谈判的主要因素 –替代力量 –权利和力量的使用 –时间的控制 –情报的收集和准备 –决定价格的要素 –供需关系的基本原则 –供需关系的六种类型 –采购本质解析 四 谈判的心理学 –供需博弈阶段动作分解 –博弈道与术四层次及应用 –谈判中的动机分析 –谈判中的提问和暗示艺术 五 谈判的基础知识 –谈判协议的最佳替代方案 –保留价格 –可能达成协议的空间 –通过谈判加以创造价值 六 谈判的准备与过程技巧 –诡计（RUSE）法则 –谈判准备的要领？ –谈判议程和策略 –信号探测 –报价、议价和让步的技巧 –如何制造、利用、打破僵局 –收尾时的注意事项 七 谈判方法和策略 –双赢谈判的三个关键要素 –哈佛谈判法和棋盘法则 –谈判和邀请招标的效用对比 –困难谈判的方法 八 关键的谈判技巧 –谈判策略决定的原则与方法 –取舍长期与短期利益原则与标准 –总体损益的评估方法 –让步模式与计划 –谈判的地点选择技巧 –谈判的期限及作用 –谈判对方信息的掌握 –如何协助对手进行内部谈判 –拟定总体战略与计划的工具与方法 –观察、发问与倾听的方法 –良好开局的方法 –应付对方恶劣态度的技巧与方法 –提案的技巧与用语 –回应对方提案的技巧与方法 –报价的原则与技巧 –让步方式与议价技巧 –识别并解除谈判中困境的方法与技巧 –草拟与签署合同的技巧 –如何避免谈判后对方的反悔与蚕食 九 案例分析和角色演练 讲师介绍 汤老师 美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7 万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60 天的采购与供应链管理课程。 专长领域 战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。 授课风格 战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。 服务客户 奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江（集团）、施耐德、夏新电子股份、扬子石化-巴斯夫、浙江日发控股、GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT 斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。 客户反馈 实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。——奥的斯电梯 我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。——ABB 中国 作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500 万的成本。—开平自来水集团 生动，直观，容易得到启发。——上海外高桥造船有限公司 浅显易懂，由小到大，引入深层次思考。——升德升（连云港）电子有限公司