如何培训店员销售技巧

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一、服务营销
导购员在品牌服饰折扣店的经营中扮演着举足轻重的角色。他们不仅是商业的代表，更是推动顾客满意的驱动力。在商品差异不大的竞争环境中，导购员应具备更好的服务观念，积极参与销售，将商品销售延伸至价值服务，以此赢得消费者的青睐。
1. 服务的心理和原则
销售工作的目标在于实现顾客的两次消费。因此，服务流程应覆盖购买前、购买中、购买后的各个阶段，每个阶段都具有不可忽视的价值性，且相互影响。销售人员在提供服务前，应深刻理解服务价值是共生互利的，提供适当的服务内容，以满足顾客的需求。
2. 待客服务技巧
顾客进入店铺瞬间，导购员就应开始与顾客的互动销售。导购员需了解顾客的购买行为模式，发展个人特色的待客销售服务技巧。
3. 顾客抱怨的处理
顾客抱怨通常由商品、服务、商店因素引起。处理抱怨时，应尊重顾客，抓住问题核心，并提出解决方案。
二、FABE法则
无论推销何种商品，销售人员都应遵循FABE法则。
1. 商品推销话术的FABE法则
2. 处理顾客对商品的疑虑，打消疑虑
3. 促进销售，让顾客购买商品
FABE法则的每个字母代表不同的含义：“F”代表特性，“A”代表优势，“B”代表利益，“E”代表证据。
三、导购销售培训内容
谭小芳老师建议，导购员的培训应包括以下内容：
1. 企业知识培训，包括企业背景、发展历程、战略目标等。
2. 产品知识讲解，包括面料、类型、风格等。
3. 陈列知识培训，陈列对终端市场的作用明显，需培训人员深入研究。
4. 销售技巧传授，直接影响业绩产生，需详细讲解接待步骤、应对技巧等。
5. 服务内容规范，包括售前、售中和售后等阶段的服务内容，特别是处理顾客投诉等重要问题的规范。