急求管理学案例分析解答~ 谢谢

Question

某商场进行了工资改革。改革前，售货员的月工资=7元*月工作小时数+0.5%*月销售额；改革后，售货员的月工资=5%*月销售额。这样，谁完成的销售额越多，谁的工资就会越高。商场希望通过工资改革，提高销售员的售货积极性，促进商场销售额的增长。
改革后，有个柜台（如男鞋柜）售货员很热情，每月工资比原来提高了175左右。但有的柜台（如女内衣柜）售货员很沮丧，要维持原工资水平都很困难。改革前，按销售额计提工资的做法限于家具、电器等高价值产品，因为这些产品销售需要特别的技能（如审美艺术、电气知识）。如今对商场所有商品都执行新的工资政策，就会出现这样的问题：售货员都为追求高销售额，可能不愿意处理顾客退货要求，不愿处理顾客投诉事件，不愿清扫货架，而更喜欢追逐顾客，过分殷勤地拉顾客购物。在这种情况下，商场能否造就以顾客为上帝的售货员并维持商场良好的形象呢？另外，由于与工资政策配套的计算机设施的安装，新员工培训和许多柜台售货员工资的增长等原因，商场将比原来多花费一百万美元。
根据案例所提供的情况，请回答问题：
1、 从人力资源开发与管理的角度分析，商场为何从固定工资加按比例计提工资的旧工资制度改为完全按比例计提工资的新工资制度？（3分）
2、 商场利用了什么激励理论？该理论的内容是什么？（4分）
3、 作为顾客，你喜欢到这样的商场购物吗？你认为怎样设计商场的激励政策？（3分）

Answer 1

1,人力资源想通过改革使每个销售人员能在自己的努力下争取更多的工资待遇.这样在人力资源部来讲就能留住更多的销售人员为商场服务,可以减少人力资源部对人员招聘及培训的资金.对于管理者来讲,按常理销售人员在工资改革后得到更多的实惠,就会更加珍惜现在的工作,这样更有利于更好的管理.
2,商场应该使用的多劳多得的激励理论.以前按以最低工资加上提成这样不管销售多少不会影响自己的最低工资.所以没有更好的带动销售人员的工作积极性.但经过改革后使每位销售人员有一种更强烈的工作欲望.所有的销售人员现在会全部的精力投入在销售那里,所以会忽视别的服务内容.
3,我不喜欢这样的销售商场,这样商场不就变成了菜市场拉!