IC方面的知识

Question

我想做下IC销售，不过我对IC懂的不多，想问下哪有可以学的。有做IC的朋友吗？

Answer 1

首先，将我们眼中的IC分为全新原装的和散新的两大块来描述。
全新原装的，是指原厂原字，原包装，原LABLE（LABEL上通常会有完整型号、批号、厂牌、LOT号（IC封装流水线专用的机器码）、整包装数量、编码、（例，PHILIPS的厂牌的货就有相应型号所对应的批号编码，可以在其网站上查）、条型码（通常是起防伪的作用）的全新货。由厂家检验所有参数全部合格的。也包括国产原装货。称new parts in original package;也就是老外眼中的original parts。
特点：这种货质量很好，批号统一，外观漂亮，客户都愿意接受，只是价格比较高，和网价差不多。我们卖的这种货源来自代理或经销商，一般在深圳，香港，北京等地。这种货一般直接流入大工厂和代理手中。
还有国产原装货，是国内芯片设计公司对已经国外生产的芯片解剖，自主研发破解，进行反向设计，最后测试合格可以用于生产的芯片。这类片子价格低，进行封装后，可以根据国外原厂的包装要求，做成原装货。国产原装货的晶圆还有一种来源是从东南亚等地走私或非正常渠道来的，在国内（江苏、无锡等地）进行封装。
另在这里提一下全新原装的OTP，即One Time Programmed parts。有一种原装的OTP货是生产厂商针对特殊用户设计制造的，里面带有一定程序的全新片子，这种带程序的全新货因为是针对一些用户制造的，所以大部分用户是不能使用的。关于旧片的OTP我们在后面来详细说明。
我们再来说一下我们主要卖的散新货，分为真正的散新，次品和旧片翻新几块来详细说明。
散新：也就是我们平常跟客户说的新的非原装，即NEWPARTSWITHOUTORIGINALPACKAGE。
分类（来源）
（1）真正的散新来源：
1、客户需求量低于一个整包装，由于价格驱使，供应上把原来的整包装拆开，以高价出售部分数量的芯片，而剩下的一部分的没有原包装的片子。
2、供应商由于运输的原因，将原封包装的货物拆开，方便运输。像香港的原装货，要运到深圳等地，为了进关减少关税把原包装拆了，分开多人带入关。
3、年份老的全新货:这类货大多是一些置放时间久了，外观不好的货，只能用作散新处理。
4、还有一部分封装厂来的：因为往往IC的设计单位并不具有自己的晶圆制造厂和封装厂。当一大批晶圆被送往封装厂去进行封装，完成以后IC设计单位可能会因为资金问题，收不回所有封装好的片子，那么这一部分货封装厂会自己拿去卖，因为他也不需要打上自己的标也不会再做包装来加高成本，所以他们就会散卖。
5、由于封装厂管理的问题，其员工通过非正常途径运出公司的，转手买掉的片子，流入国内的。这类片子因为没有进行最后的包装过程，所以没有外包装，但价格比较优惠有时候比国家级代理的价格还好。
6、IC设计是针对唯一的生产线，具有觉对的唯一性的，而有些部分厂家在实际生产销售中并没有如此大的生长量和需求量去不停的让生产线生产片子。而工厂方面为了保障生产线的性能，不能完全弃用，所以为了保线生产出来的片子，厂家就会低价卖出给专门收此类货的人。还有一种情况就是封装厂封装之后，超过了一定时限，厂家一直都没有付钱买走的。封装厂也会低价卖出给收货的人。
特点：质量较好，外观较漂亮，价格适中。这种货源一般深圳居多。
（2）次品来源：
次片即IC流水线上下来因内部质量等问题，而未通过设计厂商的测试而被淘汰下来的芯片。或者由于封装不当造成片子外观有破损，而同样被淘汰下来的芯片。
1、流水线上下来的片子。就是在厂家检验的时候，被扣下来的片子，那些片子不是说有一定有质量问题，而是一些参数的误差比较大。因为往往厂家对片子的精确度要求很高，例如电压电流等东西，允许误差范围在正负0.02以内的话，那么一个当标准的片子应该是1.00的时候，1.01，0.09都是正品，而0.08或者1.03就是次品了，这些片子被挑出来，就成了所谓的散新了。这样的情况，有的客户对参数要求不高的时候，他只需要精确到1.0的时候，那么0.08和0.013都可以用了，就不会有问题，但是客户的要求高，也要精确到1.00的时候，就不行了。同样的，因为片子的脆弱，我们的旧片在加工的过程中，可能会导致参数的误差也有小的变化，这就是为什么有时候同一个货，有些客户用的没问题，有的客户用的有问题。
2、质检的过程中，因为人工加电脑的检测中，流水线从电脑中过，有时候片子并不是真的有问题，而只是卡住了的时候，工作人员宁可错杀一千也不愿意放过一个坏片，所以就丢了一大把，那么这些就成为所谓的散新。
特点：在很高的质量要求下，反映效果不好，只能满足一般性的需求，货有一定的失败率。因为是处理品，价格上有一定的优势，大概是网价的5—7折。在出货的时候一定要对客户有清楚的分析，看他对片子的要求如何。另批号较杂，这种货源也是深圳多些。主要从代理和经销商手中获得。这种货一般不需要加工。
注：
1）某些外观有破损，但是表面损伤不是很严重的，不难加工的片子还是可以在翻新后当新片卖的。
2） 对外观很漂亮的次片，我们就要当心了，这样的片子往往就有可能是属于内部的质量问题的次片，采购对这样的片子一般都会比较小心。
3）旧片翻新主要是通过对旧片进行重新加工，比如磨面，洗面，拉脚PULLS，，镀脚，接脚，磨字，打字，等等。对片子的外观进行处理使片子看起来更漂亮。
来源：
主要是洋垃圾即国外的家电、电脑、路由器等报废电器处理给当地的垃圾回收站，这些垃圾被运往香港、广东、台湾、浙江、潮汕地区，以极低的价格回收利用。这个时候这些货被称为带板的货，在经过烧锡将芯片烤下来按封装类别等进行分类，最后专门有些收货的人进行收购。其中包括一部分芯片整个带板卖的，带板的芯片价格比不带板的价格便宜。
这一类我们分为原字翻新和代码来说。原字翻新，只是对片子的外观进行处理，使片子看起来更漂亮，这种货质量较好，价格便宜，一般是网价的一半或更便宜。
零售商的分类：
1、商店零售商，指有店面的零售商。
2、非商店零售商，指没有店面的零售商。
3、零售机构，指管理系统不同的各种零售组织。
特点：
A、货源：1、专营分销商（主要有新片，也有其它片子）2、专门处理工厂次片剩余片等的商人（主要有散新片）3、来自回收旧板并对其进行加工的商人（主要为旧片）
B、客户：多为个人用户（如做实验，修理等），此类用户一般需求量少，比较注重质量，对外观要求一般，新旧都可以接受，价格可以偏高，无固定需求量。
C、特点：数量：小，存货量不大
D、货期：短。他们的货多为现货，在柜台上，顾客可以看的到货的实际情况，一般顾客买了就能拿走。
E、价格：可以偏高。顾客需求量少，且更注重的是质量，对于价格略高可以接受。
F、付款方式：一手交钱一手交货。
G、类型：多，新旧片都可提供。由于面对的是广大不同的顾客，而不是单一的或某些固定的需求商和用户，所以卖的货类型较多，以满足不同的需求。
1、现在的零售商都已不单单卖零售了，大多数都是零售兼批发。他们的货源有很多：分代理商，分销商，小工厂，小作坊等，但不太可能是总代理，更不可能是大工厂。他们卖的货可以是专营某厂牌的，也可以是不同厂牌的，品种很多，库存数量不大，但这也正好符合了他们的客户特点，能多层次地满足消费者的需求。他们卖的货的品种也很杂：原新较少，多为散新、旧片，和翻新片；
2、零售高的客户特点：要的货种类多，数量少。他们的客户很有可能是最终用户，买片子可用来个人制造、修理、实验等，一般能接受较高的价格，但对片子的质量要求高，反馈消息可信，能对片子的质量提供最真实的消息；
3、零售商有更多机会直接面对最终用户，从而更了解消费者的需要。这是个非常好的优势，他们更知道怎样为客户服务，怎么更及时更大程度地满足消费者，他们知道消费者对产品的要求和意见这些宝贵的信息。正因为从工厂到经销商，其它的环节中都较少有机会接触到客户，所以也很少了解客户对产品的意见，此时零售商就起了传递信息的作用，只有当这个作用起好了，产品才会卖得更好更多，这才是最终目的；
内外贸区别
以我们自己的HYM芯片为例，谈一谈内外贸的不同。由于国内是以买HYM芯片为主，而国际主要以卖旧片翻新货为主，货的来源不同，客户对象不同使得我们之间做事的方法有些不同。
1、与客户联系的主要方法不同
外贸：我们做外贸主要是通过TBF，ICSOURCE，MAIL，MSN这些方式接受客户询价，然后再报价出去。整个过程是被动的
内贸的销售时就显得主动一些：比如我们上热卖的1302时钟芯片，2576直流降压芯片，内贸人员主要根据芯片的主要功能，去上网搜集相关公司信息，然后直接打电话过去进去推销。推销的时候如果对方工厂有意愿使用我们HYM芯片，就可以先发样片，然后再发样片，如果工厂用后觉得不错的话，就可以进行更大数量的成交。工厂选用我们HYM芯片的原因，一方面是因为价格比同类原装货要便宜很多。比如DS1302市场卖7元左右，而我们卖工厂价格大概是其一半。另一方面有利因素是如果出现问题我们可以提供技术支持。当然也有些工厂对国产货信不过，或原来用过国产货质量不行。这个时候，内贸人员就可以换个时候以经销商的身分向这些厂家推原牌货，比如DS1302，跟LM2576，其实货的本质还是我们生产的，只不过片子上打上了不同的字。这个时候片子的报价就不能过低，否则客户就会怀疑这是假货。其实不仅做国内的时候会遇到这种情况，我们做国际的时候也同样如此。有些客户你跟他报低了，他同样也会怀疑货的真假。
2、目标客户不同
国内主要对工厂，当然也对经销商。由于是直接对工厂，所以一旦芯片被对方采用后，很容易形成稳定的收入来源。而且工厂对价格的敏感度不如时时刻刻置身于市场中的经销商，有时的情况是市场上的价格经过一年可能已经降了2元，而工厂还可能认为只降了1元或只降了0.5元。所以对工厂单片利润会更高些。
而做外贸时，由于我们接触的多是BROKER，我们并不确切的知道这些BROKER会把货卖给谁，是工厂、个人、还是大学的实验机构。所以我们做为一个卖方不能想做内贸的一样很确切的把握客户的需求。
朝阳货的主要来源：以走私货为主，包括原装的也是走私来的。
1、原装
①、厂家积压的原装货，大批量的卖给经销商流入市场。
②、积压的原装货（年份老，外观较差的）厂家卖给做散新货的经销商，虽然这些也是真正的原装货，但实际是以散新的价格处理的。
③、通过非法渠道走私来的原装货（大部分为工人从工厂偷出来卖的）
2、散新
①、生产线上一些有缺陷的片子（如外观不合格、未通过测试的）
②、国外的封装厂的工人把片子偷出来后低价卖给其它人，然后走私到中国。
③、一些专门捣货的人以拍卖形式把货压进来。
3、旧货
主要是一些电子垃圾或废旧的电器卖到中国来，在港口货货场大批量的处理给专门收货的人，再转手给批发商，然后电子城的柜台或broker到直接批发商那里去买货。
个人认为：CY找的货多为散新、旧片，然后进行加工，原装相对较少，如果找到的散新、旧片质量不好，风险太大，加工起来费用高于全新货的话，一般会要SZ直接找原装了。
代理商特点：有固定的销售渠道，品种较为单一，数量质量有保障，对于大批量可以订货，但需要交定金，不对应小数量需求的客户。
分销商：价格随市场波动，品种多，不局限于单一品牌，质量有保障，一般有现货在手，可以及时满足需求者数量。
市场：品种杂，价格相对低，销售方式灵活（批零兼营），但手上现货较少，质量保障要比代理和分销要差，一般交易方式为现钱现货。
深圳的经销商：
与潮阳相比，原装货要多一些
一部分代理：直接从工厂或从制造商那里拿到现货的或者等有足够的订单后再向公司订货，经营的主要是原装货，质量好，有固定的销售渠道，一部分直接销售给用货的工厂，有些销售给下面的分销商，他们的分销商也多为固定的，但代理的品牌比较单一，而且是原装货，相对而言价格也比较高，货期可能不稳定；这一部分的经销商比较专业一些，这一部分也有下面的一些分销商，相应也可以降低自己的风险性
一般经销商：分散，经营比较灵活，品种比较齐全，能够提供现货，交货相对也比较快一些，有质保，库存不太多，找货能力比较强，批发和零售的都做，主要是做有质保的散新的，旧片和翻新片，质量一般，外观不太好，但价格比较好，销售给批发销给一些下面的零售商，或需求量较少的用户，还有一部分国际上的BROKE，他们的货源一般是：
1、一部分库存，他们可能以拍卖方式把工厂积压的货买进来，然后再卖出去，这种就是我们常说的压货，这些货包括厂家积压的年份老的全新原装货但外观比比较差，工厂生产的多余的，流水线下来的次品等：这种经过处理后作为新货来卖，这种经销商有一定的规模，有自己的仓库，作为压的这一部分货受炒作的影响，价格可能产生变动。
2、部分为走私货，或者非法渠道拿出来的货；
3、有自己的加工厂，将电子垃圾处理或者是回收旧板加工处理以后的货；
4、国内工厂出来和很便宜的国产货
5、从潮阳收购来的散新片
这些基本上都是上交易网的，价格是随市场行情而波动的
比较小的一些经销商，柜台：主要是做零售，直接面对客户，也比较了解客户的需求，量大的话需要订货，但如果有一定的渠道的话，也可以做批发，但因为中间环节比较多，价格相对也比较高；
以上有些不对地方，谢谢指出！：）
深圳和潮阳供应商的一些对比
A：价格方面：深圳的供应商的价格普遍偏高而CY的供应商的货价格比较便宜：
原因可能有：
1、深圳的供应商炒货，其实他们本身并没有货，也就是他们也是BROKER；
2、另外深圳有些供应商拿的是CY的货，所以价格也比CY的要高；
3、再就是一种深圳的货通常都是加工好了的，买了就可以发给客户；
4、CY的货大家都知道，都是电子垃圾，有些根本都还是带板的，当地的农民甚至拿来带废品卖；
5、当然CY也有专做转手的，也有压货的，但因为当地的情况，货源普遍比深圳货便宜。
B：供应商提供的货源方面：
1、深圳货：
全新原装——a、真原装；b、好看的散新充的
散新——a、真散新；b、旧货翻新的
2、CY货：
新货——a、原装；b、散新；
旧货——a、加工做国内的；b、带板的旧片；c、不带板的旧片；d、加工好了的旧片
C、质量方面：
前面提到过的，其实旧片翻新的话，质量肯定要比所谓的散新的要好，甚至比原厂的质量还好，有点酒是陈的香的味道。真的散新会有失败率，就如前面介绍的一样，有些其实只是性能不够达标，对于有些要求精度不高的用户，散新有时候也能WORK。
D、可信度及跟供应商的沟通方面：
这个跟采购和业务都有很大关系：
深圳方面会有代理，经销商，分销商等机构在，代理那里可能会从厂里拿到好的价格，BOOKPRICE，但是由于代理不好打交道，所以一般的小公司比较难得跟他们沟通，他们的货难得订到，货期一般会等4-6周甚至更久，而且他可以无条件拖我们货期。他们下面的经销商或者分销商，手上可能会偶尔有些现货。价格方面比较有优势。其实更供应商的勾通也很有难度，这方面采购要有经验，业务方面也要尽力配合采购，不必要的型号最好少给采购去确认。