医药企业的销售部门如何设置

Question

请教高手！

Answer 1

在笔者接触过的医药企业中，很多都不知道营销部门设置有什么依据，往往跟进经验或者其他企业的情况照搬，这样就会产生与企业自身经营情况不协调而出现虽然人员不少但是经营效益却低下的情况。那么，营销部门设置到底该如何实施呢？首先要明确的是，必须要与企业的发展规划和阶段相吻合。

目前，主要的销售部门设置大致有以下三类：
一、按区域划分
此类公司往往是中小型企业，且经营实力有限。通过将全国或者某一地区划分成若干个区域，再由不同的区域负责人实施区域开发。

这类按照自然区域进行销售部门划分的模式，可以充分发挥人员优势，根据每个区域的不同情况进行市场开发维护。市场营销人员在充分了解当地的风土人情、语言喜欢、用药习惯、市场行情、渠道信息等资料后，可以有针对性的实施个性化市场开发，便于对市场的精细化开发。同时，企业实施核心区域市场战略，打造以某一区域的样板市场工程，也可以极大的带动企业整个市场的开发，从而为市场的分区域推广奠定坚实的基础。

但同时，由于医药行情统一区域不同渠道的并存，按照区域划分除非是企业只有适合某一渠道（临床、OTC 或第三终端）的品种，倘若企业的品种根据产品对企业的价值影响力实施不同品规在不同渠道的开发的情况，那么则会出现一个行政区域市场两支队伍并存，甚至多支队伍并存的情况出现。这对企业来讲是一种人力资源上的浪费，也不利于当地市场资源的共享。而对于医药行业这
个多渠道、专业性极高、特性突出的行业，指望一支队伍可以覆盖一个行政区域内的所有渠道在笔者看来是极不现实的！
二、按产品划分
此外，还有一部分企业实现按照产品线规划营销部门的机构设置。这类企业多集中于产品不多的生产企业、拥有明星品种的专业化操作企业、乃至相当多的招商企业。

实施以产品线划分营销部门策略，是建立在专业化操作前提下的。这种策略来源于快消品与家电行业，而被医药行业采用，则形成了诸如：心脑血管产品销售部、肝病品种销售部、妇科品种事业部等等叫法不一，却形式相近的营销部门设置。这样做的一大优势就是可以很好的接轨临床渠道操作，将某一品类的营销部的人员打造成为某一类产品方面的专家，类似于我们一直比较看重的产
品经理角色。这种专业营销人才的打造，必然能增强营销人员对于市场同类产品的把握，可以有针对性的对自己产品实施专业化运作，有效整合市场，防止因串货、渠道定位不清楚而出现的各类问题。

但是，以产品为核心的营销部门设置，面临的的问题也显而易见：
1、难以满足目前客户的多产品经销的现状。目前市场上面的客户除了一些临床客户会对一个产品线进行专业化操作外，95%以上的客户往往是根据渠道的需求来进行产品的采购和销售。这样的话就必然会出现客户看重的其公司的多个品种，而这些品种却是由不同的经理负责；
2、一个区域内往往会出现不同产品部门的多个人员进行电话招商或市场推广，给客户一种不信任感，一定程度上会给企业的形象产生负面影响；
3、只是面对某一个科室或品类的产品进行市场销售推广，无形中会减弱业务人员对整个市场的敏感程度，从长远来看既不利于员工个人发展，也不利于企业的发展。
三、按渠道划分
伴随着医药行业的不断发展，目前大多数的医药企业在营销部门建制上，都采取的是按渠道划分的方式，诸如：临床事业部、OTC事业部、高端物流部、终端直营部等待。按照渠道进行的营销部门设置，可以很好的将企业的产品进行产品线组合规划，并跟进产品价值和企业战略在不同的渠道间进行操作。同时，专业的渠道营销部门在详细掌握了相关渠道的特性之后，用有针对性的产品辅之以有针对性的市场营销策略，可以大大提高产品的市场适应性和销量。

可以说，在目前的市场大环境下，按渠道进行的营销部门设置是比较科学的。
需要注意的是，要解决各个部门在某一市场、某一产品线方面对同一位客户的资源共享和市场保护问题。同时，按照渠道设立的营销部门员工，必须以专业为前提条件，每个人都是其所针对渠道的专家，并与市场保持近距离接触，不断跟进渠道市场情况和市场发展趋势进行专业化的渠道操作。有效解决了这些问题，就可以促进医药企业的发展和提升！