服装过程中怎么跟顾客沟通？

Question

我是一个刚踏入服装销售行业中的一员，想要了解多一些销售过程中跟顾客之间的沟通和注意事项，请朋友们多指点一下，谢谢了！

Answer 1

顾客一进门，我们的语言就起到至关重要的作用，看款选款下不了订单，都和导购的销售语言有关，所以掌握顾客进店时的语言技巧是非常重要的。下面女装网小编就来分享几种顾客进店打招呼技巧，希望能够对各位老板有所帮助。

A、普通顾客

(1)直接式 (随便看一下，XX女装专卖!)

(2)问候式(欢迎光临，XX女装专卖!)

(3)开放式(喜欢哪个款式，可以试一下!)(喜欢哪种版型，我帮您推荐一下!)

(4)推介式(这个版型比较适合您!这些都是今年的新款!)

(5)兼顾式(稍等一下，我马上就来，您先选一下颜色，选好了再叫我。)

(6)打破沉默式(喜欢吗?喜欢的话取下来试一下，这是特价品)

B、老顾客

(1)寒暄式(好久不见啦!又苗条了!外面风很大吧?累不累?)

(2)直呼期姓(姚大姐，很高兴再次见到你;张小姐，越来越靓了)

(3)职务称呼(季总，难得您来一次;梅院长，气色很不错)

(4)亲昵招呼(大姐，带着小宝贝来的呀!阿姨，先歇会吧!)

C、打招呼细则

(1)保持微笑，亲切自然

(2)热情诚恳，表里如一

(3)主动礼貌，声音响亮，吐字清晰

(4)举止得体，姿态优雅

顾客试衣时的语言技巧

(1)这个版型与您的体型相吻合，您不妨试一下。

(2)只有多试，才会发现适合自己的款式和裤型，来试一下。

(3)不能只看裤子悬挂时，和这块面料差不多，不试怎么知道适合不适合自己。

(4)要不您把您的上衣穿上与裤子搭配起来，看看整体效果。

(5)这一款是斜裁长裤，能拉长腿型，使身材修长，试试看!

服务中肢体语言的配合技巧

(1)介绍产品时，不要站在顾客面前或背后，应站在一侧。

(2)在与顾客交流时，不要双臂交叉抱于胸前。

(3)不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴。

(4)倾听顾客说话时，应看着对方的眼睛，双手交叉放在腰际。

(5)与顾客交谈时，辅以适当的手势，幅度不要太大。

(6)引导顾客时，应用手掌做邀请姿势。

(7)给顾客指路、指引时，不应用手指，应手掌心向上，指出方位。

(8)接递物品，应双手接送。

(9)服务中不要用手抚摸胸部以上的部位。

(10)帮顾客整理衣物时，应轻巧利落。

(11)站姿优美，走路时速度适中，不能在店内奔跑。

服装店的店员或营业员服装销售技巧：

服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。

服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

针对性服装销售技巧:重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

重点销售有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

除了上面的服装销售技巧外，一些服装方面的基本功也很重要，服装店营业员应该：

1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。

2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。

3，专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。

4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

以上就是女装网小编分享的卖衣服的语言技巧，看了以上几点相信大家对如何与顾客有效沟通有所了解了吧，学会与顾客沟通，利用语言的魅力，相信会让你的店铺业绩增长不少哦！

Answer 2

　　接待顾客的技巧

　　A、观察顾客类型，确定讲解方案
　　通常顾客很难判定是属于哪一种类型，但可判定是接近哪一种类型，试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在售卖的过程中，导购员一定要注意认真倾听顾客的感受，观察顾客行为，并做出相应服务措施；推销中尽量做到“一对一”，不要“多对一”（即几个人围着一个顾客讲解），以免给顾客造成围攻感觉。并且导购员之间口径要一致，相互配合。

　　B、针对不同经济情况的顾客如何进行讲解。
　　1）、经济条件好的顾客
　　针对经济情况好的顾客可以立即推荐他使用。
　　2）、一般工薪阶层
　　对于经济能力不是很宽裕的，也应该站在他的角度，替他考虑。
　　3）、经济情况较差的顾客
　　对于经济条件较差的顾客就要先推荐了解一下，循序渐进。

　　C、对顾客购买心理的综合研究方法：
　　注视：当顾客注意观看某种商品或伫立观看某广告牌的时候,导购员应注意观察顾客在留意什么商品,以此来判断顾客想购买什么。
　　兴趣：当顾客走近某种商品同时又用手抚摸某类商品时，反映顾客对某种商品产生购买兴趣。这时要向顾客打招呼说：“您来了，并且说：“请您随便挑选…”，随后观察顾客的购买意图。
　　联想：要使顾客联想到购买了某种商品后使用时的方便和愉快的心情等，导购员应主动介绍使用某种商品如何方便以及使用这个商品时心情愉快等；
　　欲望：进一步促进顾客购买的欲望，举出某顾客买了某种商品后的实例，以促进顾客购买的欲望。
　　比较：在顾客挑选商品时，应主动介绍某种商品的质量和功能等等，以便于顾客比较。
　　决定：最后顾客通过比较决定购买某一种品牌。
　　通过以上对顾客不同购买心理的综合研究，导购员应采取各种介绍商品的方法，促使顾客决定购买某种商品。

　　D．对不同类型顾客的接待方法
　　慎重型：这类顾客在选购商品时，都是挑挑这个选选那个的，拿不定主意。对于这类顾客，导购员员不能急急忙忙地说：“您想用点什么啊?”，而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比介绍。
　　反感型：尽管你介绍的都是真实情况，顾客也认为是说谎骗人，这属于对导购员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客，导购员不应抱着反感，更不能带有怨气来对待顾客。
　　挑剔型：属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是” 比较挑剔的顾客，导购员对待这种顾客不要加以反驳，而要耐心地先听顾客讲，再有针对性的介绍，这是最好的办法。
　　傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：“我是顾客啊!”导购员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客，他就会提出抱怨和指责。对于这类顾客，年轻的导购员会感到不愉快。但是，为了接待好其他顾客，最好采取镇静沉着的态度。
　　谦逊型：当你介绍商品时，顾客总是听你作介绍，并且说：“真是这样，对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍。这样就更能取得顾客的信任。

　　E．了解顾客意图后接待顾客的方法
　　希望很快买到商品的顾客：指名要购买某种商品。这类顾客是为了买某种商品有目的而来的。导购员应迅速地接待他们，并应尽快地把商品包装好送给顾客。
　　观望的顾客：顾客对专卖店抱怀疑态度，不知这个专卖店究竟如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进店内。对于这类顾客，导购员不必急于打招呼，应等待适当时机。
　　无意购买的顾客：进店没有购买的意思，看看有什么合适的再说。这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。这时候导购员要主动打招呼。
　　连带购买的顾客：顾客急于想连带购买其他商品，因此导购员应注视着顾客或跟随顾客以促使其连带购买。
　　希望和导购员商量后购买的顾客：顾客进商店后各处看，好像要找导购员打听什么似的。这时导购员要主动打招呼，并说： “您来了，您想买点什么?”或“您好，需要帮忙吗？”。
　　想自己挑选的顾客：有的顾客自己愿意专心一意地挑选商品，不愿让别人招呼自己挑选商品。对于这样的顾客，导购员注视着顾客就行了。
　　下不了决心的顾客：有的顾客踌躇不决，下不了购买的决心。他们感到“买嘛，也可以”，但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢!”对这样的顾客，导购员应该积极地从旁建议，推荐商品。

　　F．接待复数顾客的方法
　　跟来的顾客：他是跟着想买商品的顾客同来的，本人并无购买商品的愿望，但导购员如果亲切地接待他，他也可能要买点什么，或者成为下次购买的顾客。
　　“您看这个怎么样呢?……”导购员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。
　　年轻的伴侣顾客：往往是女性顾客的发言作用较大。
　　导购员应拿着商品较多地面向女顾客，请其挑选商品。

　　G．接待顾客的时机
　　顾客进店后，如遇下列情况时，导购员应主动接待：
　　当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候；
　　当顾客较长时间在手里拿着某种商品的时候；
　　当顾客的视线离开商品，向导购员的方向看的时候；
　　当顾客对各种商品进行比较考虑的时候；
　　当顾客拿出剪下的商品广告(DM快讯)或拿出笔记本对照看着商品的时候。

　　H、了解顾客的爱好
　　顾客是抱着想买到自己需要商品的目的走进商店里来的，他一进门就走近自己关心的商品货位。导购员可以从以下几种情况了解顾客的爱好；
　　顾客走进商店后，最先拿到的商品；
　　指着在玻璃柜里放着的商品；
　　顾客经过种种选择，拿过去放在一边（特殊放置）的商品；
　　顾客多次注视和抚摸的商品；
　　多次向导购员询问的商品。

Answer 3

说这些没用，看实践，我之前就是买服装的。完全没什么，只要顾客进来看他们的心里，不用急忙上去，那样顾客还烦感，让他看，只要她拿起一个东西还比较感兴趣，最普通的一句话：先生或者小姐，您可以试试，穿上才知道如何，如果真感兴趣肯定会试，如果就是看看，她也不会试，也省得你收衣服麻烦。或者对比的，说这件比那件好，这样顾客还觉着你有眼光，和你聊聊信任你，你的机会也就来了。