《掌控谈话》读书摘抄

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在《掌控谈话》一书中，作者克里斯·沃斯以其丰富的国际绑架谈判经验，提出了以情绪为核心的谈判策略。这套策略不仅适用于极端情况，如绑架谈判，还适用于日常生活的沟通场合，如购物、面试等。

首先，建立和谐信任的关键在于选择恰当的声音。积极幽默的声音有助于展示合作态度，而深夜电台主持人的语调则在提出不同意见时显得冷静理性。重复对方话语和使用标注性同理心，能强化共识感。通过释义对方观点并倾听回应，让对方感觉自己的情感被理解和接纳。

其次，要让对方主动配合，允许他们说“不”，并巧妙地引导。改变问题方式让对方更容易拒绝，同时使用校准问题引导对方自我揭示。在达成目标的谈判中，学会正确运用“阿克曼砍价法”或设定报价范围，根据情况灵活调整，建立信任并引导对方接受。

最后，在议价阶段，无论是压低还是抬高报价，都需要策略性地运用之前建立的关系，精准地给出报价，并可能添加非金钱条件作为谈判筹码。