怎样与客户建立长期信赖关系

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自从卡内基《怎样赢得朋友和影响他人》一书出版后，关系建立的七个步骤广为人知了。这七个步骤过去很有用，现在很有用，将来也会很有用。以下是与客户建立长期信赖关系的七个步骤。
第一，永远不要批评、抱怨和指责。当卡内基在1936年第一次写出这句话的时候，这句话就成为了一条最好的忠告。做一个积极、乐观和快乐的人；做一个乐观和鼓励他人的人；做一个快乐和容易相处的人；做一个对他人有吸引力的人。不管你的私人生活发生了什么，永远不要和潜在客户分享，就好像除了怎样帮助潜在客户实现目标或解决问题之外，再没什么事你关心的了。
永远不要批评任何人或者任何事。永远不要批评或诋毁你的竞争对手。任何时候当竞争对手的名字出现的时候，你只需要说“那是一个不错的公司”就可以了，然后继续你的销售陈述。如果有人告诉你，竞争对手正在批评你，你只需要微笑过去就行了。

永远不要指责任何人或者任何事，不管是你的工作还是你的公司，抑或是你所处的这个行业。客户成天都被负面的消息包围，他们不需要你再来补充。正如弗兰克·西纳塔歌曲里唱的：“如果你不能说一些美好的事情，那么我建议你什么都不要说。”

如果有人问你公司的生意怎样，永远这样回答：“好极了！我们现在时最好的时候了。”即使这并不完全是真的，但是你要记住：“没有人想和一个做的不怎么样的公司或者销售人员做生意，没有人想从一个生意下滑的公司那儿购买东西。即使由于某些原因，生意不是很尽人意，你也要通过积极的谈论现在来谈论未来。

你对自己、公司和所处行业越积极，潜在客户对于和你做生意就越有信息。

关系建立的第二个步骤就是坦诚地接受。人们潜意识里最深的一个需求是对他人无条件的接受。你通过对他人微笑和做一个热情友好的人来展示对他的接受。人们喜欢与那些接受他们、对他们没有价值判断的人在一起。你对他人越接受，他人也越接受你。

关系建立的第三个步骤是认同。对他人认可的表示会满足人们深层次的对认可和尊重的潜意识需求，无论任时候给他人赞美好认可，人们的内心深处都会感到快乐无比，他们的能量水平会随之提高，心跳速度也会增加。当你在每个场合都寻找机会赞美和认可时，无论你去到哪里你都会很受欢迎。

第四个步骤是感激。感激可以通过神奇的“谢谢你“来表达出来、一旦你感谢某人时，你就使他的自我尊重水平蹭蹭地往上涨，让他们觉得自己更有价值。

养成感谢别人的习惯，特别是对于你想让别人重复做的事情，你一定要感谢。感谢你的客户、同事、老板、配偶、孩子、餐厅伺者，感谢为你做事情的所有人。

感谢他人最大得好处就是每次你在表达谢意的时候，你的自我尊重水平也随之提高。你感到更开心积极，更自信更哟勇气，更有效率更有效果。你感到更能掌握自己的命运，你遇到的每个人都很友善。从持续地使用“写写你”中能得到更多好处。

第五个步骤是赞赏。当你的某人的成绩赞赏、性格或者拥有的某件东西表示赞赏时，你就提高了他人的自我尊重水平，使他自我感觉良好。只要你的赞赏、感激、认可和接受是真诚的，人们会被你影响，他们就会对你产生极大好感。

林肯曾说过：“人人都喜欢赞赏。”一旦你发现了某人做的某件事值得赞美，千万要指出来并告诉他你多么崇拜他。

多年前的一个会议上，我坐在一个商人的旁边。我注意到他手腕上戴着一只非常漂亮的手表，能显示年月日，时分秒，上面还有气压计、秒表和指南针。我斜过身去对他说：“这真是一块了不起的手表！”

他热情的转向我，华5分钟的时间向我介绍这块表，包括这块表是怎么制造出来的，他是怎样花钱把这块表买下来的，这块表给他带来怎样的愉悦，他每天是如何使用这块表的。

你想不到的是，在接下来的一年里，我和这个商人做了差不多50万美元的房地产开发和销售生意。许多生意他都来找我，让我和我的公司光佣金就赚了好几万。几年后，我在一次会议上再次碰到他，他还记得我赞美他那块表的情形，他说：“我一直戴着那块表，但是只有你是唯一说那块表非常好的人。”

第六个步骤是同意。永远不要和潜在客户争论。不管潜在客户说什么，你都应该点头、微笑，愉快地表示认可。

客户喜欢与和蔼可亲的人打交道，不喜欢和争论的人打交道。即使他们做的是错的，你指出来他们也会恨你。不管一个人犯了怎样的错误，你只要不是错到地震的程度，你都简单让它过去就完了。你要始终关注在关系上。博爱注意作家谢纳得·亚姆博斯基博士曾问过一个经典的问题：“你是希望自己是正确的呢？还是希望自己是快乐的呢？”

很多情况是你不可能既快乐又正确，你必须在二者之家做出选择。就关系建立而言，你必须闭紧嘴巴，赞同某些其实你知道并不正确的说法。

第七个步骤就是集中注意力。潜在客户在说话时，集中注意力就是对他最大的赞美。你让他觉得自己有价值、很重要。你斩断了和所有新销售关系中伴随的拒绝、抵制、紧张和怀疑。集中注意力在客户和他所说的话上，客户就会感到放松、随意。

如果只有一个人住在荒岛上，像鲁滨逊，他需要取悦的只有他自己。别人怎么想他怎么感受并不重要，引文根本就没有别人。但是在销售这个竞技场里，你的成功和快乐取决于你是否给带给别人成功和快乐。你应该调整你的销售方法和销售风格使之更包容，建立好维持与潜在客户高质量的信任关系，你越练习这些人际关系技巧，你就能得到越好的结果；你得到的结果越好，你拥有的客户就会越多。在公司内和公司外，你都会赢得与你共事的其他人的尊重、尊敬和崇拜，赢得你上司的赞赏和客户的忠诚。

Answer 2

一、关系介绍。为什么现在直播带货这么火，包括你们单位和小区里做得好的团购群，就是因为信任，你选品的东西，品质不错，价格好，这解决了一个长期存在的问题，买东西到底该怎么买？
你可能觉得你很会花钱，等你有孩子了，你会发现，奶粉奶瓶和尿不湿，都足够你做一星期功课。所以我们相信什么？当然是信得过的人介绍了！
这就是关系背书的巨大意义！所以你能找到对方信任的关系，或者依赖的关系，那最好了，一下子就破冰了，接上线了，这是捷径，是陌生人间建立信任的最有效方法。
二、足够专业。大客户销售，专业意味着两方面的内容，一是你的行业经验，比如技术，业务流程，要熟透懂透，不要一问三不知。
假如你是律师，我要打个案子，不要求说你每行法条都能倒背如流，但是你征服我的，一定是五分钟内问了我几个关键问题，然后梳理出一个关键思路给我，我看你不像是要回去研究法条和判例的样子。
第二是对于游戏规则的熟悉。大客户销售不是你菜市场买根大肠，一手交钱一手交货，人家是有流程的，怎么吃透这个玩法，根据它的规则来挖坑填坑，就非常重要了。
你如果不专业，人家一听，你估计搞不好，就谈不上信任。
三、样板权威。人家酒类怎么打广告的？直接说，什么大会官方指定用酒，更简洁的，什么国酒。说多了，大家就认了。你送都要送出个样板业绩来，然后基本够你吹个三五年了。
你去到一个客户那，人家不熟悉你，你话也不用多，直接来一句，你们上级单位，用的就是我们家的东西，某某院士家的水龙头，跟这个同款，看，这是现场照片！
活生生的展示给你看啊，我很想低调，可实例不允许啊！一下子就让人信服了。王思聪女友同款，应该穿着不会太差吧，哎不管了，下单试试再说吧！
四、实力保障。做大事，就要有做大事的样子，不是说非要开个小宝马装装大头的，而是基本的配置要过关，你很难潦潦草草的皮包派头，就让人家给你大单子做。
万一搞砸了怎么办？大单子是整套手续走着的，没有逆着回来倒放一遍的说法。所以平台要挂个大的，你的名头也要足够响亮，最好是老板。
而且要显得说一不二的样子，像是那么回事。行家一开口，就知道有没有，这个装也很难装出来，需要真正的实力打底才硬气。
五、勤快虔诚。人心都是肉长的，什么都没有的小白菜，就靠着跑断双腿。哪天他开始跟你讲故事了，话越来越多了，就是你可以登堂入室、得寸进尺的时候了，不赘述。

Answer 3

如何让客户与你建立长期信任关系？信任之道在于建立能量场（社群），在社群里面满足粉丝物质、精神、灵魂需求。信任之法在于挖掘痛点，针对粉丝痛点，提供价值。信任之术在于如何搭建信任构架，让粉丝与你粘性更强。

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