如何与新客户建立良好的沟通

Answer 1

在我们开始了解如何与新客户建立良好的沟通之前，让我们再一起回顾下沟通的含义：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅，其基本模式包括语言沟通和肢体语言沟通。
由上面沟通的含义我们也可以看出，沟通首先是两方及以上之间的事情，它通过渠道进行信息的传递，而我们如何与新客户建立良好的沟通，也将围绕沟通的主体及过程进行。
一、充分准备
1. 分析确定沟通对象的个人特征，包括利益特征、性格特征、价值特征、人际关系特征等，并把握其可能的态度；
2. 认真准备沟通表达内容，尽可能做到条理清楚、简明扼要、用语通俗易懂，并拟写沟通表达提纲；
3. 选择恰当的沟通方式，事先确定沟通的方式，是直接告知，还是婉言暗示，是正面陈述，还是比喻说明，都要事先进行选择和设计；
4. 事先告之沟通的主题内容，让沟通对象也为沟通做好准备；
二、四大技巧
心理学研究表明，当一个人面对陌生人或自己的利益有可能遭受损害时，人们都会产生怀疑或抵制，这就是人们 “对陌生的恐惧”，在还没有搞明白之前，当然心存戒备，摆出排斥的态度，实际上就是一种心理防御，因此我们销售人员就是客户眼中那样的陌生人，这时，客户心中就会猜测：这个人是谁？他们的公司是什么样子的？他们的产品可靠吗？等等，基于这种情况，作为销售人员必须掌握一定的技巧以赢造一个良好的沟通氛围
1、 初见面技巧
与客户握手要有力、面带微笑、彬彬有礼、语音语速语调要适中、与客户情绪保持同步，利用好名片与自我介绍。
2、倾听技巧
倾听技巧包括四个小技巧：鼓励、询问、反应、复述。作为销售人员，一定要多听多问少说，掌握沟通的主动权。多鼓励客户说，促进客户表达的意愿。在听客户表达的过程中，适时进行询问，这样我们在客户说的过程中才能收集到更多关于客户的信息，让客户更多地暴露在我们面前，从而了解客户真实的想法。同时，对客户的表达进行反馈，表明你理解客户的意思，必要时，进行复述，确保你理解的意思与客户表达的意思一致。在使用询问技巧时，合理使用开放式问句、选择式问句和闭锁式问句（开放式问句主要表现形式为：什么、哪儿、谁、什么时间、如何等，给客户两个正面的选择，让客户在其中选择一个，在选择答案和自己决定这两种情况下，人们一般都倾向于前者，研究表明，这是人类惰性的一种自然表露。

追答

3、气氛控制技巧
要正确对待客户回应，消除客户顾虑，不与客户争执，创造安全而和谐的气氛，使对方更愿意沟通。客户的正面回应，是我们拜访所希望达到的，当客户负面回应时，我们销售人员一定要沉住气，切不可和客户发生争执，而是把客户的负面反应当作一种积极的信号（或许客户的某个需求没有得到满足，或许客户的某个需求我们还没有了解等），认真倾听客户的反应，并表示理解，然后帮助客户分析并找出解决的办法。
4、推动技巧
推动技巧是用来影响他人的行为，使之逐渐符合我们的议题。有效运用推动技巧的关键，在于以明确具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受到激励，想完成工作。
优秀的销售员应要求客户下订单或建立合作关系：在销售工作中，签约只是一项水到渠成的过程而已，唯一要记住得是，该下订单时，销售人员一定要向客户提出来，这是非常重要的。然而，除非客户感到我们的产品非常适合他，是他一直想要的，并且能给他带来很大的利益，否则客户都是比较犹豫的，同时，客户在利益不太明确时，会变得更加保守，这就要求我们来帮助客户下决心，做好临门一脚，因此，优秀的销售人员总是不会放过每一次合作的机会，即使是一次数量很少的订单，为了抓住客户，先选择一些适合当地市场且有一定销量或与客户现有产品互补的产品作为切入点，说服客户先小批量试销，为以后的进一步合作奠定良好的开端。对于新客户的订单不论大小一定要及时、准确地处理，让客户感到他的重要性，同时，指导客户如何陈列我们的产品，如何向他的客户介绍产品的优势与价值所在，形成试销产品快速销售，建立客户合作的信心。