如何掌握沟通主动权，不被客户牵着鼻子走？

Answer 1

说这个问题之前,我想说一个例子：当我们同客人面谈时，其实如同我们在打麻将或者说打扑克牌，当你看到你手中的牌时，你就可以判断出自己有几分胜算，自己有多大的机会了。而对于一个有经验的老手，一幅好牌，他可以让自己赢得更精彩，赢得更多，而就算是一幅很差的牌，他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨，而尽可能地为自己的下次出牌留下机会。
平时在工作中，无论是在展会上，还是在客人来参观工厂
1.拿到牌后，要详细分析自己手中牌的优劣，从而对其他对手的判断，也就是对客人在同你面谈前，做好准备工作。
A、那就是对客人的来源，是网上的，还是展会上的，因为如果说是网上的，可能性大家在EMAIL上谈过，而毕竟网络，是个虚无的东西，而只当你们见面时，这一点很重要，成功的机会更大。
B、曾经给这个客人报过价没有？这一点很重要，我就犯错误一次在这上面，因为在网上的报价，同客人面谈的报价，不同，也导致客人的不满，(是因为自己粗心,)当然，如果说，你的报价有时效限期，就另当别论！实际工作中，很多工厂的报价，是没有的。
C、这个客人是那个国家的？他的产品去哪个市场的? 这样你才可在报价过程中，有针对性地报价给客人。因为由于自己公司产品的定位不同，我们一般做法都是不同的市场，不同的价格的。
E、对于客人来自己哪个国家，产品去哪个市场，从而可以得出，在谈到付款方式时，客人的资信度以及自己收余款的风险有多大？以及去这个市场的产品需不需要相关的证书或者说其他C/O，或者使馆签字，等等，都会无形中增加你的成本，这都要在报价中考虑进去的。
F、当然，在客人来之前，要对客人需要的产品，自己要有详尽的了解, 才可以给客人满意的答复，也才会让客人对你满意，对于不懂产品的客人，如果说你是一个有经验的外贸人，就会按照自己的思路去引导客人，要记住，大家是在做生意，要使他有钱赚，才是他同你合作的基础。产品是关键，但更多的时候，做业务，就是你做人的过程!
2．客人来到工厂之后，在同客人沟通的过程中，就如同我们拿到牌后，要分析自己的胜算有几分了，这时我们就可以同客人的沟通过程中，从客人反过的信息，而了解，从而判断成交的胜算了，要做到的几点：
B、当然，除了技术上的，自己工厂实在做不到的当然要按实际情况，告诉客人了。但如果因为数量上的，少，而客人要求又多时，我们就需要换位思考了。尽可能地避免使用上述字眼。比如，你们最小订量是2000 PCS，可是客人要订10多款，每款200 PCS，我们要不要做呢(我说的是大概)，因为低于你的MOQ，可能会让你产生多的费用，但你可以在其他相关费用上增加报给客人呀，没必要说不行不能呀。
D、而你如果让客人感觉到是因为他自己的，或他个人的要求过份, 是让他感觉到是因他的原因，而你们同他合作不了，将来有其他需要，他会还找你的，你说对吗？而这也就是说一个好的有经验牌手，就算拿到的牌很差，也可以让自己有机会的意思了。
G、因为你要随时考虑到由于客人订货量的不同，会随时让你的费用增加，一般说，走散货的费用，对工厂来说，一般要高于整柜的费用的，当然，客人肯定是希望你以走整柜货的费用来同他做了，而这时FOB 的意义，已无法按整柜来做了。这就要你事先了解，同客人谈了。
3.在当你见到客人，到你同客人交谈，你要绐终把握住一点，那就是让客人感觉到是他想同你做生意，而不是你想同他同做生意！(就算是你很想，也不要表露出来)当然，这关键要要看你同客人在谈判过程中对客人的把握与分析了。所以说，打牌的老手，无论自己拿的是好牌，还是差牌，都会不露声色的。
4.实际工作中，我们的外贸新手与老业务员很大的差距就是在心理素质上，因为谁在谈判中掌握主动，谁就可以更好地为下一步准备。因为如果说你被动的话，可以想一下，是很难做的。
5.对于一个急于想拿到订单，打开业务局面的新人，是需要经过很多次同客人的博弈才能做好，而往往因为自己急于做成订单，而让自己处于被动，从而负担很多不该负担的费用，或者说多做自己产品以外的很多功课。
6.如何在平等互利与公平公正的基础上，同客人谈判，是我自己，也是很多新手要学习与锻炼的。因为学会同客人在平等的基础上讨价还价，是同客人长久合作的基础。因为很多时候，并不是我们一再对客人让步，答应客人的所有要求，就能做成订单的，就算做成了一单，而下一单，也可能因为你没有退路，而无法再满足客人的要求，或者说价格没有退路，而无法合作下去的。
7.当前中国大部分的中小企业，可以说都是做OEM 等形式的，订单多，数量小，而客人的要求又多，因为更多的时候，因为质量问题，或因为价格问题，一个买家，会在很多中小企业中游走，而每个小单的谈判都是我们必需要掌握好的，因为自己能力不足而失去机会，是没有人想看到的。这就需要我们才同客人谈的过程中掌握更多的主动权！