怎么样才能做好电话销售?

如题所述

你永远要明白一点:电话销售的重点是建立关系和推进关系,而不是去介绍产品,最多是点到为止。依据销售心理学的AIDA模式,你的电话话术重点要提现前面三个字母:A(引起注意)、I(勾起兴趣)、D(激发欲望)。 
也就是,你的销售话术要引起客户对你和你的产品的注意,并产生了解的兴趣,激发和你见面的欲望。————怎么有种和暗恋的女神打电话的感觉! 

不想讲太多技巧层面的东西,你去百度搜一搜能找到许多。说一点最基本的要点: 
1、简介而重点的自报家门,并点到公司的特点:你是谁,你们公司是干什么的,你们公司的产品领域。尽量在三句话带过。 
2、简要描述你此次电话拜访的目的 
3、在电话里面强调对客户(个人或者单位)的利益:比如节省成本,提升品牌形象,提高员工专业度。等等。 
4、提出邀约拜访时间。这是重点,电话里是很难去做产品介绍的,只需要显露产品价值的冰山一角,你的目的是要见到客户并当面洽谈。 
5、尽量培养自己电话里的语感,让自己的声音具有魅力,语速适中,而且尽量保持真诚,温暖;相信我,你的真诚和温暖会通过你的声音传达给对方。 
6、记住不要给客户太大压力,每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的,所以切莫浮躁,你可以给客户承诺,这次电话仅耽误您3分钟,您了解一下,一定会对我们的产品感兴趣。 
7、切莫在电话里去和客户辩解,而是抱着“先认同,再分析”的原则,比如客户说:“我们不需要这你的设备”,您可以说:“王总,像您这样的大公司在这方面用的肯定都是很先进的设备,这次打电话给您也不是让您买我们的设备,只是想和王总分享一下这种新设备的一些信息。。。” 

当然,如何突破前台,如何应对客户反论,有太多技巧,不一一论述。因为没有一成不变的销售技巧,所有的技巧都在于不断尝试,不断思考后的灵活变通。追问

你说的我都懂,但是你刚开始,连公司的名称都还没说完人家就挂了,这怎么搞??

追答

一直对电话销售有点小偏见,因为被保险,培训等等骚扰很多次,很火大。 
前任公司的某个电话销售,月薪接近4万(人民币),还是惊叹了下。 
前公司有呼叫系统的,电话都有录音,对比他的电话录音和其他人员的,讲法,专业程度,绝对不一样。 
1:他更擅长找到客户。虽然用户资料,公司会有提供,但利用行业垂直搜索引擎(除了Google,百度外的专业搜索),QQ群,论坛,包括招聘信息里面找到自己潜在客户。 
2:他很耐心的研究,最佳拨打时间。比如下午3点到6点,是他的客户最佳接听时间。 
3:他的声音真诚又专业(常常听下自己的电话录音,可以调整速度和讲话方式,去掉多余的词)。 
4:他说服的台词很多。跟不同的人,用不同的方式来解释,而不是一套模板,一直念下去。 
5:他真的很懂自己产品,而且真的很懂顾客心理。 
6:这个就有点小黑暗了,某些需要回扣的顾客,他会从自己提成里面,跟他分成,甚至提高价格,给对方更多回扣。 
7:我个人比较佩服的是这个,他打的电话,是所有销售中最少的!!因为前期找的顾客比较精准,了解信息比较多,即使跟对方沟通,常常很快可以搞定。电话的数量,时间都是最少的(排除掉偷懒不打电话的那些员工,在努力工作的那组对比)。 
初期的话,多打电话,练习不同的讲述方式,并且学习其他人的讲述台词,会有帮助。正常情况下,公司会给电话销售提供培训,教导产品,提供顾客常见提问和标准答案,包括其他技巧。 

也买酒,平安都有大量的电话销售支撑业绩。从商业讲,蛮成功的。但是…… 
多余的吐槽感慨下: 
一直讲销售很锻炼人,面对拒绝能很快站起来。 
但练习别的东西,一样锻炼人啊,面对失败要站起来。 
我见到的销售中,黑暗面比较多,或者因为受伤太多次,开始慢慢变冷漠? 
就像,不喝酒,也可以把生意谈成,因为东西好,且真的能解决对方的问题。 
就像,不认识对方,只是因为方案好,礼貌和专业,足够让你赢得对方。 
就像,品牌定位对,广告信息传递好,顾客可以主动找你。 
就像,微博营销,视频营销,植入广告等等,很多种有趣方式,可以让你的产品在自然状态下,被消费者接受。 
不是只有陪人喝酒,或者电话追踪才能完成的。 

好吧,毕竟我的薪水没有4万,忽略最后一段吐槽的感慨。只看第一段吧。

追问

月薪接近四万??这也太牛逼了吧!!!

温馨提示:内容为网友见解,仅供参考
第1个回答  2019-08-07
我建议你提前多看一些客户的资料,多了解一些客户的具体情况,包括身体情况,工作情况,以及心情。然后就是多看看电销的书和前人的经验,多学习经典话语。慢慢的一定回成功的。祝你成功!
第2个回答  2015-05-23
声音要甜美,思维要清晰,语言要简短追问

等于没说

第3个回答  2015-05-23
你的人品德要好,诚实追问

等于没说

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