电话销售的沟通技巧与话术有哪些?

Answer 1

一、客服内心障碍
1. 摆正心态，别人不需要是他损失，同时总结产品优点。
2. 每次通话记录下来，善于总结自己的话术，为什么被拒绝。
3. 打电话前把自己想表达的关键词写在纸上，以免紧张语无伦次。
二、明确打电话目的，获得面谈机会，进而完成销售。（假如不是负责人，想办法获得负责人电话）
三、客户资源收集，客户必备三个条件。
1. 有潜在或明显的需求。
2. 有一定经济实力消费，消费你所销售的产品。
3. 联系人要有主动权，能够做主拍板。
四、前台或者总机沟通
1. 在找资料时，要找到老板名字，打电话直接找老总。若对方问是谁，说是客户或朋友，这样找到机会会大一些。
2. 换公司不同号打，不同人接会有不通反应，这样成功几率会大些。
3. 随便转一个分机再问（不按零转人工）可能转到业务员或人事部，这样可躲过前台。
4. 如果你觉得这个客户很有戏，就不要轻易放弃找其他同事帮忙打，顺便考验你的同事，自己也学点东西。
5. 以合作身份。如:你好！我是??公司，帮我接下你们老板电话，昨天发了份传真想确认下。
6. 不知道负责人姓什么，假装认识。如:找下你们某经理，我??，如果回答没此人可以说:噢，那是我记错。他的名片我弄丢，请告诉他贵姓，号码多少。
7. 不要把自己号码和姓名留接电话人。如果遇到负责人没空，就说“没关系”什么时候有空？你看我方便什么时候打来，要不下午再给你打。
五、成功电话销售开场白30秒做到公司及自我介绍。
30秒告知三件事:1. 我是谁代表那家公司2. 给客户打电话目的是什么3. 产品对客户有什么用途。
六、介绍自己产品
电话里介绍产品要抓重点，突出我们产品吸引客户。
七、处理客户反对意见，分两种:
1. 习惯性拒绝客户要转移他的注意力。如:我们是有团购的，（让顾客明白不是卖给他）作用可以提高员工积极性，维护好他的客源关系，提高自己效益。
2. 客户反对情绪，有时我们不知客户心情好坏，适不适合沟通，可以通过语气及态度判断。学会倾听，帮他化解烦躁心情，为以后沟通中，对你的善意表示回馈。
3. 客户为人师反对，客户挑产品不足地方，客户也深知这个世界上没有十全十美产品，他只想表达他自己有多厉害、多懂行。洗耳恭听表示客户说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听你这么一说让我学到很多。然后表达自己不足，也满足客户虚荣心闭纤，也达到自己销售目的。
真实反对意见包括两方面:
a. 需要方面有几种形式:
1. 暂时不需要，有需要给你打电话，原因是我们开场白没有吸引顾客。那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么。
2. 你发份传真/资料过来过来看看，到时候再说。那下次打电话就考虑，产品能给他带来什么。
3. 我还要考虑考虑/再商量商量，我们要找客户“考虑的真实含义。可以询问你担心哪方面？这样可了解我们的原因。问清原因找出解决方法。
4. 我们有合作商。哦，那恭喜你，不知道你合作是哪家，也许我有帮助你的地方？若客户有兴趣我们分析下对手优势手并，然后说出我们产品不同处，引起客户兴趣，然后再说多个选择多一个机会，也不会造成什么损失。
5. 现在我很忙，没时间和你谈。我们说没关系，看明天下午方便吗？我带资料去你那拜访下具体的，不忙再谈。如果还是拒绝告诉顾客发个邮件，或其他的，约个下次联系机会，给客户哥缓冲时间。
b. 价格方面反对，电话尽量不要谈价格，如果非让报价，先报个大致价格，便顾客讨价还价。
八、约客户面谈
第一次没谈成要给自己留后路
电话行销步骤:
1. 问候客户，自我介绍
2. 寒暄赞美说明意图
3. 面谈邀约
4. 几种拒绝处理的话术:
a. 不行，那时我不在。不好意思，也许我选择一个不恰的时间，等你方便时再来拜访。请问你明或后天有时间？
b. 我对你们产品没兴趣。应对话术:因为你??不了解，所以不感兴趣，请你给我一个机会让你产生兴趣，这是我要拜访你的原因，你明或后天在单位？
c. 我很忙，没时间。应对话术:我知道你公务繁忙，所以我事先打电话征询你的意见，以免贸然拜访妨碍你工作，那么，明或后天是不是会好一点？
d. 把资料发过来我先看看再说。应对话术:那也行，不过你这么忙，看这些资料会占用你太多时间，不如我帮你研究考虑。你看明或后天比较合适？
好，其他的不多说了。我最开始学习销售的时候，师傅教了一种百试百灵的聊天方法叫：云马聊天术。可以百度学习下~~~