如何成为一名卓越的区域经理

Answer 1

公司一路发展很快，有一批驻外区域销售人员，大部分企业称之为区域经理或者销售代表，作为厂家和经销商协调的纽带,但在有些方面还存在不足，需要加强学习，提高自已综合业务能力，才能真正适应公司的发展需要。要成为一名优秀的区域经理应该做到以下几点：
区域经理要能“想”
“想”，即区域经理应该具备一定的策划能力。 多数厂家的驻外区域经理是在指定的区域市场开展销售工作。该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要区域经理亲力亲为。
要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，区域经理应该怎么样去想去策划呢？
1、区域经理必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等。
2、区域经理在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、市场困难、招聘困难、资金困难、质量事故等，区域经理要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要区域经理精心地策划。
3、区域经理还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。
只有区域区域经理是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域经理帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
区域经理要能“听”
“听”，即区域经理应该具备倾听的能力。 在与经销商的沟通过程中，很多区域经理不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦说一大堆，往往无功而返，没有达到拜访沟通的效果。实际上，不管与经销商沟通还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？
一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；
二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；
三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；
四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；
五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。
区域经理如何倾听呢？
1、排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；
2、听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；
3、重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；
4、以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
区域经理要能“写”
“写”，即区域经理应该具备撰写一般公文的能力。 很多大区经理可能都有这样的经历：经常有区域经理以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。
当你要他写一个书面报告时，区域经理要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多区域经理根本不会写报告或者写不好报告。
如何提高区域经理写的能力呢？
1、销售主管在区域经理汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；
2、针对区域经理，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织区域经理学习；
3、要求并且鼓励区域经理多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
区域经理要能“说”
“说”，即区域经理应该具备一定的说服能力。区域经理是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过区域经理向经销商传递的。
区域经理在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的区域经理说服能力不一样。
区域经理如何提高自己的说服能力？
区域经理正式说服经销商之前，要做充分的准备：
1、首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；
2、其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；
3、再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；
4、最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。
区域经理要能“教”
“教”，即区域经理应该具备一定的教练能力。 卓越的区域经理之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的区域经理、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。
区域经理教经销商、经销商的二网经理、终端网点客户什么呢？
1、产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；
2、经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；
3、指导经营，不断发现经销商及经销商的二网经理在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
区域经理要能“做”
“做”，即区域经理应该具备很强的执行能力。很多大区经理也许都有这样的经历：下属区域经理月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。
为什么会出现这种偏差呢？区域经理执行力不高。很多区域经理月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。
一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要区域经理日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，区域经理必须具备很强的执行能力。
区域经理如何提高自己的执行能力呢？
1、区域经理应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是区域经理应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等。
2、区域经理应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上。
3、区域经理要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。
卓越区域经理的价值
当然，区域经理在驻外的出差过程中，所经历的生理、心理、工作的压力还是很大的，远超过一般人外表所见的，如果一个人可以经受住驻外工作的种种考验，把自己修炼为一名卓越的区域经理，那么他一定是一名值得培养的人，对于一个企业来讲，一名卓越的区域经理可以说是一笔珍贵的财富。