如何把对手手里的客户争取过来

Answer 1

　　2、在利益相当的情况下，就要突出公司的信誉和实力，及你个人的态度（有时一个人的性格可以决定他的成功与否）,需要让客户对你和你的公司的一个全面认可！
　　在销售和客户开发过程中，遇到最难开拓和攻克的客户往往是那些已经与同业中其它竞争对手建立了长期紧密合作关系的客户，在产品同质化严重、品牌竞争优势不明显的条件下，如何从竞争对手手中将客户争取过来，通常最常用、也是最简单的方法是，通过低于竞争对手的报价来吸引客户与自己合作。但低价竞争手段存在两个弊端：
（1）竞争对手很容易跟进
（2）容易形成恶性竞争，扰乱市场的价格体系。我个人认为更聪明的办法是绕开价格因素，从其它方面寻找自身的优势和切入点。记住永远没有百分之百满意的服务、同样也就没有百分之百完美的合作。客户在与竞争对手的长期合作过程中，一定存在对竞争对手的抱怨和不满。例如：付款条件不佳、技术服务不及时、客服态度不好、订单交付不及时、产品故障率、返修率太高、产品维修周期过长、产品功能满足度不够、产品特殊修改、定制开发满足度不好、新产品开发进度缓慢等。销售人员需争取通过各种途径和手段了解打探到竞争对手在服务上具体有哪些方面存在不足，以这些不足点作为切入点向客户展示自身公司在这些方面的优势，形成客户对两家公司的差异化认识，以此引导和说服客户对产品和合作伙伴进行更换。
首先，你要做好规划。
　　1、分析你与竞争对手相比的优势与劣势。
　　2、了解目标客户的背景和需求特点。
　　3、将你的优势与目标客户的需求相联系。
　　4、若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。
　　其次，在与目标客户接触初期以资讯提供者的身份进入，而不能一开口就推销自己的产品。
　　客户虽然已经选择好了长期的供应商
，但为了解市场行情的变化信息，加强对供应商的控制，他们需要供应商市场信息；并会对提供此类信息的人表示出好感，这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。
　　在这种沟通方式中，我们可以在客户下班前等不忙的时候，给他打个电话，关心下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息，熟了可以聊点私人话题；或以装作路过的方式做个拜访，作个简短的沟通。　　切记，在这类沟通要做到：
　　1、不抵毁竞争对手；
　　2、多宣传自身近期的业绩；
　　3、不作推销。
　　4、体现你对行业的理解。
　　5、多引导对方说出使用情况和潜在需求。
　　通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求。
　　第三，当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势的要求，或与竞争对手比较优势，提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。
　　由于有前期的广泛的接触，客户对你们企业，对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任；同时在心里也对你的执着与敬业生出一点肯定与赞赏。这时，你的方案中的优势会被目标客户所重视，同时客户对方案的评价也会更加严肃与公正。
　　由此开始，胜利的天秤会慢慢向你转变！
个人见解，仅供参考！！