菜鸟怎样做好电话销售？求各种实用资料或者培训视频！

Question

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Answer 1

一、刚开始时的大量电话，销售始于拒绝，只有先拒绝，客户从不认识到接纳你，到购买你的产品和服务，都需要时间，都需要电话沟通来进行处理客户的拒绝和异议。平均每个高手在初期电话每天不会少于一百通。只有去实践才有可能走向高手，如果因为怕，而不敢打电话，那是永远都不可能成为高手，因为你永远不能感受到客户的真实想法。

　　二、前期的大量准备工作，比如必备的准备工具(笔、纸等)，即使有销售软件支撑也需要用笔纸随时记录问题的关键点，这样会帮助他去认真思考解决办法;然后他还要做好销售计划，做好客户的跟进计划，对每天的销售进展了如指掌。当然，脚本也是准备中的重要一环。有了好的脚本支撑，就会有好的开始了。

　　三、工作总结。高手比菜鸟更关键的会总结自己，会发现自己的不足，每天/周/月/季度/年进行总结，会在第一时间内发现出问题的关键所在，然后提出可行性计划，发现更多的商机。

　　四、再就是销售技巧了。销售高手往往会对销售的时间控制会非常自如，会在适当的时候结束电话，也会在时机成熟的时候促成整个销售工作的完成，对销售时间的控制如果没有丰富的销售经验是做不到应付自如的。在销售礼仪上，你如果细心，会发现销售高手和菜鸟在和客户通话的时候，对关键人物的称呼都会不一样。有时候同样的一个客户，不同的销售人员称呼不一样，比如蔡总，有的销售叫蔡经理，有的叫蔡老板，但有的高手却叫人家蔡师傅或者蔡哥。从称呼上就知道销售谁会离成功更近一点。

　　五、客户的细分，当我们对客户进行了详细的细分，我们就知道把销售的精力放哪了，要放在20%的关键客户身上，因为这些才是我们销售成向成功的关键。但我们很多菜鸟却把精力花在了80%不重要的客户身上，而到最后还收获不了什么。客户的细分一定要花大精力去做，这是一个非常关键的环节。

　　六、后续的跟踪和售后服务。菜鸟往往会说产品已经卖给你了，而且又没有什么产品质量问题，但销售高手肯定会在第一时间内去和客户接触，关注客户对产品的满意程度，从而让客户感受到被尊重，这样的客户往往会为你带来新的客户资源，不能小视的。

　　七、信念和激情。销售需要持续的激情，而且需要有成功的信念，不管你是以赚钱为目的还是以被别人尊重为价值观，都需要你去执着地做好这份工作。否则就不要轻易去选择做销售，特别是电话销售这份更具挑战性的工作。

Answer 2

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　电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。
　　有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
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　电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
　　有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
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　电话销售技巧第3要点：电话目的明确。
　　我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
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　电话销售技巧第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
　　这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
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电话销售技巧第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。
　　电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

Answer 3

电话销售还是有自己的规律的，首先整理一份自己产品亮点的说明，这个亮点不是产品的卖点，而是客户遇到的通常问题，比如：软件销售上来不会说他们软件的优势，而是会采取顾问式营销，现在管理的现状，是人治还是法治？对于岗位的权责是否清晰等等，你可以根据你们行业的特点和产品解决的问题找到适合的问题，首次沟通我不太建议过多的讲解自己的产品，我做了7年的电话销售，没有一个单子是一个电话就能搞定的，所以初访最好避开，产品、价格，主要去讲客户遇到的问题，了解客户的现状，而后做足充分的准备再有针对性的沟通。
最后给你参考几本书吧，或许更能让你理解：
输赢（1、2，里面有著名的摧龙六式）
圈子圈套（1、2，里面有著名的政治营销）
纵横（据说是顾问式营销第一本，但本人没看过呢还，会继续拜读）
赢单九问
信任五环
最重要还有一点，你可以对自己产品不了接，但一定要了解客户的产品和客户的客户。