这里有一篇文献,与你要的论文题目比较相似,供参考。
试论我国医药市场的细分及其营销策略探讨（全文）
常州北杰药业有限公司王道军
一
市场营销就是在变化的市场环境中，为在满足消费需求，企业目标的一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业能否在市场中求得生存和发展，在很大程度上取决于企业的营销活动能否适应外部环境的变化，并作出积极的反应，采取相应的对策。早在二十世纪初，西方国家就已经出现市场营销理论，其理论随着资本主义市场经济的发展不断充实，体系渐趋成熟。30年代市场营销理论开始传人我国，十一届三中全会以后在改革开放的实践中逐渐显示出其强大的生命力，在市场营销研究中，有一个被西方学者之为十分新颖具有革命性的观念—即市场细分原则。所谓市场细分是指企业按一定的细分变数把本企业可能进人的市场分成若干需求和愿望大体相同的消费者群，结合本企业自身的资源条件，选择一个或几个消费者群作为自己的目标市场以便采取适当的经营组合，去开拓和占领这一目标市场以求得最优的竞争条件和最优的经济效果。它是企业从事市场经营的一种普遍适应的战略思想。正如医学、生理学将人体系统分解为神经系统，循环系统、吸呼系统、消化系统以便对各个分系统更好地进行深入具体的研究以求达到提高对人体研究的整体效果一样，把医药市场进行细分，就能够促进对医药市场进行总体分析、预测和研究，发现市场机会制定具体的市场开发战略，采取各种科学的营销策略争取最佳营销效果。然而在医药领域中，由于种种原因，对这一理论的研究刚刚起步，远远不适应医药行业经济飞速发展的形势。但是由于医药市场的复杂性，本文仅拟对医药工业企业(医药市场的一部分)作一些肤浅的探讨。
二
长期以来，医药企业象其它行业的企业一样是国家行政机关的附属物，生产任务由国家下达，产品由国家按行政方式调拔，随着经济体制改革的深人，国家经济的管理模式由高度集中的计划体制，向市场体制转变。医药企业要在市场经济中获得生存和发展，就必须适应不断变化的市场环境，使自己的产品满足不断变化的市场需要，为此就要运用市场营销学的一些原理对市场进行细分以便采取相应的营销策略。
在市场经济中，医药企业为了实现自身的发展战略，发展目标，需要解决一系列市场营销方面的问题，比如企业的经营者必须根据产品自身的成本和消费者可能的承受能力制定合理的价格，必须通过各种渠道，沟通生产者和消费者之间的信息，如生产者需要了解用户需要何种产品以及用户支付的价格水平;消费者则要知道医药企业能提供何种产品以及其质量，现行价格，必须了解竞争者和它们的产品价格等方面的情况，以便制定相应的竞争策略，为此就要对医药市场进行细分，以一系列的营销策略解决生产和用户之间、生产和消费之的各种矛盾，以满足社会各方面的需要。
可以这样说，不懂得市场营销理论，不运用市场细分原则对我国医药市场进行细分并采取相应的策略，势必很难使医药企业在市场经营中走向成功。
三
要对我国医药企业市场进行细分并探讨相应的营销策略，固然要以一般的市场营销理论为基础，但由于医药企业自身的特点，必须紧密结合医药市场的特征，而不能简单地搬用工业企业或其他企业的市场营销策略。
医药企业市场是社会大市场的一部分，它不仅具有一般市场所具有的特征，同时又具有自身的特点。
医药市场国际化 据不完全统计，我国取得外贸经营权的医药企业保健品进出口企业已近500家，其中医药工业企业有70家拥有外贸自营权;同时三资企业到93年10月止已有612家，他们也基本拥有对外贸易自主权;同时国内市场也为世界大制药公司所重视，他们或来华兴办合资企业，或将药品输人中国，中国医药市场成为世界市场的一部分。
稳定性 医药市场的兴衰与客观政治，经济环境没有直接的影响。药品是消耗品，用了就得补充，有病就得用药，药品不会产生市场疲软，单从我国国内来看，我国每年净增1500万。经济的发展，就业人口的增加，收人的提高，人口老龄化都可能导致用药的自然增加，因此从长远看医药行业不会象某些行业那样大起大落。
复杂化 医药市场是相当复杂的，从服务对象来讲，其服务对象不受年龄、种族、性别的限制，所有的人(只要生病)都离不开药品市场。从生产厂家来讲又可分为保健品，医疗器械产品、中药、西药等。从地域上看又可分为国内市场、国际市场、国内市场又可分为城市市场，农村市场。每个生产厂家必须根据企业自身的条件，企业产品的特点来确定企业的主要市场。而且也正因为医药企业市场的这种复杂性使得下面对其市场细分带来一定的难度，甚至带来极大的不科学性。
当然医药市场还有其它的一些特点，在此不一一讨论。下面主要针对这些特点运用市场营销学的一些原理对医药市场进行细分，把医药市场划分成若干层次，以便明确其经营目标，针对不同层次的不同需求开展独具一格的营销活动。
四
以上主要讨论了我国医药市场的特点，下面主要针对这些特点运用市场营销学的部分原理对医药工业企业市场进行细分，并对其营销策略作出相应的探讨。
国内市场与国际市场 我国的医药企业要以国内市场为主要开拓市场，我国拥有12亿人口。经济的发展，就业的增加，吸人的提高，人口老龄化都是用药自然增长的因素。而且我国的医药行业属幻稚行业，绝大多数都属于中小企业，无论从资金、技术、人才还是从管理水平上讲都难以同世界上大型医药企业相抗衡，因此只有立足国内市场才能站稳脚跟、发展自己。但是国内市场又是相当复杂的。城乡经济条件差距很大。1993年城镇居民人均生活费2337元农村居民人均921元，该年度人均用药额农村与城市的比例为1:8.5，另外全国85%的具有地方病，尚有地方病人600()万人。因此我国企业应根据农村、城市两个不同的市场特点，调整相宜的品种结构以满足城市、农村的不同需要，从而把自己的企业定位于理想的位置，获得较好的经济效益和社会效益。
医药行业从整体上讲是我国的弱项行业，但在某些品种方面具有自身的优势，因此在积极占领国内市场的同时，要利用自身的优势大力开拓国际市场。市场是没有国界的。特别是最近两年美、德等发达国家渐渐走出经济低谷，对发展中国家商品包括医药商品的需求相应增加。1993年原料药品出口达59.5亿元，VC最近每年增长2000吨，几乎全部供出口，因此国内具有条件的企业要抓住有利时机积极开拓国际市场。开拓国际市场有两种形式，其一是直接出口产品其二便是在国外建立合资企业，比如靖江葡萄糖厂出口的产品已遍及美、加、瑞等十三个国家和地区。1993年9月该厂赴坦桑尼亚，布隆迪等非洲国家谈判，签订了在他们国家创办国药厂成立合资企业经营公司的协议。
普药市场与新药市场 我国有13亿人口，其中有8亿人口在农村，人均用药量仅8元。这是拥有巨大潜力的市场，但其收人很低。因此象青霉素、复方诺明片等SD针片磺胺类等普药因其疗效可靠，性格稳定，价格低廉在较长时间内仍将是我国农村的主要药品，这类药品利润少，要占有这一部分市场，只有改进工艺，进行规模生产以减少费用，降低成本。
我国的医药企业要走出中国走向世界，必须研制新药。从某种程度上讲，新药的研制开发是一个国家医药行业是否发达的重要标志，其利润相当可观。1991年格兰素公司的雷尼替丁世界销售达30.23亿，默克公司的依那普利17.45亿元，施宝贵的卡那普利达15.8亿(美元)。我国新药开发仿制得多，创制得少。近10年来新药开发在数量上取得突破性的进展，但只有3种原料药在国际上获得承认并在部分国家上市，这与我国国内与用药需求远不相称。开发新药势在必行。
但是我国医药企业以小型为主，研究人员素质低下。1992年研究人员中有硕士以上位者仅2.6%，本科占3.3%，情况略好的研究所仅为11%。而具有典型新药创制能力的美医药工业RSD人员中1991年其硕士以上学位者占40 % o因此培养一批高素质的人才势在必行。同时我国医药科研机构与制药企业处于分离状态，在发达国家企业是新药开发的主体。在我国企业是投资主体而不是开发主体，研究院是开发主体而不是投资主体。这样产生垂体错位，不利于新药的开发。因此要根据我国国情，对热门药物组织联合开发，厂、院、校、所联合起来，建立一批依托企业集团的新药研究开发体系，把研究成果迅速转化为生产力。
医药企业市场与非医药企业市场 医药企业当然要以医药市场作为自己的阵地，其营销策略前面从不同的角度略有论述。但是如果有条件便应向其他领域拓展。世界大的医药公司莫不如此，如葛兰素公司、施宝贵公司都实行多元化经营形式“一业为主，多业并重”的路子，医药行业向多元化经营大体存在以下几种模式:一是主业多元化，即企业利用以药为主的前提下，开发与药相关的系列产品生产、经营、除生产经营医药产品外，其多元化开拓的主要是医疗保健品，兽药、农药、杀虫剂，灭鼠剂、防腐剂、饲料添加剂、食品添加剂;二是多元化经营，除了生产药品外，还向化工原料、中间体、化妆品、日用化工产品、染料、医药设备、医用包装等方面发展。三是跨业多元化。仍以药为龙头，除了开拓相关产业和各门类的产业外，还向金融业、房地产、第三产业、第四产业发展。我国国内比较著名的企业如太阳神公司集团、白云山制药厂。太阳神集团在原有的甘菊型、浓缩型、猴头菇型口服液的基础上，又推出金菇儿童口服液，天然杏红汁、太阳神矿泉水，太阳神健康饮料等新产品，在经营好太阳神食府的同时，又发展酒店业，同时创办化妆品公司，太阳神工贸公司，太阳神艺术工程公司。白云山集团已发展成为多元化、多功能现代化国家大型一类企业，生产经营中西药品、原料、兽药、滋补营养系列产品，食品添加剂系列，护肤品系列，医疗器械、汽车维修、药具、玩具、文化用品，服装、房地产、金融业、在安徽，湖北等地兴办联营厂，在日本，毛里求斯、加拿大、新加坡、香港等国家和地区相继建立白云山制药厂，增强了自己在市场上的竟争能力。
当然医药企业市场还可以从其它角度进行细分，而且分析的角度不一样，营销策略不同。同时每个市场内部还可以进一步细分，内部的市场也有相应的策略。对任何医药企业来说，只有根据自身的产品特点，结合企业的自身情况，采取灵活多样的营销策略，开展丰富多彩的营销活动。才能立足市场，乘风破浪，奋勇前进。
上海医药情报研究1998(3)总50期
试论我国医药市场的细分及其营销策略探讨（全文）
常州北杰药业有限公司王道军
一
市场营销就是在变化的市场环境中，为在满足消费需求，企业目标的一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业能否在市场中求得生存和发展，在很大程度上取决于企业的营销活动能否适应外部环境的变化，并作出积极的反应，采取相应的对策。早在二十世纪初，西方国家就已经出现市场营销理论，其理论随着资本主义市场经济的发展不断充实，体系渐趋成熟。30年代市场营销理论开始传人我国，十一届三中全会以后在改革开放的实践中逐渐显示出其强大的生命力，在市场营销研究中，有一个被西方学者之为十分新颖具有革命性的观念—即市场细分原则。所谓市场细分是指企业按一定的细分变数把本企业可能进人的市场分成若干需求和愿望大体相同的消费者群，结合本企业自身的资源条件，选择一个或几个消费者群作为自己的目标市场以便采取适当的经营组合，去开拓和占领这一目标市场以求得最优的竞争条件和最优的经济效果。它是企业从事市场经营的一种普遍适应的战略思想。正如医学、生理学将人体系统分解为神经系统，循环系统、吸呼系统、消化系统以便对各个分系统更好地进行深入具体的研究以求达到提高对人体研究的整体效果一样，把医药市场进行细分，就能够促进对医药市场进行总体分析、预测和研究，发现市场机会制定具体的市场开发战略，采取各种科学的营销策略争取最佳营销效果。然而在医药领域中，由于种种原因，对这一理论的研究刚刚起步，远远不适应医药行业经济飞速发展的形势。但是由于医药市场的复杂性，本文仅拟对医药工业企业(医药市场的一部分)作一些肤浅的探讨。
二
长期以来，医药企业象其它行业的企业一样是国家行政机关的附属物，生产任务由国家下达，产品由国家按行政方式调拔，随着经济体制改革的深人，国家经济的管理模式由高度集中的计划体制，向市场体制转变。医药企业要在市场经济中获得生存和发展，就必须适应不断变化的市场环境，使自己的产品满足不断变化的市场需要，为此就要运用市场营销学的一些原理对市场进行细分以便采取相应的营销策略。
在市场经济中，医药企业为了实现自身的发展战略，发展目标，需要解决一系列市场营销方面的问题，比如企业的经营者必须根据产品自身的成本和消费者可能的承受能力制定合理的价格，必须通过各种渠道，沟通生产者和消费者之间的信息，如生产者需要了解用户需要何种产品以及用户支付的价格水平;消费者则要知道医药企业能提供何种产品以及其质量，现行价格，必须了解竞争者和它们的产品价格等方面的情况，以便制定相应的竞争策略，为此就要对医药市场进行细分，以一系列的营销策略解决生产和用户之间、生产和消费之的各种矛盾，以满足社会各方面的需要。
可以这样说，不懂得市场营销理论，不运用市场细分原则对我国医药市场进行细分并采取相应的策略，势必很难使医药企业在市场经营中走向成功。
三
要对我国医药企业市场进行细分并探讨相应的营销策略，固然要以一般的市场营销理论为基础，但由于医药企业自身的特点，必须紧密结合医药市场的特征，而不能简单地搬用工业企业或其他企业的市场营销策略。
医药企业市场是社会大市场的一部分，它不仅具有一般市场所具有的特征，同时又具有自身的特点。
医药市场国际化 据不完全统计，我国取得外贸经营权的医药企业保健品进出口企业已近500家，其中医药工业企业有70家拥有外贸自营权;同时三资企业到93年10月止已有612家，他们也基本拥有对外贸易自主权;同时国内市场也为世界大制药公司所重视，他们或来华兴办合资企业，或将药品输人中国，中国医药市场成为世界市场的一部分。
稳定性 医药市场的兴衰与客观政治，经济环境没有直接的影响。药品是消耗品，用了就得补充，有病就得用药，药品不会产生市场疲软，单从我国国内来看，我国每年净增1500万。经济的发展，就业人口的增加，收人的提高，人口老龄化都可能导致用药的自然增加，因此从长远看医药行业不会象某些行业那样大起大落。
复杂化 医药市场是相当复杂的，从服务对象来讲，其服务对象不受年龄、种族、性别的限制，所有的人(只要生病)都离不开药品市场。从生产厂家来讲又可分为保健品，医疗器械产品、中药、西药等。从地域上看又可分为国内市场、国际市场、国内市场又可分为城市市场，农村市场。每个生产厂家必须根据企业自身的条件，企业产品的特点来确定企业的主要市场。而且也正因为医药企业市场的这种复杂性使得下面对其市场细分带来一定的难度，甚至带来极大的不科学性。
当然医药市场还有其它的一些特点，在此不一一讨论。下面主要针对这些特点运用市场营销学的一些原理对医药市场进行细分，把医药市场划分成若干层次，以便明确其经营目标，针对不同层次的不同需求开展独具一格的营销活动。
四
以上主要讨论了我国医药市场的特点，下面主要针对这些特点运用市场营销学的部分原理对医药工业企业市场进行细分，并对其营销策略作出相应的探讨。
国内市场与国际市场 我国的医药企业要以国内市场为主要开拓市场，我国拥有12亿人口。经济的发展，就业的增加，吸人的提高，人口老龄化都是用药自然增长的因素。而且我国的医药行业属幻稚行业，绝大多数都属于中小企业，无论从资金、技术、人才还是从管理水平上讲都难以同世界上大型医药企业相抗衡，因此只有立足国内市场才能站稳脚跟、发展自己。但是国内市场又是相当复杂的。城乡经济条件差距很大。1993年城镇居民人均生活费2337元农村居民人均921元，该年度人均用药额农村与城市的比例为1:8.5，另外全国85%的具有地方病，尚有地方病人600()万人。因此我国企业应根据农村、城市两个不同的市场特点，调整相宜的品种结构以满足城市、农村的不同需要，从而把自己的企业定位于理想的位置，获得较好的经济效益和社会效益。
医药行业从整体上讲是我国的弱项行业，但在某些品种方面具有自身的优势，因此在积极占领国内市场的同时，要利用自身的优势大力开拓国际市场。市场是没有国界的。特别是最近两年美、德等发达国家渐渐走出经济低谷，对发展中国家商品包括医药商品的需求相应增加。1993年原料药品出口达59.5亿元，VC最近每年增长2000吨，几乎全部供出口，因此国内具有条件的企业要抓住有利时机积极开拓国际市场。开拓国际市场有两种形式，其一是直接出口产品其二便是在国外建立合资企业，比如靖江葡萄糖厂出口的产品已遍及美、加、瑞等十三个国家和地区。1993年9月该厂赴坦桑尼亚，布隆迪等非洲国家谈判，签订了在他们国家创办国药厂成立合资企业经营公司的协议。
普药市场与新药市场 我国有13亿人口，其中有8亿人口在农村，人均用药量仅8元。这是拥有巨大潜力的市场，但其收人很低。因此象青霉素、复方诺明片等SD针片磺胺类等普药因其疗效可靠，性格稳定，价格低廉在较长时间内仍将是我国农村的主要药品，这类药品利润少，要占有这一部分市场，只有改进工艺，进行规模生产以减少费用，降低成本。
我国的医药企业要走出中国走向世界，必须研制新药。从某种程度上讲，新药的研制开发是一个国家医药行业是否发达的重要标志，其利润相当可观。1991年格兰素公司的雷尼替丁世界销售达30.23亿，默克公司的依那普利17.45亿元，施宝贵的卡那普利达15.8亿(美元)。我国新药开发仿制得多，创制得少。近10年来新药开发在数量上取得突破性的进展，但只有3种原料药在国际上获得承认并在部分国家上市，这与我国国内与用药需求远不相称。开发新药势在必行。
但是我国医药企业以小型为主，研究人员素质低下。1992年研究人员中有硕士以上位者仅2.6%，本科占3.3%，情况略好的研究所仅为11%。而具有典型新药创制能力的美医药工业RSD人员中1991年其硕士以上学位者占40 % o因此培养一批高素质的人才势在必行。同时我国医药科研机构与制药企业处于分离状态，在发达国家企业是新药开发的主体。在我国企业是投资主体而不是开发主体，研究院是开发主体而不是投资主体。这样产生垂体错位，不利于新药的开发。因此要根据我国国情，对热门药物组织联合开发，厂、院、校、所联合起来，建立一批依托企业集团的新药研究开发体系，把研究成果迅速转化为生产力。
医药企业市场与非医药企业市场 医药企业当然要以医药市场作为自己的阵地，其营销策略前面从不同的角度略有论述。但是如果有条件便应向其他领域拓展。世界大的医药公司莫不如此，如葛兰素公司、施宝贵公司都实行多元化经营形式“一业为主，多业并重”的路子，医药行业向多元化经营大体存在以下几种模式:一是主业多元化，即企业利用以药为主的前提下，开发与药相关的系列产品生产、经营、除生产经营医药产品外，其多元化开拓的主要是医疗保健品，兽药、农药、杀虫剂，灭鼠剂、防腐剂、饲料添加剂、食品添加剂;二是多元化经营，除了生产药品外，还向化工原料、中间体、化妆品、日用化工产品、染料、医药设备、医用包装等方面发展。三是跨业多元化。仍以药为龙头，除了开拓相关产业和各门类的产业外，还向金融业、房地产、第三产业、第四产业发展。我国国内比较著名的企业如太阳神公司集团、白云山制药厂。太阳神集团在原有的甘菊型、浓缩型、猴头菇型口服液的基础上，又推出金菇儿童口服液，天然杏红汁、太阳神矿泉水，太阳神健康饮料等新产品，在经营好太阳神食府的同时，又发展酒店业，同时创办化妆品公司，太阳神工贸公司，太阳神艺术工程公司。白云山集团已发展成为多元化、多功能现代化国家大型一类企业，生产经营中西药品、原料、兽药、滋补营养系列产品，食品添加剂系列，护肤品系列，医疗器械、汽车维修、药具、玩具、文化用品，服装、房地产、金融业、在安徽，湖北等地兴办联营厂，在日本，毛里求斯、加拿大、新加坡、香港等国家和地区相继建立白云山制药厂，增强了自己在市场上的竟争能力。
当然医药企业市场还可以从其它角度进行细分，而且分析的角度不一样，营销策略不同。同时每个市场内部还可以进一步细分，内部的市场也有相应的策略。对任何医药企业来说，只有根据自身的产品特点，结合企业的自身情况，采取灵活多样的营销策略，开展丰富多彩的营销活动。才能立足市场，乘风破浪，奋勇前进。
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