世界顶级零售企业沃尔玛2003年直接或间接从中国采购商品150亿美元，2004年达到180亿美元，沃尔玛在全球有5160家商场，在大陆20多个城市开设了342家商场。因此，没有供应商能够拒绝沃尔玛合同的诱惑。但是，许多实力不弱，知名度不小的企业面对沃尔玛却屡屡碰壁，这主要是因为他们对于沃尔玛的采购原则与程序了解不多，在以对供应商苛刻著称的沃尔玛面前，谈判又不得要领，结果自然是无功而返。那么，如何才能成为沃尔玛的供应商呢？
一、沃尔玛跟谁打交道？
在与沃尔玛打交道之前，首先要做的事情是：认清自己的身份。这一点相当重要，希望成为沃尔玛供应商的企业，基本上可以分成两类：制造商与贸易商。从沃尔玛的一贯风格来看，他更愿意直接与制造商打交道，因为贸易商本身有利润的要求，这必然导致采购成本增加，从而违背其向消费者提供最低价格商品的宗旨。但是，在中国目前物流业不发达、沃尔玛在中国的发展受到一定限制的情况下，沃尔玛同样会对中国贸易商们伸出橄榄枝。
不过，贸易商与沃尔玛的合作有一个前提条件，那就是贸易公司要把自身价值加到产品上面，而不是将其成本加在产品上面。简单的做贸易差价是行不通的，贸易商们需要的是提供增值服务。
对于制造商，更多地是需要权衡自己的实力。沃尔玛对于供应商的要求近乎苛刻，这已不仅仅是质量上的问题了。沃尔玛对供应商的考察非常全面：企业给不给职工买养老保险？消防设施是否齐全？工人有没有饮水处？食堂环境如何？厕所是否干净？等等。这些因素可能成为沃尔玛拒绝采购的理由，有些显然已经是超出了目前国内普通小企业能够承受的限度了。事实上，到目前为止，沃尔玛在中国的采购，仍然绝大部分放在港资企业与合资企业上。因此，如果企业实在太小，管理能力不够，就不应该再去凑热闹，浪费时间与精力。
除此之外，一个特殊的群体出现在沃尔玛的采购会上，这就是地方政府工作人员，他们希望用政府的信誉为自己辖内的企业取得订单。这种做法对沃尔玛根本行不通。沃尔玛认为，政府部门的出现只会使采购效率低，甚至信息失真，一般不会与之打交道。
二、沃尔玛需要什么样的商品
要了解沃尔玛需要什么样的商品，首先要了解沃尔玛购物广场和山姆会员店在采购模式和顾客基础上的不同，这有利于供应商根据沃尔玛的需求情况有的放矢。沃尔玛购物广场侧重为广大市民提供“一站式购物”：面包熟食、新鲜果蔬、冷冻食品、烟酒礼品、服装服饰、美容化妆品、图书文具等都属质优价廉的大众商品。
沃尔玛对于商品，有四个检验标准，即供应商的产品拿来以后会不会提高沃尔玛的质量、会不会使沃尔玛的价格得以改善、会不会增加沃尔玛的价值、会不会丰富沃尔玛的种类。另外，怎么包装产品，对成功的供应商来说也是一个非常重要的问题。
还有一种情况是沃尔玛最为青睐的，那就是专门为沃尔玛尔生产的商品，包括商品用供应商自己的品牌名，但只在沃尔玛销售和贴沃尔玛的牌子。目前，沃尔玛店内的自有品牌占到总商品的20%～25%。供应商可以根据自己的实际情况迎合沃尔玛的需要，从而赢得规模供应合同。
不少实力雄厚的供应商发现，虽然自己的产品在国内知名度不小，但沃尔玛却完全不感兴趣。造成这种情形的主要原因是对国外市场需求产品研究不足。跨国采购除了在国内销售，更多的产品可能都要面向国外市场。但是由于供货商对国外商品需求研究不够，虽然自己费了九牛二虎之力，可是由于缺乏针对性，经常会空手而归。
特别值得提醒的是，对于沃尔玛这样的超级零售商而言，产品只是其中一个方面。沃尔玛首先看中的是企业，其次才是产品，它对供应商的选择高于对商品质量的选择，对他们来说，选择了合适的供应商，才有可能采购到合格的商品，没有好的供应商，一切都无从谈起。也就是说，产品的丰富性并不是沃尔玛考虑的重点，因此沃尔玛强调与其接触所带样品不需要超过10个。
三、沃尔玛采购手法和要求
对于中国企业而言，希望成为沃尔玛的供应商，首先就要摒弃国内商业环境下与零售商的工作人员“搞合作”的习惯，否则，失败几乎是必然的。对沃尔玛，搞“合作”丝毫不起作用。
对于一项产品，沃尔玛首先会组成一个采办小组。采办小组最先做的是产品信息的采集，主要是各地供应商提供的新产品及报价。在经过简单的分类后，该小组会和沃尔玛全球主要店面的买手们沟通，这个过程会比较长。在确定买手们需要的大致产品后，在世界各大区买手来到中国前 (一般一年两到三次)，采办的员工会准备好样品，样品上会清楚地标明价格和规格，但绝不会出现厂家的名字。因此，买手们并不知道该样品的生产厂家，在采办的办公室里，买手们开始选择产品，他们将最后决定采购哪些产品，而采办的人员并不能过多地推荐。随后买手会和采办人员对被看上的产品进行价格方面的内部讨论，定下大致的采购数量和价格，由采办人员通知厂家过来就细节和价格谈判，而该过程，买手们也基本不和厂商直接碰面，一切由采办人员负责。在正式下单后，采办人员将继续负责跟单，整套流程就基本结束了。这种采购方式杜绝了决定采购的买于与供应商进行“合作”的可能性。
要成为沃尔玛的供应商，企业必须满足以下条件：所提供的商品质量优良，符合中国政府及地方政府的各项标准和要求；商品价格是市场最低价；提供全部的企业及商品资料；首次洽谈新品必须带样品；有销售纪录的增值税发票复印件；能够满足大批量订单的需求，接连三次不能满足沃尔玛订单将取消与该供应商的合作关系；供应上应提供年度佣金、仓库佣金、新店赞助费、新品进场费等；供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠，如有发现，将做严肃处理。另外，沃尔玛还鼓励供应商采取电子化手段与其联系。
四、申请沃尔玛供应商的标准程序
要成为沃尔玛供应商，可以通过多种渠道与沃尔玛进行接触。但不管通过哪种渠道，都需要经过如下程序：
1、了解沃尔玛包括商品、质量、价格情况、业务及要求，以及顾客情况。
2、提供相关资料：包括最新的财务状况与财务报告副本、产品责任保险副本、标准条形码情况等。
3、汇集相关报价、样品等：沃尔玛要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价格清单等，选择好样品提交。
4、提交审核：将上述所有文件及产品样品提交给沃尔玛的供应商发展本部，收到供应商完整的相关资料与样品后，沃尔玛经审核会在90天内给予答复。
5、签订协议并供货。供应商的申请一旦被沃尔玛审核通过，经过谈判双方就可以签订正式的“供应商协议”。在付款条件上，沃尔玛按不同的行业有不同的规定。
沃尔玛选择供应商的周期一般是三到六个月。通常是搜集信息，如有进一步意向，会去工厂考察生产流程、质量控制、管理环节等，然后以一个小单进行试行生产，如考察合格，才会进行大单采购。
五、与沃尔玛谈判的技巧
供应商与沃尔玛的谈判会是一个艰苦的过程。沃尔玛的买手们问得非常深入，这是国内的零售商中不曾出现的。面对苛刻的沃尔玛买手，供应商们应该有备而来，小心应战。
以下环节需要特别注意：
1、守时：不守时的供应商在沃尔玛眼中的分数已大打折扣。
2、从企业战略角度权衡是否放弃品牌：沃尔玛声称到中国主要是寻找贴牌生产企业，这一点对于国内一些知名企业而言很难接受。
3、尽量减少进场费用：目前商业势力远超制造商势力，在这种情况下，进场费用是很难避免的，关键是要把握谈判的策略，防止在谈判起始阶段因进场费用而陷入僵局。
4、始终保持诚恳的态度：许多企业跟沃尔玛谈判，容易陷入两个极端，要么轻言“不谈”，要么非常“谦让”，这都不利于最终谈判效果。
5、善于抓对方弱点：供应商在谈判时应该尽可能地抓住对方的弱点，力求双方进行平等的对话。
6、听比讲重要：在谈判中，供应商要仔细地倾听对方的意见，多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。
六、沃尔玛的利弊
经过异常艰苦的谈判，当双方签订供货协议之后，许多供应商以为就可以高枕无忧地收钱了。实际上，协议的签定只是一个开始，对于供应商而言，后面的路更漫长。
首先，沃尔玛会随时检查供应商的状况，如果供应商达不到沃尔玛的要求，根据合同沃尔玛有理由解除双方的合作。为此，供应商可以成立专门的部门来与沃尔玛这类超级零售商沟通。
与沃尔玛的合作，也可能会带来一些连锁负面反应。当企业向沃尔玛供应了市场最低价的商品时，极可能损害其他合作伙伴的利益，从而引起经销商或者代理商的反抗。在这种情形下，供应商要做好协调与管理，以防止价格体系的混乱。
还有一些不易察觉的弊端。例如，对于某些商品而言，品牌形象相当重要。而长期在沃尔玛这类大卖场以最低价销售，有可能影响品牌形象，这种对于品牌的潜在危害，必须及早为企业所重视。
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一、沃尔玛跟谁打交道？
在与沃尔玛打交道之前，首先要做的事情是：认清自己的身份。这一点相当重要，希望成为沃尔玛供应商的企业，基本上可以分成两类：制造商与贸易商。从沃尔玛的一贯风格来看，他更愿意直接与制造商打交道，因为贸易商本身有利润的要求，这必然导致采购成本增加，从而违背其向消费者提供最低价格商品的宗旨。但是，在中国目前物流业不发达、沃尔玛在中国的发展受到一定限制的情况下，沃尔玛同样会对中国贸易商们伸出橄榄枝。
不过，贸易商与沃尔玛的合作有一个前提条件，那就是贸易公司要把自身价值加到产品上面，而不是将其成本加在产品上面。简单的做贸易差价是行不通的，贸易商们需要的是提供增值服务。
对于制造商，更多地是需要权衡自己的实力。沃尔玛对于供应商的要求近乎苛刻，这已不仅仅是质量上的问题了。沃尔玛对供应商的考察非常全面：企业给不给职工买养老保险？消防设施是否齐全？工人有没有饮水处？食堂环境如何？厕所是否干净？等等。这些因素可能成为沃尔玛拒绝采购的理由，有些显然已经是超出了目前国内普通小企业能够承受的限度了。事实上，到目前为止，沃尔玛在中国的采购，仍然绝大部分放在港资企业与合资企业上。因此，如果企业实在太小，管理能力不够，就不应该再去凑热闹，浪费时间与精力。
除此之外，一个特殊的群体出现在沃尔玛的采购会上，这就是地方政府工作人员，他们希望用政府的信誉为自己辖内的企业取得订单。这种做法对沃尔玛根本行不通。沃尔玛认为，政府部门的出现只会使采购效率低，甚至信息失真，一般不会与之打交道。
二、沃尔玛需要什么样的商品
要了解沃尔玛需要什么样的商品，首先要了解沃尔玛购物广场和山姆会员店在采购模式和顾客基础上的不同，这有利于供应商根据沃尔玛的需求情况有的放矢。沃尔玛购物广场侧重为广大市民提供“一站式购物”：面包熟食、新鲜果蔬、冷冻食品、烟酒礼品、服装服饰、美容化妆品、图书文具等都属质优价廉的大众商品。
沃尔玛对于商品，有四个检验标准，即供应商的产品拿来以后会不会提高沃尔玛的质量、会不会使沃尔玛的价格得以改善、会不会增加沃尔玛的价值、会不会丰富沃尔玛的种类。另外，怎么包装产品，对成功的供应商来说也是一个非常重要的问题。
还有一种情况是沃尔玛最为青睐的，那就是专门为沃尔玛尔生产的商品，包括商品用供应商自己的品牌名，但只在沃尔玛销售和贴沃尔玛的牌子。目前，沃尔玛店内的自有品牌占到总商品的20%～25%。供应商可以根据自己的实际情况迎合沃尔玛的需要，从而赢得规模供应合同。
不少实力雄厚的供应商发现，虽然自己的产品在国内知名度不小，但沃尔玛却完全不感兴趣。造成这种情形的主要原因是对国外市场需求产品研究不足。跨国采购除了在国内销售，更多的产品可能都要面向国外市场。但是由于供货商对国外商品需求研究不够，虽然自己费了九牛二虎之力，可是由于缺乏针对性，经常会空手而归。
特别值得提醒的是，对于沃尔玛这样的超级零售商而言，产品只是其中一个方面。沃尔玛首先看中的是企业，其次才是产品，它对供应商的选择高于对商品质量的选择，对他们来说，选择了合适的供应商，才有可能采购到合格的商品，没有好的供应商，一切都无从谈起。也就是说，产品的丰富性并不是沃尔玛考虑的重点，因此沃尔玛强调与其接触所带样品不需要超过10个。
三、沃尔玛采购手法和要求
对于中国企业而言，希望成为沃尔玛的供应商，首先就要摒弃国内商业环境下与零售商的工作人员“搞合作”的习惯，否则，失败几乎是必然的。对沃尔玛，搞“合作”丝毫不起作用。
对于一项产品，沃尔玛首先会组成一个采办小组。采办小组最先做的是产品信息的采集，主要是各地供应商提供的新产品及报价。在经过简单的分类后，该小组会和沃尔玛全球主要店面的买手们沟通，这个过程会比较长。在确定买手们需要的大致产品后，在世界各大区买手来到中国前 (一般一年两到三次)，采办的员工会准备好样品，样品上会清楚地标明价格和规格，但绝不会出现厂家的名字。因此，买手们并不知道该样品的生产厂家，在采办的办公室里，买手们开始选择产品，他们将最后决定采购哪些产品，而采办的人员并不能过多地推荐。随后买手会和采办人员对被看上的产品进行价格方面的内部讨论，定下大致的采购数量和价格，由采办人员通知厂家过来就细节和价格谈判，而该过程，买手们也基本不和厂商直接碰面，一切由采办人员负责。在正式下单后，采办人员将继续负责跟单，整套流程就基本结束了。这种采购方式杜绝了决定采购的买于与供应商进行“合作”的可能性。
要成为沃尔玛的供应商，企业必须满足以下条件：所提供的商品质量优良，符合中国政府及地方政府的各项标准和要求；商品价格是市场最低价；提供全部的企业及商品资料；首次洽谈新品必须带样品；有销售纪录的增值税发票复印件；能够满足大批量订单的需求，接连三次不能满足沃尔玛订单将取消与该供应商的合作关系；供应上应提供年度佣金、仓库佣金、新店赞助费、新品进场费等；供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠，如有发现，将做严肃处理。另外，沃尔玛还鼓励供应商采取电子化手段与其联系。
四、申请沃尔玛供应商的标准程序
要成为沃尔玛供应商，可以通过多种渠道与沃尔玛进行接触。但不管通过哪种渠道，都需要经过如下程序：
1、了解沃尔玛包括商品、质量、价格情况、业务及要求，以及顾客情况。
2、提供相关资料：包括最新的财务状况与财务报告副本、产品责任保险副本、标准条形码情况等。
3、汇集相关报价、样品等：沃尔玛要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价格清单等，选择好样品提交。
4、提交审核：将上述所有文件及产品样品提交给沃尔玛的供应商发展本部，收到供应商完整的相关资料与样品后，沃尔玛经审核会在90天内给予答复。
5、签订协议并供货。供应商的申请一旦被沃尔玛审核通过，经过谈判双方就可以签订正式的“供应商协议”。在付款条件上，沃尔玛按不同的行业有不同的规定。
沃尔玛选择供应商的周期一般是三到六个月。通常是搜集信息，如有进一步意向，会去工厂考察生产流程、质量控制、管理环节等，然后以一个小单进行试行生产，如考察合格，才会进行大单采购。
五、与沃尔玛谈判的技巧
供应商与沃尔玛的谈判会是一个艰苦的过程。沃尔玛的买手们问得非常深入，这是国内的零售商中不曾出现的。面对苛刻的沃尔玛买手，供应商们应该有备而来，小心应战。
以下环节需要特别注意：
1、守时：不守时的供应商在沃尔玛眼中的分数已大打折扣。
2、从企业战略角度权衡是否放弃品牌：沃尔玛声称到中国主要是寻找贴牌生产企业，这一点对于国内一些知名企业而言很难接受。
3、尽量减少进场费用：目前商业势力远超制造商势力，在这种情况下，进场费用是很难避免的，关键是要把握谈判的策略，防止在谈判起始阶段因进场费用而陷入僵局。
4、始终保持诚恳的态度：许多企业跟沃尔玛谈判，容易陷入两个极端，要么轻言“不谈”，要么非常“谦让”，这都不利于最终谈判效果。
5、善于抓对方弱点：供应商在谈判时应该尽可能地抓住对方的弱点，力求双方进行平等的对话。
6、听比讲重要：在谈判中，供应商要仔细地倾听对方的意见，多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。
六、沃尔玛的利弊
经过异常艰苦的谈判，当双方签订供货协议之后，许多供应商以为就可以高枕无忧地收钱了。实际上，协议的签定只是一个开始，对于供应商而言，后面的路更漫长。
首先，沃尔玛会随时检查供应商的状况，如果供应商达不到沃尔玛的要求，根据合同沃尔玛有理由解除双方的合作。为此，供应商可以成立专门的部门来与沃尔玛这类超级零售商沟通。
与沃尔玛的合作，也可能会带来一些连锁负面反应。当企业向沃尔玛供应了市场最低价的商品时，极可能损害其他合作伙伴的利益，从而引起经销商或者代理商的反抗。在这种情形下，供应商要做好协调与管理，以防止价格体系的混乱。
还有一些不易察觉的弊端。例如，对于某些商品而言，品牌形象相当重要。而长期在沃尔玛这类大卖场以最低价销售，有可能影响品牌形象，这种对于品牌的潜在危害，必须及早为企业所重视。
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