如果你是卖电脑音箱的，你会如何向顾客推销？

Question

这些音箱是新产品，不是很出名的品牌，你怎么向顾客推销？怎么说服顾客购买？或者你有什么促销政策？

Answer 1

推销(sales)，只是市场营销(marketing)的一个部分。市场营销，讲求在“在可盈利的情况下提供顾客满意”。也就是，要首先了解顾客的需要，然后提供相应的产品或服务，在顾客需要的时间和地点，以顾客满意的定价提供给顾客。这就是营销学所谓的4Ps（product, price, promotion, place） 因此，推销电脑音箱，首先要看音箱的产品质量特性——它到底哪一点吸引了顾客？这涉及到音箱的产品定位，是高质高价、低质低价、还是优质低价（高性价比）。 一般来说，这种定位要固定，一种产品不能同时既满足高端顾客（高质高价）、又满足低端顾客（低质低价）。所以，一个推销员在心中首先要了解该产品的目标顾客定位。 有了准确的定位，就主要向顾客推销他们（她们）所看重的产品特点（所谓的“卖点”）。比如，如果音箱高端定位，则要向顾客主推产品的时尚外形设计、音质音效（当然音箱的质量首先要过硬），多放几首不同风格的音乐让顾客对比，甚至还可以强调产品的高价格，因为有些顾客“只买贵的”。相反，如果低端定位，则向顾客强调产品的廉价易用，与其他厂家其他品牌价格如何具有优势。 至于“优质低价”（相信是大多数情形），则面向的是一些注重实际的顾客，卖点就是“物美价廉”，强调产品的质量和售后服务，同时又不忘提醒顾客，该产品在相同声音输出品质的情况下，价格上由于是新的、不知名的品牌而较便宜。 一旦找准了目标顾客群，就尽量保持产品的这种定位风格。对位的顾客如果觉得满意，会帮您在他们的亲朋中传播口碑。他们的亲朋一般就是同一类型的顾客。 促销政策上，可以采取折扣（价格折扣、数量折扣）、抽奖、赠品（赠送CD试听光碟、耳机等小玩意儿）、捆绑销售（作为购买电脑的搭配，而在价格上有所优惠）。 ◢▂▃▄▅▅▄▃▂◣ ◢◣ ▎● ● ▉ ▏ ▄ ▼ ▄ █ ▎/ / / ╰┴╯ \ \ \ ▉ ◥▇▆▅▄▃▂▂▃▄▅▆◤ 欲达则不速。