如何打破商务谈判僵局?(下)

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【Zhao Wu的听课笔记】

上节课，与你分享了打破谈判僵局的前2种方法：

1、转移话题法；

2、休会策略法。

你可以进入文稿页面，点击课程标题进行回顾：

如何打破商务谈判僵局?(上)

这节课继续和你分享，打破谈判僵局的另外2种方法。

3、场外沟通调停法

谈判会场外沟通，也被称为“场外交易”、“会下交易”等。属于一种非正式会议谈判，可以让双方无拘束地交换意见，达到沟通、消除障碍的目的。

比如，可以请对方人员参加己方组织的参观游览、运动娱乐，宴会舞会等，也可以到轻松一点的咖啡厅或者餐厅休息。

在这种非正式的环境下，双方心情会得到放松，原本在谈判桌上无法协调的问题，或许会因此迎刃而解。

在场外沟通时，可以尝试以下两种方式：

1)强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好交往等，必要时，也可以请双方会谈的负责人单独协商。

2) 如果僵持局面比较严重，彼此间感情可能都受到了伤害，那么即使一方提出缓和建议，另一方在情感上也难以接受，这时可以请一个中间人进行调节，中间人可以这么说：

看，许多问题都已经解决了，就剩这么一点了，你如果不一并解决的话，那不太可惜了吗?我们再努力一下，好好讨论最后的难题吧!

听到这里，对方通常会同意继续谈判，僵局自然而然也会得到化解。

4、后发制人法

在会议谈判陷入僵局前，你可以使出最后通牒的办法，迫使对方就范。此时，你可以多听少说、多问少答、等待时机，采取后发制人的策略，在关键时刻拿出杀手锏，这样才能出奇制胜。

举个例子。

美国一家公司代表，与我国某电缆厂，就采购无氧铜主机组合炉进行谈判，报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。

到了130万时，见中方代表仍不同意签约，美方代表大叫道：

你们毫无诚意，不谈了!

中方代表说：

这样高价还谈什么诚意，我们早就不想再谈了。

美方看到中方仍不为所动，又坐下来交涉说：

120万，不能再降了!

中方代表不为所动，看起来谈判已经破裂。没想到，当美方准备离开时，中方代表却拿出了一份资料，上面显示：两年前，美方曾以95万美元，将组合炉卖给西班牙。

看到这个资料，美方惊讶地说：

这是两年前的事情了，现在价格自然上涨了。

中方代表反驳说：

这是两年前的事情了，现在价格自然上涨了。

中方代表反驳说：

不!物价上涨指数是每年6%，按这样计算，价格应该是106.7万美元。

美方代表找不到理由反驳，最后交易以107万美元成交。

所以，无论商务谈判因为什么原因陷入僵局，只要认真细致分析，引起僵局的原因，然后对症下药，用灵活、有针对性的措施进行化解，就能突破僵局，达成交易。

以上，就是打破谈判僵局的另外2种方法：

（3）场外沟通调停法。

（4）后发制人法。