真假难测吗？

Answer 1

江湖上，凭一张油嘴而骗取巨额钱财的欺诈者，从纯技巧的角度看，确实可算得上高超的心理学专家，他们洞察人性的弱点，并能加以分析利用。例如，高明的骗子并不会一味说好话，吹嘘自己，因为口吐狂言或过分恭维，反而会使对方起疑心。欺诈时，有意夹杂一点看来对自己不利的话，以此来增加自己的诚实度，给对方塑造一个可信的形象。

曾经有一位医生，为了让自己的儿子走后门进入名牌大学，四处活动，结果上了大当。骗子为了让医生信任自己，巧妙地说道：“A大学我确实毫无办法，但B大学我却十拿九稳。”听他这么一说，医生完全信任他，随即给了他一笔数目不小的钱。

这种骗术的高明之处，在于说出了“A大学我确实毫无办法”。一般人都有意掩饰自己的弱点，正是由于这种一般的心理特点，当这个骗子故意披露自己的弱点时，反而给人以忠厚、坦率的印象，轻而易举地获取了对方的信任。

除此之外，行骗者还有一个共同特征，就是他们的话并非百分之百虚假，总要在某处添加一点真实的内容，换句话说，虽然有十分之九的谎言，但却以十分之一的真实内容向对方展示。

例如，“虽然说我像个侏儒，我的气魄和胆识却比一般人略胜一筹，依靠我的胆识，我曾屡战屡胜。比方说，去年我在股票市场……”对个子矮小的事实，诈骗者一再重复、强调，这就是诀窍所在，人们总是信奉“眼见为实”的教条，当他们通过自己的感官证实了某一真实性内容后，往往会以偏赅全，以为全部都是真实的，而很少关心自己看到的真实内容究竟占多大比重。由于抓住了人性的心理弱点，以一真掩九假的骗术的确很有效。

其实，剖析人的思维方式，我们可以发现人们有意或无意地会以信息的部分内容为中心，进而推论全体。对于想象力丰富的人，此种思维模式的倾向更为明显，由于部分的真实，故使人确信整个情况都是事实。一些受过高等教育的教师，竟然也被简单的诈骗术所蒙蔽，就在于他们习惯于这个思维模式所致。

医生常常适时地利用“由部分推论全体”的思维逻辑。譬如：如果医生将病人身患绝症的情况直言相告时，病人势必精神崩溃，丧失生存的意志、勇气，假设医生又接着说“其实这并不是很大的问题”，这时病人不仅放心不下，而且会陷入更大的不安。倘若医生这样说：“你有肝硬化的可能，但我将用最好的医术把你治好。”这就仿佛已将真正病症说明，使患者相信自己的谎言，而愿意接受治疗。

因此，只要运用得当，语言表情动作同时并用，也就“假作真时真亦假”，以假乱真，似真盖假，就不是一件多么难的事情。作为一个老板，平常一些事情，巧妙运用“真假”互换术，也就大不一样了，明明是同一行业中最艰苦的劳动，还要一本正经告诫员工：你在任何地方都得不到这么多的锻炼和操作，你学的东西要比其他地方的同行员工多很多。如此，员工也就甘愿做个“苦行僧”，一心一意毫无怨言地“修行”。

厚黑哲理

善于管理的老板总是在“真”、“假”二字上大做文章，说哄就哄，说骗就骗，一点也不比那些走江湖耍贫嘴的人差。

给点暗示

当有人来公司进行质量检查时，老板要提高警惕，严防员工说漏嘴，或者因操作违反规则而被当场发现。这个时候，老板就要做一些看得懂的暗示。比如老板用手指梳理头发，就是表示“否定”的意思；老板双手互握。就是表示“肯定”的意思；老板用手摸脸，就是要求员工像平时那样操作生产；老板双手反剪在背后，就是装机器出故障或是谎称修理员不在，等等。

这样内外配合，上下齐心，保管万无一失，即使找到一些小毛病也可以搪塞过去。当然，老板对员工不要有太繁杂深奥的要求，要尽量简单化，要挑最常见最易懂的动作暗示给员工，不然你就曲高和寡，一个人累死累活。

有位牧师到教堂去传道，他发现只有一个牧童在场，牧童是临时受雇来打扫教堂的。

牧师问牧童：“只有你一个人，你说我要不要传道呢?”

牧童说：“我不知道，但我不会因为栏里只有一头牛，而不去照顾它，否则会挨主人骂的。”

牧师听牧童这么说，便继续按原先的进度开始传道。

牧师讲完后，问牧童：“你听懂了吗?”

牧童回答：“一句都听不懂。”

牧师叹气道：“唉，真是对牛弹琴。”

牧童说：“我的责任是尽量满足牛的需求，把牛照顾好，而不是一味把我喜欢的东西塞给它们，不管它们能不能接受。”

老板的要求太复杂离奇，就会偏离员工的承受力，达不到预期效果。实际上只要牵住牛鼻子就行，根本用不着对牛弹那些高难的曲子。

厚黑哲理

给员工一些看得懂的暗示，老板平时要多训练一些习惯性动作，让员工心领神会，听命随机应变。

不露声色

厚黑认为，不管你现在有钱还是没钱，在与其他生意朋友聚在一起时，不要总是提起你过去怎么发财，这样有时候会带来不好的后果。

一天晚上，一家公司的同事在一家餐厅吃饭，边喝酒边谈笑，酒酣耳热之际，话谈得多了，声音也提高了。

一位50多岁的汉子声音最大，他不停地提到他在文化大革命中下农村时各种惊险的经历，其他的人也随声附和，沉溺在过去的回忆中，你一言我一语，场面热烈。突然，一位30多岁的年轻人大喝一声：“不要再说了!”

大家都怔在那里，不知如何是好，过了半天，才有人打圆场，把那位话多的汉子劝走，再送那位年轻人回去。原来那位年轻人的父母都是在文革中死亡的，所以当别人兴高采烈回忆起那时的“光荣史”时，对他来说，却是一场痛苦的回忆。也许是酒喝得多了，借着酒精的力量才敢大声制止别人继续说下去。如果在平时相信他也只能把痛苦埋在心里，不能表露出来。

这样讲到自己得意的过去时，就触到了别人不得意的过去：你过去发了财，别人过去还在穷要饭，甚至还在蹲监狱，你讲到过去时眉飞色舞，别人已是痛上心头。

过去的回忆，有时候的确是扩大话题的好材料，但有时候却不一定会令对方快乐，有很多人在初次见面时，为了不出现冷场，会问对方的过去、故乡的情况等，但是必须考虑到有的人不愿提到这种事。所以，如果话题转到了这方面，应时时注意对方的反应，因为每个人心底的情感或多或少都会表现在脸上或动作上，如果发现不大对劲，就得赶快打住。

比较保险的方法是谈谈现在的行情，现在的事情每一位老板都会感兴趣，因为这些是他们正在经历的事情，因此，他们都要睁大眼睛竖起耳朵听你讲，希望获得一点有利可图的信息，再多赚几个钱，讲到恰当时，他们还会报以几下掌声，赞你几句，心里也服你几分。

如果你不愿多出风头，不想太引人注目，你就少说为妙，让那些人去提过去“吃力不讨好”，让那些人去谈现在“为人做嫁衣”，你只要安静地倾听就行了。

在女人面前也别轻易提过去发财的事，许多女人过去还是乡下“丑小鸭”一只，甚至许多歌星、明星、影星，都经过了一番痛苦的挣扎才摇身一变成了今日的“天鹅”，你提过去正好是哪壶不开提哪壶，会使你的约会变得尴尬，毫无生气。你过去发了财，也许有人过去是你资产的几倍几十倍呢，所以这是一个敏感的话题，要注意临场效果。

厚黑哲理

所谓“好汉不提当年勇”，发了财也要不露声色，把过去的历史藏在自己心里，少说一点，多做一点。

使用视线

厚黑认为，在观察对方、了解对方的身体语言和心理活动时，要暗暗使用视线，对他们进行扫描。有的人目光敏锐，视线逼人，男的看了觉得心虚腿软，女的看了手足无措，这是明用视线；暗用视线是明用视线的补充，是悄悄进行的，在对方不觉察的时候，扫他一眼，看他的举止是否失态，或者看他的表情是否强装自然。

有人通过视线观察，发现了这样一些实例。

1．直视对方很久而不将视线转开的女性，必定是心中隐藏了什么事情。

2．在说话中途将视线集中在对方身上，是想强调自己所说的话，或是希望对方了解自己的表述。

3．一见面就把视线移开的人，是希望自己能处于主动或上风地位。

4．被你看了一眼就转开视线的人，多半心中有某种自卑感或企图。

5．先看一眼随即故意把视线移开，多半是对对方怀有强烈的性方面欲望。

6．眼珠子急速地左右转动，表示思绪十分忙碌。

7．视线方向激烈变化时，大部分是内心感到不安或怀有戒心时。

8．在谈话中途突然把视线投向地面，是想集中精神思考，是整理思绪的表现。

9．视线逐渐激烈转动而有规律地眨眼睛，即表示思绪已整理好了。

这些实例归纳出视线的妙用，可以增加攻破对方的方法和途径。对于那些狡猾的员工，你要暗暗使用视线，比如假装边转身整理桌上的书籍，边问他的话，其实正悄悄通过桌上的镜子观察他的回答是否老实。

一般来说，明着敢迎上你的目光和视线，暗着表情自然，没有什么异样的员工，估计没做亏心事或即使做了也做得不大不多。相反，就是一个坏东西。故此，不要忽略“使用视线”这个重要项目。

厚黑哲理

用眼睛杀死人，光明正大并不可怕，就怕暗地偷窥。对别人的所作所为了如指掌，如此一来，要么自己适时出击，要么对方不攻自破。

狗嘴象牙

兵不厌诈，人不厌欺。要想使人相信你，就要有夸大其词的本领，把不可能或可能性极小的事吹成大有可能或绝对可能的事。正如厚黑倡导的那样，狗嘴里完全可以吐出象牙，无论是真象牙还是假象牙。

在社会上形形色色的雄辩家中，政治家往往是出类拔萃的。其话语非常明确，充满自信，奇怪得很，这些政治家所说的话会使数以万计的听众满怀信任，愿意接受他，并且没有半点反抗心理，对他们传播的信息和作出的结论深信不疑。这是为什么呢?从心理学角度分析，这主要是因为他们在发表言论时，经常使用“绝对”、“一定”、“完全”、“百分之百”等“全部肯定”或“全部否定”的明确判断。

例如，一位政治家在选举进入白热化阶段时，到街头游说，经常说道：“我的判断百分之百正确”、“我决不失言，即使赴汤蹈火，也在所不辞”。也许听众开始时会半信半疑，“事情会是这样吗?”但听久了，耳朵里听到的全部是明确肯定或明确否定的结论，也就不知不觉地接受了这些简单的结论。因此，如果掌握的信息不确实，含混不清，还不如借鉴一下政治家的手段，用全部肯定或全部否定的方式来传播，无论是传播力还是说服力都比较大。相反，如果在传播信息时，总是说：“也许”、“可能”、“没把握”、“拿不准”、“大概是这样”，其传播力和说服力就小多了。

在政治家们看来，世界上根本不存在分辨不清的是非，甚至不可能有模棱两可的现象。从他们的口中，你只能得到两个简单的结论：完全肯定或完全否定。更为有趣的是，尽管世界上只存在一个真理，他们却能理直气壮地制造出与这个真理完全相反的其他真理，他们能把死人说成活人，也能把活人说成死人。

管理者如果像政治家这样吹大牛侃大山，是否也有效果呢?答案是肯定的。比如，他们经常说我有多少存款，在市郊准备建一幢别墅，或者说海外有多少亲戚，等等。再加上言辞恳切，说得唾沫乱飞，眉目传情，由不得别人不上当受骗。

因此，善吹牛者必须注意语言技巧和表达方式，也要注意调动一切可能表情，比比画画，振振有词，使不少客户和员工相信他的话。

厚黑哲理

但凡拥有这套技术的管理者，大部分都在领导员工时得心应手，发财赚钱时易如反掌，因为他们始终坚信“狗嘴里吐得出象牙”。

大吊胃口

任何事情你轻易答应对方，对方一般不会太感谢你，因为你的快速回应会使他觉得这事情来得很容易，没什么大惊小怪的。而倘若你卖卖关子，厚黑一下，例如说一些“我想一想”、“研究研究”、“找找看”之类的话，让对方觉得事情难办，而你又在积极帮忙，最后事情办完的时候，对方就会很感激你，认为你为他付出了很多，才会好好报答你一下。因此，管理者办事情，一定要学会揣摩他人心理，吊吊别人的胃口。

有本妇女杂志曾介绍说：为了同时控制两个以上的男性，最有效的办法是对男性提出的三次约会要求只答应一次，这些现代风流小姐的想法，不免使人恐惧、厌恶。然而，每三次要求满足一次的技巧，据说确为操纵男人心理的有效方法，充分体现了小姐自身的高贵和不易追求，让男人胃口张得大大的。

因为，如果每次约会要求都轻易满足的话，男方可能会产生厌倦感；相反，每次都回绝，男方也容易绝望，而转向新的目标。但每三次约会答应一次，就能使男方抱有“可能会投入自己怀抱”的希望，从而坚持追求女方。

当然，此等操纵男性的手段，究竟具有多大的成功率，不敢贸然猜测，但作为一种技巧，却十分合乎厚黑学的道理。具体说，就是对某种反应给予间歇性的报酬，在这种情况下培养出来的反应，即使完全终止报酬后，仍有继续反应的倾向。有人曾经做过实验，吊老鼠的胃口，结果十分有效。

实验过程如下：准备好两个箱子，其中一个只要一压操纵杆，箱内便有食物出现，另一个则需要反复压操纵杆，偶尔才会有食物掉下来。然后，将两只饥肠辘辘的老鼠分别放进这两个箱子。在第一个箱内，老鼠很快发现，只要将脚踏上操纵杆，就会有食物掉出来，因而老鼠会不断踏操纵杆的，但一旦食物不再出现，它也就即刻停止踏操纵杆的动作；而在第二个箱内的老鼠，由于偶尔有食物出现而培养了老鼠的“期待”心理，即使食物已不再出现，它也还会继续踏操纵杆，就是说，反应不易终止。显然，两只老鼠的反应有很大的差别。

这是因为有一只老鼠的胃口能吊起来，通过条件反射的过程，把老鼠的求食本能引出来，显得迫不及待，充满期望。这种偶尔给予报酬的“间歇强化”，能使一种反应长时间维持。我们看到的玩弹珠的游戏，之所以吸引人，就在于它能吊起人们的胃口，因为投出的弹珠会偶尔进洞，获得大奖，这样才会使抱着侥幸心理的人欲罢不能。

厚黑哲理

吊胃口可以帮助管理者办大事，达到事半功倍的效果，一旦谁的兴趣被老板吊了起来，他们就不能不听从上司的摆布了。

以小掩大

有一位颇负盛名的特殊新闻摄影家，曾提到过怎样偷拍盛况的经验。

他说：“有些场所非常值得拍摄，但又禁止摄影，怎么办呢?我就在肩上挂一个很引人注目的普通照相机，当然照相机很快就会被门卫发现，那时我就将照相机很老实地交给门卫代为保管，并向他频频表示歉意，其实那只照相机是打掩护的道具，真正的精密照相机却藏在内衣里。由于门卫已没收了一架，很难想到你口袋里还有第二架。”

利用一个小小的过失。转移了门卫的视线，完成了一个大骗局。像这样施展骗术的人很多，很多人都会这一招。

有一位古董收藏家，在一家古董店花两万元钱买下一件古艺术品。当他带回去鉴定时，才发现是假的，因此大怒，带着假古董怒气冲冲地去找古董商理论，还没等他开口，古董商便立即面带笑容，深表歉意地说：“实在对不起，我不小心给弄错了。”说着又拿出一件古董来，放在收藏家的面前，满有把握地说：“这一件可绝对是真的。如果您喜欢，我可以以三万元的便宜价格卖给您。”听人这么一说，这位收藏家反而不好意思起来，立即支付三万元，将新古董带了回去，过了数月以后，才得知这新古董只值几十元，心情异常震怒，但当他再次去找古董商时，早已人去楼空了。

因此，小过失是一个花招，或是虚晃一枪，牵制住对方的注意力，然后施展大骗局。我曾经看过这样一本书，叫《逃税之法》。

书中介绍了一些逃税的人，故意在账本上出现小错误，在税务人员查账时，他们供认不讳，坦诚承认，对于那些资历浅显，经验不足的税务人员来说，他们会立即得到查账的满足，认为自己完成了一件了不起的壮举，殊不知在这小小的错误背后有更大金额的漏税隐藏过去了。

这种成功就利用了人性的弱点，当一个人认为自己的任务已经完成时，心理紧张就会突然松弛，这样就容易放松警惕，以致违法者蒙混过关。管理者在管理过程中，不妨采用此法，必能收获奇效。

厚黑哲理

一个小小的过失，转移对方的注意力。过失只是虚招，实则掩盖更大的骗局，不知不觉之中瞒天过海、蒙混过关，结结实实地厚黑一把。

夸大难度

管理者要帮人办事，一定要夸大难度，时常把“很难办很难办，但我一定尽最大努力”挂在嘴边。实际上，管理者就按照正常的程序去办，没有多加一份努力，甚至还不如原来努力就可以把别人托付的事情办好，但你事先强调了不利情况，适当地夸大了难度，等事情出结果的时候，别人就会很感激你，赞扬你是一个尽心尽力的人，这就是厚黑技巧之一。

举个例子来说，你与别人有个约会，但离约定的时间很近，有迟到的可能，礼节上应先打个电话通知对方，这时说话的技巧显得尤为重要，假定预先估计迟到的准确时间是20分钟，这时究竟是说将晚10分钟好呢，还是说晚30分钟好呢?如果你告诉对方：“我将迟到10分钟。”相对而言，对方比较容易接受、以为只不过10分钟罢了，但是，如果万一迟到20分钟，那么对方就会很不高兴地指着迟到者的鼻尖说：“你没有守约。”如果事先告知对方自己将迟到30分钟，对方在接到你的电话时，可能会不高兴，但若在20分钟内赶到的话，对方就会大为感动：“这人不错，30分钟才能赶到的路程，20分钟就赶到了。”从而很快就原谅了你。

这样你略微一假装，就挽回了第一次错误，这种一抑一扬的方法极为实用。

其实，这也是一种心理作用，让他人感到情况好像很糟，几乎没可能，但当你给对方带来好消息的时候，他会感到出乎意料，进而对你大加赞赏。

厚黑哲理

将原本简单的事情无限拔高，刻意夸大难度，从而表明自己的作用和效应，待柳暗花明之时，给人以出乎意料之感，此为赚取好人缘的上上策。

弹簧策略

厚黑认为，领导在管理中可以表现出不软不硬的弹性策略，在管理下属时能使你占据主动地位，立于不败之地。

一、语言的弹性

弹性语言，就是可进可退的语言，但又区别于模棱两可。领导在办具体事的时候，运用弹性语言，可以将所说的话、所做的事尽量留有余地。

举个例子，下属问上级：“公司有些外债需要我们清偿，对方催得很紧，您看怎么办?”上级便可以说：“我们努力收入一些，每个人都应负起还债的责任，债要尽快还清。你觉得还有什么办法?”这就是弹性语言。

领导在运用它的同时在思考良策，用以摆脱危机，若事情不济，领导人仍然留有让部下解决问题的余地，可免遭部下怨恨，也免遭政治失利的境地。

二、人事的弹性

弹性最能给自己以主动，对人对事弹性处理，回旋余地当然很大。如，对一个人既不要把他看做敌人，也不要把他看做亲人。亲而不可太近，疏而不宜过远，取其弹性较宜。对一件事，从理论上讲，要办就要一定办成，办的过程中可能遇到麻烦，但从不固守死理，这就是对人对事弹性为本的策略。这个策略起码留有余地，保存实力，达到时时主动的功效。

三、权力的弹性

一个人如果把权力看得太重，就会不敢放权和授权，自负而怀疑一切的人，那他也就用不好权，甚至招致灾祸。正如《管子》中所说的：“必得之事，不足赖也；必诺之言，不足信也。小谨者不大立，訾食者不肥体。有无弃之言者，必参于天地也。坠岸三仞，人之所大难也，故日：伐矜好专，举事之祸也。”

授权就是将权力授予其他人，以使其完成特定的任务。它将决策的权力从组织的一个层级移交至一个更低的层级。敢于分权才能用好权，任何管理者的时间和知识都是有限的，因此有效的管理者应当懂得弹性授权的艺术。

厚黑哲理

领导的管理工作固然琐碎，但是掌握了弹性原则，便可化繁复为简单，给自己留有充足的余地，化解困难于无形之中。

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