服装导购时如何面对犹豫不决的顾客

Question

如题

Answer 1

很多导购都遇到这样的顾客：反复问价，不说买，也不说不买，导购心里开始着急，就一遍遍地催问顾客要不要买？这样反而导致顾客离开了，最终没能成交。

其实导购要掌握几种结束交易时的技巧，就不会让顾客轻易离开了。

今天女装网就来跟大家聊聊3种技巧，让顾客快速成交不啰嗦！

1.『邀请式成交法』

情景一

小王是一家女装店的导购，一天一个身材微胖的顾客来到店里，逛了一圈拿起了一件风衣左看右看看了半天，看样子对这件风衣挺满意的，小王便拿一件风衣让这位顾客试穿。顾客穿了一会儿，小王问顾客：您觉得怎么样啊？

顾客：还行吧。

小王：这个是今年的新款，非常时尚，而且这种面料穿起来特别舒服。

顾客听了小王的话一言不发，只是拿着这件风衣看来看去，能感觉到她有些犹豫。

小王接着说：您试试看嘛。

顾客：我从来没穿过这这种款式的衣服，而且像我这种身材穿着会很显胖吧。

小王：那您尽管放心好了，我们这件风衣虽然看着瘦，但是是宽松版型，这种收腰的设计，宽大的下摆不但不会显您胖，还能很好的藏住肉肉，突出线条，还有它里外都是度高的面料，抗风的同时穿着又舒服。

这样一件既有气质又舒适的风衣非常适合您，并且我家的衣服如果您穿着有任何问题都可以找我们的。

顾客：那这件风衣多少钱呢？

小王：×××

顾客：帮我包起来吧……

总结：

从上面案例中可以看出，当顾客犹豫不决的时候，小王通过邀请的方式，让顾客先试试看，试试看不是目的，重要的是要通过对话发现顾客犹豫不决的真正原因，就如上述情境中小王发现了顾客原来是担心身材和产品舒适度问题才迟迟不肯带走心仪的风衣。

找到症结小王马上对症下药，解决顾客的忧虑，成交的同时也能给顾客留下一个良好的印象！

2.『选择性成交法』

情景二

徐静是一家大卖场的导购员，一次来了两位年轻的顾客买衣服，最初她们看中了一件3000元的羽绒服，当徐静报价后，两位顾客交头接耳地说了一会儿，徐静认为顾客应该是觉得这件羽绒服稍贵，超过自己的预算了，于是她给二位顾客推荐了一款折扣价1000左右的羽绒服。

徐静：您二位看这款羽绒服，是XX登品牌冬季新款，而且价格很优惠，现在我们店里正在搞活动，折扣价1600左右。

顾客：我们了解一下。

（过了一会儿）

徐静：您二位是喜欢这个还是之前看的那款？

顾客：喜欢之前的那款，但是也太贵了吧，一件羽绒服3000多，我们半个月的工资没了！

徐静：我了解，但是这个是全国统一售价，我们也不能改。刚才给您推荐的那款挺不错了，冬季新款99%鸭绒，款式也比较流行，不容易撞衫。

而且还有白色，黑色，红色，军绿色.......多款颜色选择。原价2000多的，现在打折也就1600，非常划算，再过2天就恢复原价了！

顾客：好的，有没有合适的尺码我们试一下。

徐静：当然可以了。

试穿过后，这两位顾客一人拿走了一件。

总结

导购在面对顾客的时候，不要直接问顾客喜欢不喜欢这个？而是要给顾客更多的选择，是喜欢A，还是喜欢B，这样在顾客的回答中就能找出他们的真正需求。

有时价格并不是本质上的问题，当顾客面对多重选择的时候更多在乎的是产品的性价比，如果我们能够让顾客感觉到值，那成交自然也就不是问题。

3.『假设成交法』

情景三

小李是一家鞋店的销售员，一次一对老夫妻来到店里给老先生看鞋子，小李给推荐了一款底子软，价格也适中的皮鞋。二老并没有表现出不喜欢的表情，但是一直在店里走来走去，看看这个，看看那个。小李主动聊起来：

小李：刚才我给您推荐的那款，您二位喜欢黑色还是棕色呢？

顾客：黑色的。

小李：那您还用再试穿一下吗，不用试穿我就给您包起来了。

顾客：嗯，那给我们包起来吧，不用试了。

小李：您是现金消费还是二维码支付？

顾客：现金吧。

总结

有的时候我们会发现自己给顾客推荐的产品已经是价格适中，质量最好的最优选择了，顾客还是迟迟没有成交的意思。这种情况下导购们可以假设成交，问一问产品颜色，包装等问题，引导顾客回到消费的主题上。

4.『写在最后』

事实上顾客的犹豫不决都是因为他们对导购的不信任，如果能过通一些话术和方法打消这种不信任感，成交自然顺其自然。面对顾客的犹豫不决，导购首先不能自乱阵脚催促顾客，而是要考量顾客迟疑的原因。

千万不要想当然地以为顾客不买单只是因为价格太贵了，过多关注价格不如关注一下性价比，从方方面面综合考量，快速成交提升业绩！

Answer 2

面对犹豫的顾客，首先得根据顾客的情况而定。先说女顾客。女顾客会犹豫，通常有两种原因：一 这件衣服到底自己穿上到底好不好看？这时就需要你为顾客进行服装搭配，根据其身材肤色脸型，挑选其他服饰搭配成套推荐给她。如果她挑选的衣服根本不适合她，那就直接换一件让她试试。当然，顾客能否满意就需要你有丰富的服装搭配经验和技巧了。二 这件衣服价格是不是太高？买衣服的女人分三种：不论价格只讲品质；求品质低价格；不求品质只讲好看。当她因为价格犹豫的时候，你就要看准她的心理到底是想要高品质的还是低价格的。 再说男顾客。男顾客会犹豫，一般是在想衣服究竟是否适合自己