保险中介有哪些忽悠人的套路？

Answer 1

哪个行业都有所谓的套路，如果一定要这么说。

不被套路的唯一办法就是不了解的事就不去做，必须要做的事就多了解。

俗话说自古深情留不住，唯有套路得人心。从前到现在，身边不缺乏听人说保险是骗人的之类的话，也是真的有人被骗。结果不外乎一种，就是保险公司不给理赔。但这还不是最坏的，最坏的是不但不理赔，您交的保费也不给退。那我们如何识破保险销售中的套路，如何防止被骗呢？

第一，炒万能保单。 这个万能不是万能保险，是销售员口中的一张保单保所有。姐，你看买了我们这个保险，从头到脚，从里到外，什么磕磕碰碰，感冒发烧，瘫痪烧伤爆肝帕，移植主脉冠心换，心肌梗，恶性瘤，中风尿毒不用愁。真信了，就傻了。感冒发烧去拿个药，住个院，出来找保险公司报销，保险公司说不好意思报不了。为什么呢？他告诉你说，您只买了个意外保险，小病不管！

其实，真有这种保险么？是真的有，可不是一个险种，是重疾险加小病住院加意外伤残加意外医疗。保险是保险，人是人。作为消费者要注意区分。

第二，炒万能保险。 这里说的真是万能保险。所谓万能保险是值得存取灵活，保障理财全部具备。比起其他险种来说因为这款保险满足了客户多方面的需求而深受消费者喜欢。你想要保障买这个，想要理财买这个。每年存固定钱数，没钱了可以不交，有钱了可以补上。存取自由，存不存自由。保额可以随时调整。但实际上:

一是，万能险需要收取初始费用。第一年一般是百分之50.也就是说交一万第一年会扣5000.账户的现金价值会大幅度缩水。前十年基本是负的。二是他有一个保障成本，而且随着年龄增长逐年上升。三如果约定10年交，中间听了别人说可以不交，那么最后可能发现你还欠保险公司的钱。

第三，炒收益。 片面夸大理财保险收益。利用高收益诱惑客户。比如说每年保险公司的年金险，就是分红保险。某某公司都说我们收益6%7%.其实呢他说的是保险公司预算收益中的最高收益，一般分红保险是三个档次，一是保底，一般是1.5-2%，中档是4-5%，最高档是6-7%。但是实际收益呢？它是以保险公司当年实际运作盈利回报客户的，也就是说实际上要看公司资本的运作能力。这方面一般说大的保险公司能力会强一些，但也不是绝对的。可以参考公司官方网站的近10年的盈利水平，不要听信片面之词。

第四，炒停售。 这是烂大街的伎俩了，不过仍然有人用。某月某日，某保险即将停售，越早越划算，再不买没机会了！去年说的返还型保险要全部停售，有病治病，无病养老保险即将成为 历史 等等。事实证明也是假的。停售不外乎几个原因，一是不符合保监会要求，一是产品更新换代，一是此种保险处于亏损状态。保监会规定寿险公司一年最多发布五款新产品，天天炒停售肯定有问题。

第五，捆绑式销售。 我想单独买医疗险，可以么？不行！我想单独买意外险可以么？不行！谁说不可以的？事实上身价险，重疾险，意外险，医疗险都可以单独购买，客户看中了一款保险，想单独购买，而业务员为了一点业绩就说不行，市场上高性价比的险种很多，根本不用强直性捆绑式销售。

最后，其实 保险销售的是理念，不是产品 ，就算是也不过是一张保单，无法试用，无法体验，客户买你的保险是因为相信保险公司相信你，保险公司的保险合同白纸黑字写得清楚，但是少有人看。就有人钻空子，所以骗人的一般是业务员，保险公司是不敢去欺骗客户的，但是这样一来也容易消费客户的信任。

1、夸大了保险预算在总收入中的占比

在买什么样的保险之前，大部分人都会遇到一个棘手的问题，就是我应该预留多少钱去买？

因为经纪和规划师们的收入，都是由佣金组成的，所以你的预算直接决定了他们的佣金比例，在他们的官方解说里，这个预算比例，他们会告诉你是9.2%。

也就是说，如果你单身，你的税前年收入是30万，你每年需要花2.7万来买保险。

我先抛出结论：我认为这个比例是严重不合理的，因为每个人的收入结构和收入层级都不尽相同，哪能通过一个既定的数值来界定这种比例，这是不科学的。

毕竟年收入较低的人，主要问题是先保证温饱，有基本的生活保障即可，少配置点保险，多留点钱解决生计问题才是正道。

而中等收入的人，稍微会有些闲钱，这个时候除了基本的生活保障外，配置适量的消费型商业保险，能覆盖风险即可，剩下的钱更应该放置于理财口径的渠道里去“钱生钱”。

高收入的人群，比例相对大一些，保险类型除了配置适当的商业保险，还应考虑部分具有传承功能的储蓄类保险。

我个人推算过，年收入在12-60W之间，只需要用总收入的3%-4%来购买保险就够了，多出的部分真没有那个必要。（至于推算过程，下次有机会着重分析一下）

你看，我们在做产品分层营销的时候，都会根据用户不同的画像给予不同的营销策略，在细分市场下怎么还存在一概而论的官方比例？

2、夸大了保险产品中代理人的服务溢价

什么样的产品会存在服务溢价？

答案是高度定制化的非标产品；而且这里有两个重点，一个是高度定制化，另一个是非标产品；

说白了就是给A的这套方案不能给B用，需要根据实际情况生成不同处理方案的这种非标类产品，才具备服务溢价。例如：全屋装修、私人信托、心理辅导、职业规划、公司顾问等。

在这篇文章《别动不动就要做个平台、整合产业链》中，我们有详细说明，半成品检验成本低的产品，最适合分工合作，这样子 社会 效益能最大化。

而保险却是一个基于大数法则演变过来的产品，单个的保险产品就是一个极其标准化的东西，如果要比较大中小型保险公司的产品，我认为并不存在明显差异。

原因如下：

所以通过保险合同细则的对比和筛选总能选出性价比最优的产品，而不是通过保险公司规模的大小来判断产品质量。

但是一般的寿险规划师都不建议你这么做，大部分的建议都是说这样子做不安全，其他保险公司的产品，有可能会拒赔或者理赔过程比较慢。

这里我先交待一个背景，为什么我前文一直用经纪和寿险规划师这两类称呼，而不统一叫中介，他们到底有什么不同？

经纪是在典型的中介公司，他们负责分销市场上所有的保险品种，几乎你熟知的保险公司产品都能在经纪这里买到。

但这些人的流动性较强，通常推荐你买的时候是A负责，帮你核保的时候可能已经是B了，因为A可能已经不在这里做了。

经纪这个词本身就带有贬义色彩，他们的title大多数都会自称理财顾问、理财师之类，这很正常，就像你去剪发，最便宜的Tony也是高级发型师。

而寿险规划师通常就是某间保险公司下面的直属代理人，他的销售范围仅限于本公司的产品，而他们的流动性相对较低，服务的理念会更强，所以更多时候，我觉得他们是在做着品牌相关的工作。

针对市场需求、营销策略不同，每个保险公司都会设计出自己的优势险种，对于标准产品的市场来说，各取所长、取长补短就是最好的方法。

在以前，传播渠道有限，小型甚至中型的保险公司根本没有渠道优势，市场上能接触到终端消费者的，都是大型公司，由于在渠道上的垄断，所以普遍定价偏高，普遍高出2-3倍。

那个时候是真正的信息不对称，就连渠道的信息都是不对称的。但解决这个问题，不就是互联网产品最擅长，效果最好的么？

目前有很多“保险超市”，业内人称行业的CPS中台，他们大多拥有国家颁发的保险经营许可证，在那里你能买到大陆境内几乎全部的保险产品。

当然，寿险规划师们是不赞同的，尽管这是好事，但购买其他保险公司的产品，他们是没有佣金的，他们深知这当中的各种关系，但只会看穿不说穿。

眼看自己公司的产品在渠道定价上，失去了竞争力，更替的新产品又没能及时补上，继而只能寻找服务相关的溢价，来投喂着手上的客源。

他们对外宣称，为客户制定合适的方案，在理赔的时候帮客户准备好资料，多跑几次腿，这就是所谓的服务。（官方宣传语会华丽很多，我只是抽丝剥茧把本质说出来）

我承认，除了为客户制定合适的方案，其余的服务都是可有可无的，更谈不上我需要为其支付服务费用。就以我自己的保单为例算一笔账：

那时候，我买了一份约为7000元的现金价值保单，当中包含多个险种，细分下来的每个产品其实在“保险超市”的里面是可以查到的。

如果通过“超市”的渠道去购买，价格只需4200，总价相差39%，换句话说，这39%理应就是服务溢价。

上面也说了，保险产品最终理赔畅顺与否，理赔速度如何，只与当初签订的合同条款约定的有正相关的作用，细致的解读合同条款才是硬道理。

这并不是代理人一句服务理念就能豁免过去的，而我以前每年39%的保费，几乎就贡献在了制定合适的方案里面。

至于值不值，这我就不说了

您好，“忽悠”，是任何一个行业都存在的一种现象。

保险销售，不管是中介还是保险公司直接招聘的“保险代理人”，都存在一部分“忽悠”客户的销售。

如果他通过“忽悠”，让你购买了非常适合你的保险产品，你还应该感谢他。因为他帮你做好了一生的风险管理规划，让你可以一生无忧。

当然，如果他只是为了他的业绩，帮你购买了一些不适合你的产品。这就会让你后期产生退保的想法。

“套路”就是给你演示利益，加上分红，若干年以后可以领好多钱。这一招很多人都中招。

作为一名美国保险中介，我确实认为保险销售有很多不规范甚至没有职业道德的行为。原因很复杂，我觉得有以下几个原因，首先有些保险代理人只代理某一家保险公司的产品，而该保险产品在市场中可能竞争力并不强，比不上同类产品，所以中介为了销售只能夸大保险产品的优点，另外保险执照门槛很低，很多从业人员素质并不高，不愿意或者没能力深入学习产品知识，对产品的理解很肤浅，只能是连蒙带唬的卖保险。

至于提到具体的套路我能想到的有两点，

第一，把保险赔偿的范围虚构夸大，本来不是保险赔偿范围内，或者保险明确规定在不理赔范围内的内容虚化或者否认，在客人日后理赔的时候被保险公司拒绝理赔，才发现被骗。

第二夸大保险的收益，以指数型保险为例，每年的利息和指数挂钩，但是并没有每年保证的回报利息数字，通常情况下我们根据指数市场的 历史 表现，把平均的年华利率定在6.5-6.9, 而每年的具体数值会上下浮动。有一些中介会错误的告诉客人每年的利率是保证的，甚至有时候把演示的利率调到12-15%，保险的现金值做的特别漂亮，但实际情况最终和演示结果相差太远。

避免被套路也不是难事，首先选择诚实可靠的代理，或者是朋友间有口碑的。其次就是靠自己认真读保险的展示说明，英文是ILLUSTRATION, 基本上所有的条款都会有详细说明。