什么是市场营销策略组合?

Question

什么是市场营销策略组合,请各位高手指教,我对这个次的概念很模糊

Answer 1

市场营销战略与营销组合
市场营销战略与战术的规划
营销环境
企 业
顾客
市场细分
差异优势
竞争
选 择
战略定位
公司实力
经营目标
目标市场
市场定位
战术方案
4PS组合
资源配置
时间进程
环境分析
目标市
场选择
营销战略设计
营销战术设计
第一节 企业战略的含义及重要性
一,企业战略的含义与特点
1,含义:
企业战略指企业以未来为主导,将其主要目标,方针,策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案.
2,企业战略的特点
(1)长远性:指时间
(2)全局性:指控制对象
(3)指导性:指的是作用
(4)抗争性:指性质
(5)客观性:指内容
(6)可调性:指其反映
(7)广泛性:指其范围
只有同时具备上述七个性质,才能是比较完善的企业战略.
二,企业战略的重要性
1,生产社会化程度的提高和专业分工的发展,使企业战略规划日益重要.
2,竞争机制的加强需要企业进行战略规划.
3,消费结构的迅速变化,需求企业进行战略规划.
4,企业的战略有调动职工积极性,增加企业凝聚力的作用.
第二节战略规划的程序与内容
一,企业战略规划的程序
1,规定企业的任务(使命)
2,制定为实现企业任务的长期目标和短期目标
3,制定出指导企业实现目标,选择和实施战略的方针
4,决定用以实现企业目标的战略
二,企业战略规划实施的内容
1,建立实施战略规划的组织机构
2,确保实现战略的必要活动有效地进行
3,对战略在企业中的实施进行控制
三,规定企业的任务
1,企业任务的内容
(1)企业观念:企业的价值观,信念,行为准则
(2)企业宗旨:企业的类型,活动方向,范围
2,规定企业任务必须明确的问题
(1)本企业是干什么的
(2)谁是企业的现实顾客
(3)顾客还需要是什么
(4)顾客期望得到什么
(5)本企业潜在顾客的主要特征是什么
3,编制任务报告书的要求
(1)贯彻市场营销观念
(2)切实可行
(3)鼓舞人心
(4)既高度概括又具体明确
四,确定企业目标
1,确定企业目标的意义
(1)可使企业实现外部环境,内部条件和战略任务三者的动态平衡,使企业获得长期,稳定,协调的发展
(2)企业目标是提供行动的指南
(3)企业目标能建立企业风格,改进企业的公共关系
(4)企业目标可以用作衡量经济效益的标准
2,切实可行的企业目标应具备的条件
(1)企业目标是一个整体概念
(2)目标层次要清楚
(3)各种目标所要求的准确度和数量性要有所不同
(4)企业目标要有充分的客观依据
(5)企业目标要保持相对稳定
(6)目标之间要协调一致
(7)企业目标要体现企业担负的社会责任及企业的社会效益
五,鉴别和评价战略方案
(一)战略方案的种类
1,稳定发展战略方案
(1)特征
A,满足于企业自身过去和现在的目标
B,每年所期望的进展大体相同
C,继续提出与以前相同或相似的产品和劳务
D,风险较小
(2)适用范围
处于发展行业中的企业和目前经营业绩好,环境变化不大的企业
2,发展战略方案
(1)特征
A,产品销售量和利润的增长超过市场平均速度
B,经常开发新产品,新市场和老产品的新用途,不断扩大企业规模,通过提供新产品或新的服务项目培植消费者需求,改变企业环境
(2)实施发展战略方案的效果
A,发展战略与投资收益成正比
B,规模扩大和经验的积累也会使企业效益提高
(3)实施发展战略必须具备的条件
A,有比较充欲的资金
B,即使短期中止这一策略,企业仍能维持其竞争地位
C,企业外部环境尤其是政府的支持方向与企业发展战略一致
(4)企业发展战略的种类
第一种 密集性增长战略
是指企业以快于过去速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额,利润额以及市场占有率.实行这种策略的途径有三种:
一是市场渗透
即采取更积极的措施在现有市场上扩大现有产品的销路,促进企业的发展.
二是市场开发
即用企业现有的产品去满足新的市场需求,从而增加销售.
三是产品开发
即向现有市场提供新产品或改进型产品,满足现有顾客的潜在需求,增加销售.
第二种 一体化增长战略
如果企业所属行业的吸引力和增长潜力大,或实行一体化后可提高效率,提高营利能力,则可采取一体化增长战略.其具体形式有三种:
一是后向一体化
即企业通过收买或兼并若干原材料供应商,控制原材料的生产和供应,实行供产联合.
二是前向一体化
即企业通过收买或兼并若干商业企业,建立自己的分销系统,实行产销联合,自产自销.
三是水平一体化
即企业通过收买或兼并若干个竞争者,把几个生产同类产品的企业合并起来,组成联合企业或专业化公司,扩大生产经营规模.
第三种 多角化增长战略
也称多元化,多样化增长,即企业尽量增加经营的产品种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人,财,物资源得以充分利用,且减少风险,提高经济效益.具体形式有三种:
一是同心多角化
即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,就像从圆心出发,向外扩大经营范围.
二是水平多角化
即研究生产某种能满足现有顾客需求的,但与企业现有产品在技术上关系不大的新产品.
三是复合多角化
即跨行业多样化,就是开发与企业现有技术,产品,市场都是毫无关系的新业务,新产品.
3,紧缩战略方案
(1)企业在经济衰退期间或财务困难期间使用,目的是渡过危机.然后转用其他方案.
(2)紧缩方案的具体方式有三种
一是转向
二是放弃
三是清算
4,抽资战略方案
企业为削减费用和改善资金的使用,减少某一特定的产品线,产品,牌号或经营单位的投资,把资金投入到另外的新的或发展中的领域.
企业抽资的对象往往是费用高,利润少,发展前途不乐观或企业产品组合中次要的部分.
5,四种战略方案可单独使用,也可组合使用.
6,产品投资组合战略方案的实施
(1)划分战略业务单位
(2)波士顿咨询集团方法
(3)可采取的战略
A,发展战略
B,维持战略
C,收缩战略
D,放弃战略

Answer 2

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多
商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场
当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不等与搬石头砸自己的脚
长久之后就每人相信你了，这对销售人员来说才是最致命的
销售就是做人的过程，产品和业务人员是相辅相承的
销售是一个创造或者发现需求并满足需求的过程
要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和爱好，用自己的信心去感染客户
其次要做好充分的准备工作，包括对客户兴趣爱好的研究，投其所好，机会永远是留给有准备的人的
谈判技巧方面的掌握，把握客户的想法，引导消费
销售销售先销后售，做好售后服务，获得客户的信任，这一点对于渠道销售特别重要
等等还有很多，平时可以多看一些书籍，销售需要的是一个杂家，什么都要懂一点，如果不能和客户打开话题，销售会被拒绝与销售之前，自己慢慢体会吧
谨记以下几点
1.销售如做人，人活明白了，对于销售有很大帮助
2.诚信，没有诚信，你将一无所有
3.个人魅力，处理人际关系的手段
4.换位思考，这是很重要的一点，只有站在对方的立场思考问题才能真正体会到客户的需求
5.坚持,史上最优秀的销售人员不是把看似很难的产品卖出去，而是坚持
是没有捷径可走的，能说会道并不一定管用，关键是用心去做，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户
还有很多，需要自己去体会
一. 基本理论题

1. 为什么说市场营销不单纯是产品推销活动? 市场营销的核心概念是什么?

答：市场营销是企业以市场为导向,以满足顾客需求,实现潜在交换为目的,而分析市场、进入市场和占领市场的一系列战略与策略活动。如果单纯认为时常营销产品推销活动则是对市场营销的一种片面的理解。市场营销概念的核心是克服交换障碍、实现潜在交换。

2. 什么是目标市场?目标市场的三种营销策略是什么?

答：所谓目标市场,是企业决定要进入的那个市场部分,也即市企业在市场细分的基础上,根据自身特长意欲为之服务的那部分顾客群体。

1.无差异市场。所谓无差异市场营销策略,就是将整个市场视作一个整体,不考虑消费者对某种产品需求的差别,它致力于顾客需求的相同之处而忽略不同之处。 2.差异性市场营销。差异性市场营销策略与无差异性市场营销截然相反,它充分肯定消费者需求的不同,并指针对不同的细分市场分别从事营销活动。 3.集中市场营销。集中市场营销策略是指企业集中所有力量,某一细分市场上实行专业生产和销售,力图在该细分市场上拥有较大的市场占有率。

4、 企业竞争战略有哪些?具体加以解释.

答：1.低成本策略

低成本策略是指通过降低产品生产和销售成本,在保证产品和服务质量的前提下,使自己的产品价格低于竞争对手的价格,以迅速扩大的销售量提高市场占有率的竞争策略。

2.差别化策略

差别化策略是指通过发展企业别具一格的营销活动,争取在产品或服务等方面具有独特性,使消费者产生兴趣而消除价格的可比性,以差异优势产生竞争力的竞争策略。

3.聚焦策略

聚焦策略是指通过集中企业力量为某一个或几个细分市场提供有效的服务,充分满足一部分消费者的特殊需求,以争取局部竞争优势的竞争策略。

5. 什么是市场营销组合?它有什么特征?

答：企业的营销策略是对其内部与实现营销目标的各种可控因素的组合和运用。

1.整体性。企业的营销活动是围绕特定的营销目标所展开的,因此各种营销策略必须在此营销目标的指导下组合成统一的整体,相互配合、形成配合、形成较强的合力。 2.复合性。4p的交叉运用,也是营销手段、技术的符合应用。 3.灵活性。;正由于营销策略、手段和技巧的复合应用,所以围绕不同的营销目标,面对复杂多变的营销环境,企业策略的组合也必须是灵活多变的。 4.主动性。在企业有主动权前提下要有主动性,要根据市场环境变化调整市场营销策略。

6、服务营销组合因素7P+3R是指产品、价格、渠道、促销、有型展示、过程（7P）,留住顾客
7、营销策略的确有很多

Answer 3

（1）密集型发展策略

主要包括市场渗透、市场开发、产品开发等三种策略。市场渗透策略是指公司采用多种更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售；市场开发策略指的是公司以现有产品开发新市场的策略，包括开拓新的地区与国际市场和开发产品的新用途了；产品开发策略指的是通过现有产品的改进来增加公司的销售额。

（2）一体化发展策略

主要包括后向一体化策略、前向一体化、水平一体化等三种策略。后向一体化策略是指公司购买、合并或兼并本公司的原材料供应商为自己生产原材料，就像木器家具厂以前靠买进板材制成家具，现在改为自己加工板材再生产。前向一体化则与后向一体化相反，是一种按供、产、销的正向顺序实行一体化增长的策略，其具体形式有：①原材料供应商通过自办、联合、联营或兼并等形式，与制造商相结合，实现供、产前向一体化；②生产商通过自办、联合、联营或兼并等形式，与商业公司相结合，实现产、销前向一体化；③增设批发商或兼并零售商。水平一体化指的是公司收购或兼并竞争者的同类，形成联合或专业化公司。

（3）多元化发展策略

主要包括同心多元化、水平多元化及集团性多元化等三种策略。同心多元化策略是指公司利用现有物质技术力量、特长、经验等开发新产品、增加新产品大类和品种。这种策略有利于发挥现有技术优势，不需大量投资，且风险小，成功率高。水平多元化策略是指公司仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品种类和品种。集团性多元化策略是指公司通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到各个新兴部门或其他部门，组成混合型集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场都无联系的多元化经营活动，以寻找新的发展的策略。详情

Answer 4

　 营销组合内容： (消费者)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值.
这就要求注意：
紧密联系顾客 ,
重视与顾客的互动关系,
回报是营销的源泉 ,
在新的层次上提出了营销新思路 ..

Answer 5

为你详细解释什么是营销策略及如何进行营销策略。