珠宝销售成功案例

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现在在线交易对于珠宝商贸来说还是一个崭新的领域，珠宝商在这方面的步伐迈得还非常谨慎，当然也有一些珠宝商作出勇敢的尝试并取得了成功。其实无论是成功或是失败，他们的挑战精神及创新能力都是值得我们肃然起敬的，也给我们留下了许多启发。 案例一：提供３０％－７０％折扣的Ｉｃｅ．ｃｏｍ
Ｉｃｅ．ｃｏｍ在线上提供高达３０％－７０％的折扣，这是几个案例中价格最低的一个在线珠宝商，他充分利用了互联网大幅减少珠宝销售成本，并把这部分成本返回给消费者，以取得巨大的价格优势，从而建立自己的竞争优势，而且在低价战略下也提供基本的服务保障。 案例二：高档奢侈品的网上通路——Ａｓｈｆｏｒｄ．ｃｏｍ
这是一家纳斯达克上市公司，曾经收购过美国最大的在线艺术品销售网站Ｇｕｉｌｄ．ｃｏｍ，亚马逊与其结盟时曾用１０００万美元收购其１６．６％的股权。
Ａｓｈｆｏｒｄ．ｃｏｍ成功的在线销售确立了高档商品销售通路的专业地位，在线销售４００个品牌，１５０００种高档商品，其平均消费状况为３００美元／笔。
其特点是利用互联网提供传统销售商无法提供的商品数量，因为利用互联网可减少商品库存、节约成本。与Ｉｃｅ．ｃｏｍ不同的是他的这种节约的成本以另一种方式出现，就是提供别人不可想象的商品数量，从而确立自己的竞争优势。 案例三：美国最大的珠宝零售商——Ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ
１９９８年，Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ的创建者之一ＣＥＯ Ｍａｒｋ Ｖａｄｏｎ选择在ｗｗｗ．ｉｎｔｅｒｎｅｔｄｉａｍｏｎｄｓ．ｃｏｍ购买其结婚钻戒。Ｖａｄｏｎ感到这一零售理念极具盈利性，将会普及，于是他写了一份业务计划，并获得了６００万美元的风险投资，于１９９９年５月收购了这家企业。几个月后，他重新推出了这家更名为ｗｗｗ．ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ的企业，它现在已是一家领先的珠宝零售与知识介绍站点。 Ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ定位非常准确，即为男性在网上提供高品质的钻石礼品。其从事该业务第一年时的月平均销售额为２０万美元，而就在第二年，即２０００年，第一季度的销售额就直线上升至１０１０万美元。 从个人经验体会，当消费者在网上作出价值数千美元的购买决定时，他们必须感到有信任感且十分放松。因此，Ｖａｄｏｎ想给访问者的第一印象、也是他想告诉访问者的最重要信息就是Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ的站点是一个处理业务的安全场所。他还提供了选择宝石的逐步过程，以证明该网站也是一个强大的知识介绍工具。 以上是来自客户角度的挑战，同样也有来自Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ销售方面的一个独特挑战。目前，统计数据表明，消费者比以往更愿意在网上购买贵重商品，如做工精良的珠宝、家用电器和汽车等。此类购买的市场已非常庞大，甚至出现了一个网站ｗｗｗ．ｌｕｘｕｒｙｆｉｎｄｅｒ．ｃｏｍ来专门帮助消息者发现网上的昂贵商品。但是，虽然消费者购买意愿有所提高，销售昂贵商品仍是一项复杂的工作。Ｇａｒｎｅｒ Ｇｒｏｕｐ互联网零售战略研究主管Ｒｏｂｅｒｔ Ｌａｂａｔｔ说：“这绝对是一个正在发展的市场，仅有几家合格网站，如果商品十分昂贵，销售信誉就至关重要，销售过程会比较困难。” Ｌａｂａｔｔ也注意到对产品的实际处理能力是影响客户作出昂贵商品购买决策的重要元素之一。在没有接触客户，或没有客户历史记录的情况下树立起信任是极为困难的。因此，在线零售商需投入精力重新创造客户购物体验，特别是客户服务和产品交互部分，他们必须注重树立品牌形象以赢得客户信赖。挑战在于如何综合提高信任度、服务质量与安全性，从而让客户在甚至从未触摸过产品或与销售人员见面的情况下购买产品。 该站点的在线教程可指导客户完成钻石选择过程，主要注重购买者知识的累积而非进行推销。易于阅读的内容和便于使用的站点设计使访问者备感轻松，专为保证交易和运货过程的顺利而设计的安全措施表明Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ考虑周全，在交易期间和交易之后都能使客户放心满意。 以下是Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ进行昂贵商品网上销售的一些经验：
一、所售产品价位越高，在客户面前确立专家地位的重要性越高。
二、不要只是寻求建立一家仅会利用新技术的企业，而是让业务推动技术。
三、选择可满足您需求并补充您机构任何技术不足的供应商。
四、密切注意细节，进行高额交易的客户很少能容忍错误。
五、确立知名品牌。 案例四：泰国的Ｔｈａｉｇｅｍ．ｃｏｍ
１９９８年，泰国的考根第一次尝试在ｗｗｗ．ｅｂｕｙ．ｃｏｍ销售自己的珠宝，结果发现真的卖了出去，于是朝这个方向发展，现已成为ｗｗｗ．ｅｂｕｙ．ｃｏｍ上最大的供货商，月销售额为７０万美元，其中８０％销往美国。
Ｔｈａｉｇｅｍ经营中坚持了薄利，仅有２０％的利润率，另一个是负担了所有可能的风险，他承诺５天内无条件退货，同时承担退货的邮费。